给伊美四季各位同仁的一封信

chinazjs

给伊美四季各位同仁的一封信

曾江生

各位同仁，我是曾江生，新来的营销总监，给大家发过短信，也打过电话，到公司也一个多星期了，也经过这段时间的彻夜思考和转辗难眠，相信在这个岗位上的压力和责任，也曾煎熬了我们陈总一年多，市场不好做，大家也都不容易。

我的到来，首先并不是来与陈总抢这个位置的，大家也不要对这点有所看法，这问题我也和陈总有沟通过，毕竞伊美四季有他带领大家创造出的上佳业绩，有他和大家相处共事的点点滴滴，有他和大家一起冲剌市场目标的激情和梦想，相信大家也都和陈总有着深深的战斗情谊，也请大家多多与他联系，得到他持续的帮助和指导。他有着多年的行业经验，为伊美四季的成长付出诸多努力，带领大家创下了“伊美四季”现在这个良好平台，我们现在是沿着他和王董开创的事业继续前进。

公司这次再行引进职业经理人，可能是还有更高的期望，如果来的不是我这个曾总，可能引进来的也许会是李总、张总、刘总之类的，不知道会不会是宝洁或联合利华的中国区总裁来了，你们才更为欢迎。

人对新事物总会有点好奇心，所以希望大家带着一点好奇心，来看待新到来的我。

再者日化行业现在的竞争非常的激烈，如今也不见得会有几个厂家就能让人过得淋漓畅快，毕竞做销售经理的宿命就是不断地挑战和冲刺新的业绩目标，才能获得我们应有的回报。

经过这些天对公司现有产品及市场现状的考量，依对当前的资源、客户、竞争、资金、人力等情况的初步了解，首先我还是那句话，请大家“舞照跳，歌照唱”，无需观望、等待或猜想太多，我只是来服务于你们，而且我这人绝不是什么高人，所以也不会有什么惊天动地的大动作，来搞什么新官上任三把火，属于你们的市场依然是属于你们的，属于你们的提成依然是属于你们的，属于你们市场压力也依然属于你们，属于你的最终都会属于你，我从来不怕兄弟们赚得多，就怕你们赚得不多。

但我能为大家做点什么呢？来了就得帮大家好好做点事，把市场服务得更好，配合大家销量业绩能够有所提升。所以这里请充许我穿越空间一下，来到消费者购买我们产品的门店，来考量下面问题：

我们美妆量贩直供模式的客户目标是国内有18万家日化店中的一部份，要让乐于到日化店消费的顾客有机会遇见我们的产品，我们的产品才有销售出去的可能（唉，我讲这些小儿科的问题干嘛，溺水三千，我只取一瓢而饮）。于是我们伊美四季的产品得在她愿意进入的某家店内的货架上出现，所以，我们开发新客户、开发空白市场的任务和空间还很大。

消费者在街上逛着逛着，进了一家门店，这门店总有些新意感吸引她随便进来看看而已，并没有非宝洁或雅丽洁她就不进。可是，进来后却发现这里有一片片的亮绿色，那是一个个“伊美四季”的产品。好了，那么她就会开始购买吗？

我们的产品在店里是怎样卖给消费者的？毕竞消费者只有从货架上买走我们的产品，我们的销量成长才有持续的可能；而要消费者买走产品，我们伊美四季的产品在现有客户的店面货架表现是否能引起消费者注意、了解，打动她的心并让她喜欢并购买？目前我们能有多少让产品动销的零售行为在店内体现（促销展示、陈列活化、产品出样、柜台语言、情境打造……品牌信息在哪？产品信息在哪？价格卖对了吗？促销明示了吗？让我们的产品比旁边的同类产品相比更值得选择，这还有很多事情要做，这也将是我要配合大家做好的主要内容。）

