【读书会第二十九期（1）】李总：《冷启动》
本帖最后由 读书会 于 2018-9-4 14:44 编辑导读：任何年龄段了都不能放弃读书，也就是“学习”。不学习就会落伍，被同龄人和后来者超越，被时代抛弃。对应到工作或生意上，就是失业或倒闭！
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第二十九期（第1节）———
分享人:江苏新妃美妆 李总分享读物：《冷启动》时间：2018.09.03晚8点
内容摘录：（整理自群消息）
大家好！我是来自江苏的一个店主，今天我给大家分享一本书《冷启动》。互联网的兴起为企业带来了新的挑战与机遇！越来越多的人看到了互联网的价值与前景，但是在具体操作时，互联网具体如何玩？传统企业如何与互联网结合？如何通过互联网做营销？一系列问题，接踵而至。
本书针对这些问题，总结了一套完整的“冷启动”、零成本做营销的方案，让大家从思维模式到战术方面，有全面的认知和了解，甚至按照书中教的方法，意可以进行实践与操作。接下来，先来介绍一下写作背景：
一、“冷启动”是什么？所谓冷启动是指如何零成本做营销。
二、为什么要冷启动？市场上现有的营销方案大多采用“烧钱模式“，这种方案”成本高，效果难以评估，对中小型企业来说并不经济。《冷启动：零成本做营销》一书，深度解析零成本做营销的巨大优势，丰富的冷启动案例为各行各业如何零成本做营销提供了解决方案。
三、如何冷启动？如何冷启动，零成本做营销，我在书中给出了很多例子，例如从亚文化方向切入，从用户心理层面切入等。结合案例，归纳总结出零成本做营销的方法论。
本书深入解析零成本做营销的思维方法和实施策略，提供了很多实用的经营之道，手把手教你做营销，教你如何把一件产品打造为爆款。简单说为什么要冷启动呢，因为市场上现有的项目启动的方法成本比较高，效果却难以评估，而作为我们一些中小的店家本身资金就不多，很难采用一些烧钱的模式来进行推广，所以冷启动就成了我们小店家比较经济的营销方式。
冷启动根本上就是要用创新的方式来整合资源，然后相互借力，减少硬成本硬投入。现在每个行业都在抱怨生意不好做。其实每个行业都可以尽可能进行进化或者升级，比如古董拍卖行业不是特别景气，那可以不卖古董专门出租古董，租给一些房地产商，什么公司开盘搞活动。这就是一种简单的升级或者进化。
而有关升级，那就不能避开一个词叫创新。创新一般分两种升级，产品的创新或者创新型的营销也是一种创新。创新更重要的是外功，只有快速的吸引到买单的人群，才能够经得起市场的检验。所以我们应该从人文文化意识形态上找，找出新的点来创新，寻找历史的缝隙。从价值观的输出来做产品。
对于如今的企业和创业者来说，可以尝试着从亚文化中寻找切入点进行文化的创新。说到创新，就要引入一个词叫定位。比如像我们化妆品店都自己定位，目标为女性用户或者是周边小区的用户。但这些说法不是真正的营销上的定位。下面就介绍一下一位营销大师特劳特的定位理论。
人的大脑的构造比较的特别，对于同一类别的东西一般最多只能记住七个。而同时在这个七个品牌中第一名的销量可能是第二名销量的一倍，而第二名也会是第三名的一倍。所以以我某些品牌，如果能够进入人的大脑的某个记忆的前7或者是该类别的第一那就是非常成功了。
我们很容易记住全世界最高的山峰是珠穆朗玛峰，但是第二高山是什么，很多人就不知道了，但如果是某座山是四川最高的山，那也是容易被记住。如果硬拼第一是很难的事情，那就重新给人的大脑划分类别。
比如我们经常看到普利司通轮胎的广告，最省油的轮胎普利司通。我们也同样可以在小类别上争第一，目的就是让人产生记忆。比如某某乡镇祛痘做得最好的店铺，身体做得最好的店铺，面膜最全的店铺等等。还有最好要避免同质化的现象。最好通过一些细微的差异来向消费者宣传自己的产品和阐述自己的定位。