消费者就分析这么点吧，她们脑子里的想法太多了，怎么说都说不完，有多少钱都不够花，只要你的产品能打动她的心，让她看到、想要、想买。

毕竞直接给我们回款的还是我们的客户，但客户是如何看待我们产品的？他们需要我们做的仅仅是继续投放政策吗，我们投放多少力度才能填饱他们的胃口？然后有了政策我们的销量就会持续增长了？市场就会不断扩大了？那此投了广告的牌子就会行走天下了（投了广告价格还能那样低？政策还能那样大？）那些政策推出无穷无昼的厂家就最终笑傲江湖？不见得，笑熬浆糊还差不多。

所有的政策都是成本让利的某种形式，如果让利能解决问题，那这次促销产品的持续让利支持已从18元降到9元，我们支持到达第一站物流的运费，有了7个点了吧，再给大家3个点的提成，已经让到8块一瓶了，大家还有的回复短信告诉我，说客户不接招，有的说价格太贵了，有的说产品不好卖，有的说顾客根本就不会买，有的说还没看过政策，但估计卖不动。唉，我唯有一声叹息！

这次卡通洗护促销推广方案中还给出具体的陈列方式，陈列地点指导、促销方法指导等。我们建议客户花9000元进货，赚到13400的利润，只需用两个来月消化1000瓶，他的毛利点就接近60%，所要做的并不复杂，也就是从第一波25天时间的买赠活动开始，让消费者在门店能注意到这款产品，“咦，是这款产品，好亲切哟，还有玩具送，好象不错哦”，有尝鲜者就买了；到第二波20天的第二件半价，让消费者有所心动“哦，促销力度加大了耶，值得考虑哦”，这时需买洗护的也可以行动了，且第二件半价易产生量贩行为（一瓶自己孩子用，一瓶送亲朋好友的孩子）；第三波15天的特价，“本来以为要36元一瓶，有点贵，现在特价都已经仅卖21元了，就买一瓶吧”，考虑再三的，冲着特价，也就出手了；第四波10天的加一元多一件的清货，“哇，只要再加多一元，就可以再多得一瓶，再不买就没有了！”没错，如果还嫌贵的话，以后想买这款产品，都没机会了，得出国时从国外带回来，变成为一种高档时尚的、具有纪念意义的国际名牌产品，成为那一天孩子们最值得炫耀和开怀大笑的好日子，而里面的卡通玩具将成为孩子们童年里一份珍贵的回忆。

等这些孩子长大了，18年后，我们只会18元钱出货一次，没政策，得先打款，不包任何运费，只照给大家提成，看她们买不买！

70天，两个来月，促销连环进行，有闻名世界的卡通形象代言，有孩子们喜欢的玩具，我们还帮印刷好了相应的促销标签，让我们的客户只要在门店内把产品摆上去、把标签贴上去就可以做活动了，如果客户这都没有信心进货，难道我们的客户认为这样的产品只有成为垃圾一样的价格才能卖得动吗？如果客户是这样认为，可我们的消费者也是这样认为吗？

我想我们多年的行业经验会告诉我们，消费者的认知不会是这样的！如果是这样，那屈氏里的喜羊羊和灰太狼那款洗护为什么还能卖得那么好？（当然，因为那是屈氏，但也请客户想想，为什么他的店没有屈氏那样的人气和销量？）

补充内容 (2012-6-9 15:38):
曾江生 联系电话：13829436139    QQ：493968759

chinazjs

给了政策就有销量，价格便宜就有销量，这是事实，但不是问题的真实，真实就是政策让利大的便宜产品、裸价产品、OEM出来的成本价产品，所有便宜的产品，最终并没有在消费者的选择中大行其道，成就持续的销量成长与品牌成长。化妆品既然是贩卖梦想，那么这款卡通洗护就能唤起她儿时的快乐梦想。放政策是一种传统渠道游戏方式，我们现在的成本状况不能这样玩，所以这次卡通洗护产品公司是吐血出货，我现在看到报表反映出来的是伊美四季整体的产品出货价格与成本构成，已让我们没有太多空间放各种渠道出货政策了，公司的财务报表上更多显示出是持续的亏损，由工厂OEM的订单养着，需要工厂方面输血投入，我不知道你是否还有更精明的判断，如果有，请私下告诉我，让我好向公司审请20个点、30个点40个点的政策去支持你，去刺激客户回款，然后我们在市场的麻醉中死去。
那我们的竞争对手是谁？客户到底需要怎样的市场支持和销售服务？客户总是拿我们和雅丽洁比，说需要和雅丽一样的这个那个？我们真的是和雅丽一样吗？如果大家认为雅丽或真丽是我们竞争对手，可是在一个有十来家、几十家店的市场区域内，雅丽洁和真丽斯也只是各自合作了一家店，其它店依然存在并有它自已的门店客源。我们找这些店其中的一家较好的合作，让我们的产品在这家店卖出量来，就会获得客户的认可。所以我们的竞争对手应该是与我们合作的店家货架上其它同类的产品，我们的竞争对手不是雅丽，当然，反过来说雅丽不是我们的竞争对手目前倒是说不通！其实只要顾客进店在货架上买走我们伊美四季的产品，而不买走其它牌子产品，我们就赢得了胜利。
怎么做到？所以我现在想做的就是派一个个的“伊美四季霸王花”，去帮助你们，让她们到你市场上已合作的日化店内，想办法让产品动销，把货卖出去！她们要做什么？她们要对店面进行布局的整改提升，对陈列进行生动化的调整，帮店内做好促销活动的规划，她们得在店内呆上近乎一整天，培训、陈列、促销，帮店家清库存，下订单，然后再到你区域内的下一家店展开同样的服务。她们的工作成果在于能把你原有客户的销量提升上去，让你客户的后续返单良性回转，并提升起来。
好，接下来请帮我想一想，她们一个月的费用开支从哪里来？她们要去提升店销的各种资源从哪里来？你们想不想要这个“霸王花”？（当然，你们也不要多想，我第一次摸着你的良心说话，这绝不能从你们的提成中节约而来！）
还有，新开的店，包括原有门店的提升，这一块工作，我这几天忙的是把各种丰富的货架备足，除了中岛、斗柜、带LED灯条的双面矮柜、立架，还有四面屏风、挂件柜、小边柜、三层小堆头（是30公分的那种正方形的）……时间赶得紧的话，到本月20号前就可以放心出货了。而且打造这些货架的材料都是透明亚克力为主，只有中岛和四面屏风是铁架子组装。
要这些东西有什么用？那是用来帮客户提升店面布局与活化格局的，这里我们服务的核心优势是大部份日化店客户很少有机会能学习到用较为系统、专业、科学的零售空间布局理念，要从人全工程学、消费行为学与购物心理学常识出发，去打造一个让人快乐消费的情感商业沟通空间，国内鲜有日化店能做到位，屈臣氏这方面显然做得不错，雅丽洁等也做得不错。
在工作流程上我们可以怎么配合？如果你是要新开发店，请告诉客户，也就是那位尚在考虑为什么要与我们合作的店老板，公司现有业内著名的零售研究专家、布局陈列专家，屈臣氏研究专家（这个我刚才上网百度了一下“曾江生”这个名字，还是能看到些有关我的图片和资料的），曾为国内数十家各中小型商超、几百家零售店（包括连锁便利系统和日化店）做过零售布局和陈列指导经验的曾江生先生，来为他指导店面布局，帮助他科学地安排货架及通道应用，从进店的形象纳客区设计、到促销引导区分布到各区域角落货架的设置摆入，直至最后到收银台换购服务区的打造，为他规划好促销区、面膜区、洁面爽肤区、时令应季区、时尚护肤区、挂件工具区、洗发美发区、沐浴身体区、男士区、儿童区、口腔护理区、卫生纸品区、日用品区，还有彩妆区、形像护肤区、终端膏霜区等，让也店内有一个科学而时尚的品类规划分布，提升店面形象格局，打造热销人气氛围。你要做的只是把他的店内的平面图尺寸量好（长和宽，柱子在哪里，有多大，标明有哪些品牌背柜必需保留），发到公司客服部QQ，公司的专业设计团队在曾江生先生的亲手指导下为店家设计好布局图回传给你，正常情况一个小时后，你可在邮箱或QQ上收到一张JPG格式的店面布局规划图（要用什么货架柜子，摆什么位置，放什么品种品类，如何分区，通道表现如何）。然后你与他沟通，通过他认可签字合作后，你再让公司客服团队帮你订货架柜子，同时什么柜子配什么货，形成订单，告诉他按我们的配货方案进货，他的品类规划就会比较齐全，才能打造一个人气与销量俱佳，形像与利润共涨，而且还有后续“伊美四季霸王花跟进服务，指导陈列活化、促销方案、培训之类，这些剩下的怎么说，你懂的。关键是抓住他们对店面布局提升，多样化货架应用，科学的品类管理与服务指导方面，帮他抢先一步打造先进零售技术布局的门店，提升在区域同行间的门店竞争力等方面。
这是第一步，我们以美妆量贩模式整体进店，达成合作。这也是我们今后“伊美四季霸王花”服务的开始，因为后续的零售技术指导对他们而言会更为重要，以后还会有好多步内容，就不先述了。
如果是现有合作客户的门店，道理同上，也要帮他们做提升打造，并补齐全他们不足的品类。（说到公司缺货，现在工厂外单这两个月不多，大部份可以安排生产了。而且公司为此专门招了一个总管，负责生产对接，由董事长直接管理，再者厂家有一定合理的缺品率也要向客户解释并请客户谅解）。
做这方面的工作会有多难，我相信，你只要做过一家，剩下的就通泰顺畅了。而找出一家这样做有多难？我想你都不好意思回答我，呵呵。
下一步的服务是什么，该我们的“伊美四季霸王花”出场表现了，等货架和产品到店后，店家先按布局规划图摆好（你也可以指导协助他的）。“伊美四季“集诸多零售技术专业训练水平于一身的“霸王花”会在这之后不久的某一天，希望能给10天半个月时间让她们安排，因为，她们接下来的工作，实在太忙了……
还有很多，想与大家谈下去，但现在是早晨5：30多，已经天亮了，让我先休息一下，以后我们再细细展开，好吧？