举个例子，在小米出现以前手机品牌厂商都是砸广告说自己的手机是音乐手机，拍照手机而没有一个品牌说是为发烧而生的手机。更不会出现像锤子手机的罗永浩所创造的价值关手机，小米手机背后的亚梦华就是极客精神。还有很多卖卤味的品牌都是宣传自己的老字号，却没有宣传自己是代表互联网创造者的新字号。在nike之前运动品牌广告都是运动明星站在跑道的终点，但是因为穿了某个品牌的鞋才成功的，而nike却用普通来拍广告背后的亚文化是个人拼搏的意志。
在我们现在的经济发展的环境和背景下面有很多亚文化可以去挖掘和利用，比如慢跑，还有我们一些美容什么的。可以试着寻找合适自己的品牌的亚文化进行创新，提炼其核心的价值观，然后创造故事。寻找新的切入点进行商业化运用包装。让顾客产生记忆，强化记忆，自动联想。你在某个领域使某个品类是当地最强的，是第一。
很多事情切入点不同，会有完全不一样的效果。我们现在举例说明。有家比较火的火锅店叫花开藤蔓。老板每个星期都会花大价钱用真的鲜花来把整个餐厅铺满。然后，去这家火锅店吃饭，每次都会发现到处是女孩子拿着手机在自拍。甚至于朋友圈随便一搜花开藤蔓的那个自拍就特别多。这些都是免费的广告啊。火锅加自拍和自拍加广告谁在前谁在后。效果完全不一样。被鲜花吸引去吃饭的女孩子都通过自拍发微信发微博。顺便吃一下火锅。在这个物质并不匮乏的年代，吃饭已经不是刚需了，而自拍才是刚需。这是一个在朋友圈给自己贴上时尚标签的好机会。而且去那里的女孩子都会精心打扮一番。通过这些女孩子自发的口碑的传播。会吸引更多的年轻的用户慕名前来，所以生意就爆棚了。这样的案例，还有一些，但是和我们化妆品店有关联的不是特别多，我也不一一举例了。
最后聊一下社群。社群这个概念最近都很火，我们都做一些qq群啊，微信群。而我们自己也会加一些不少的群去体验。但是真正有价值的群，可能不到百分之一。通常我们在群里的感受是这样的，为了结识朋友和资源区加群，却发现自己成了别人的资源。或者很多群都这样，早上发牡丹花开，每人一句，早上好，中午发欢迎加红包，晚上来个红包接龙或者红包附加广告。每天约有两百三十万左右的微信群会被简历，而有百分之四十的微信群在一周内就变得很少有人发言，百分之三十群能够存活超过三十天。
而一些群，还会请一些大神来进行语音分享。分享一些经验行规。看起来很有价值，但是有人做过一次调查。询问了两百多人只有百分之十五的人会经常听这些这些微信群的分享，百分之四十二的人，偶尔会听一两次，百分之四十三的人会觉得太麻烦，语音太麻烦。所以一个五百人的群，在语音大咖分享完以后一般只有十个人左右，在说话，发红包感谢。我不知道这个调查是不是属实。但我只敢用文字来分享了。
互联网时代没有打卡，没有专家，因为这个时代发展的速度实在是太快了。十年前大家还特别重视，选一个手机靓号。什么888666999。但现在已经很少有人重视这么看重了。很多东西都在变，但不变的一个只有用户。只有经营者进化为为用户着想的经营者才能迈开社群互联网，移动互联网的第一步。
为什么这几年社群这个概念特别火。因为这几年移动互联网兴起导致人与人之间的连接变得特别容易。比如微信，微信群等功能。更容易把以前的老同学，老朋友联系在一块儿形成一个新的媒体社群。而正是因为这种连接的红利期到来，导致了社群概念的升温。为了更好地理解我们把社群分为两种，一种叫线下社群一种叫线上社区。对于社群来说，我还是个门外汉。在这里只能转发一下那个作者的基本点：
一、明确的、唯一的社群定位。比如：母婴健康群、美食试吃。比如：我的一个大咖朋友手机上就有一个全国土地交易的群，里面全是大咖，必须是大咖的推荐才能进入。
二、要有进群门槛。比如：脑细胞的社群一年要交100元的会员费。俗话说“捡来的孩子当球踢”，只有有了门槛才会珍惜。但是也有例外，比如有的微商社群就不需要门槛，就是要通过裂变的方式来圈人，把每一个群成员都争取发展成新建群的群主，然后实现销售或拓展渠道的目的。
三、必须能持续提供内容。比如：脑细胞会员群每隔几个小时就会在群里分析一个营销案例，因为营销案例足够多，所以没有内容数量上的天花板。
四、要有盈利。盈利了才能让群能够永续地经营下去，目前盈利的社群分两种，一种是产品型社群，比如微商社群、电商社群。另一种是服务型社群，如培训教育社群、售后服务社群。
五、群降噪。现在每个人的信息量已经够大了，要想让社群可持续性地产生高质量的“干货”，建议不要发红包，禁止斗图发早安，禁止群签到，一定是通过内容去吸引用户，而不是采用这种形式。
六、重视线下。虽然这里讲的是线上社群，但是在有条件的情况下，一定要组织大家线下见面，相互见面了才会产生信任感，产生新的链接和裂变。青山老农的创始人邱晓茹也说：“线下活动是涨粉最有效的方式，比如说上次做关于音乐分享的一次“青音悦”活动，两天就涨了1万多粉丝。”
做社群不一定适合各行各业，但是各行各业的营销人员可以朝社群的方向去思考，万一历史的时间节点刚好到了你的行业，突然就可以跳上历史顺风车了。特别是现在获取客户的成本太高，通过社群先圈好自己的核心客户群是非常有必要的。
最后来说一下朋友圈。朋友圈是最便宜的宣传阵地。一直以来我都是这样的观点，朋友圈是最便宜的宣传阵地，但是像微商好吗？朋友圈，包括现在的很多微博那样的自媒体，最该宣传的不是的某个产品，而是老板自己的人格属性。
在脑细胞会员群里发了一篇关于揭秘旅游行业的文章，引起了不小的共鸣，群里有人来问我怎么改善自己的产品宣传。这位会员也是做旅游的，自己找线路，然后召集客人一起去旅游，现在有7个微信号，粉丝人数也已上5，可是总感觉粉丝黏度不高。
我给他的建议是，不要再发风景了，没有人物的风景是没有意思的，大部分风景是公共的、廉价的，就算风景再漂亮，没有故事，没有主人翁的朋友圈他是没有意义的。我们更容易被有“人格魅力”，至少是有“人格态度”的朋友圈所吸引，没有态度的朋友圈，谁都可以发，发朋友圈一定要让粉丝和朋友或其他人觉得你有趣、有思想，这样才能把自己打造成圈子里的意见领袖。
其实我发的朋友圈每一篇文章都是广告，但是很多人看上去并不反感，而且还会点赞，就是因为我发的朋友圈有人有故事。我也拿一些旅游的照片来发，绝对不只是风景。大家一看图片就基本知道我在做什么事情，当他们有管需求的时候知道会来找我。把自己的人格标签化（为了突出图片的故事性，我没有发朋友圈的文字内容，若配上文字效果会更好）。人比风景更重要，比产品更重要，看朋友圈的人其实都是来看故事的。
因为时间有限，才疏学浅博。领会的不是特别多。希望对大家有所启发。我的分享到此结束。谢谢，希望没有浪费大家的时间。
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后记：
我们组建这个化妆品读书群的目的，不是聚集一批精英的人，也不是传递多深广的知识，而是一个让大家有一个平等交流的平台。通过定期的活动，让参与者养成阅读与交流的习惯。让参加读书会，就像喝一杯茶一样的简单，让读书并分享成为我们的生活方式之一。
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1、必须是真喜欢看书的，如果拿起书来就头疼，想睡觉的，那还是别进了，呵呵~
2、申请入群者请提供本人最近看的两本书名，并承诺愿意为大家分享推荐读后感。
谈笑有鸿儒，往来无白丁，为保证读书会入群人员是真正爱读书、乐分享的化妆品店人，我们要求入群人员进群后主动发自己最近刚看完的两到三本书的封面照片，并复制以下承诺：
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