写这封信只是想和大家做一次沟通，我这人随和，但也内向，酒量也不好，面对面的沟通时，真的不懂用什么激情澎湃的语言去与你们交流，所以这次一个字一个字地在电脑上打出来也很辛苦。任何市场竞争，从来没有哪一家只靠一招就能取得成功，成功要靠一个系统性的持续工程推进，还是需要大家继续好好耕耘市场，好好服务客户。只是我们用真心，用真功，真诚地帮客户实实在在地解决一些问题，我想会有客户欣赏我们为他所做的一切，我们的汗水和付出也终将有所回报。
谢谢大家，也祝大家这个月能有更高业绩！谢谢！
                                                                                  你的同事 曾江生
                                                                                    写于2012-6-9

补充内容 (2012-6-9 15:37):
QQ:493968759

我志上工

呵呵，我是你们的潜在客户呀，曾先生加盟了伊美四季，太好了

liulu663

曾总，想的好多好辛苦哦

雄鹰再生

为闻名而未曾见面的曾总祝福：工作顺利！

chinazjs

伊美四季卡通洗护方案的形势补充图

伊美四季洗护促销案

美丽事业518

辛苦了，相信曾总说的是实实在在的心理话！

错过了雅丽洁，本来还打算 做 上海美臣 的，现在可以 考虑一下 “ 伊美四季” 了！

实实在在的后续跟进才是，终端制胜的法宝！　　　　　汗水和付出终将有所回报！

耿明超

很实在，祝福

风尘孤狼

祝贺、祝福曾总！望曾总在新的岗位上在创辉煌！

蜘蛛侠

曾总，加油！