山西商人及其历史启示

老鱼儿

　　作者：孔祥毅(山西财经学院院长、教授)、张正明(山西省社会科学院副院长、研究员)

　　自古晋人善商。山西人经商历史悠久，自春秋以至宋辽金元史书屡有记载。到明清时代，山西商人(简称“晋商”)已发展成为国内三大商帮(晋帮、徽帮、潮帮)之首。世界经济史学界把山西商人与意大利商人相提并论，给予很高的评价。

　　追溯并总结明清时代山西商人的历史，对于现代山西人发展社会主义商品经济有重要的借鉴作用。

　　一、晋商概观
　　马克思在谈到商人资本时说：“商人资本或商业资本分为两个形式或两种，即商品经营资本和货币经营资本《马克思恩格斯全集》第25卷第297页)。山西商人正是这样，其商品经营资本(如绸缎在、茶庄、颜料在、布庄等)和货币经营资本(如票号、钱庄、帐局、当铺)，相互渗透，相互支持，混合生长。至清代则上通清廷，下给官绅，商路达数万里之遥，款项可“汇通天下”；从蒙古草原的骆驼商队到扬州起锚出海的商船，从呼伦贝尔草原的醋访到贵州茅台酒厂，都有山西人在酿造、出售；南起香港、加尔各答，北到伊尔库茨克、西伯利亚、莫斯科、彼得堡，东到大阪、神户、横滨、仁川，西达塔尔巴哈台、什噶尔、阿拉伯国家，都留下山西商人的足迹。他们中有不少人可以用蒙古语、维吾尔语、俄语，与北方少数民族和俄国人洽谈贸易。晋商自称：“凡是有麻雀能飞到的地方都有山西人。”当今晋商遗迹随处可见：扬州的亢园、苏州的全晋会馆、毫州的老西庙等等。1961年有人在北京调查，55个明清工商业会馆中有山西会馆15个，占27%。如同意大利北部伦巴第商人在伦敦发展建立了伦巴第街成为英国金融中心一样，晋商在张家口的日升昌巷(以回升昌票号命名)曾一度成为北亚的金融贸易中心。山西商人所到之地，设庄贸易，成为商品集散之地，逐渐由普通的村镇发展为城市，无怪在东北有“先有曹家号，后有朝阳县”，内蒙古有“先有复盛西，后有包头城”，青海有“先有晋益老，后有西宁城”之说。
　　山西人背井离乡外出经商者有多少人，迄今无法稽考。唯1933年7月1日截止的山海关报告反映，东北沦陷，从关外返回的山西商人达17万人之众，就在东北者估计不及晋商的1／3。又1920年阎锡山接见因俄国“十月革命”从俄国返回的山西商人代表时，汾阳代表说，在俄国的山西商人有1万人。可以说，山西商人以其特有的开拓进取和风险精神，在明清时代演出一场长达数百年的大型历史剧，其舞台之广大，演员之众多，在世界历史上是罕见的。

　　纵观山西商人在其鼎盛时期的主要特征，可以概括为以下四点：
　　第一、商业网络遍布全国以至北亚地区
　　山西商人在清代进火鼎盛时期，其商业网络已遍布国内大江南北，长城内外，并延伸到整个北亚地区。同时，在商业企业组织形式上，出现了“分号制”的独资或合资企业。所谓“分号制”即其财东独立投资或合资办商号，其商号又分设若干分号于全国各大商埠，而且商号或分号又可以投资办小商号，类似近代西方资本主义国家通过控制股权形成的母子公司；另外还实行联号制，即一财东(或几个合伙财东)投资办若干个不同行业的各自独立核算和经营的商号或票号，在业务上相互联系，相互服务，相互支持。这种网络体系近似现代企业集团。太谷曹家的企业在19世纪20到50年代有13种行业，640多个商号，3.7万名职工，资本1000多万两白银。其商号名称多数冠以“锦”字，如锦霞明、锦丰庆、锦亨泰绸缎庄，锦泉涌、锦泉汇、锦丰焕、锦丰典、锦隆德钱庄，锦元懋帐庄，锦生润票号等，分布于朝阳、赤峰、建昌、凌源、沈阳、锦州、四平、太原、榆次、屯留、长子、黎城、襄垣、东观、天津、北京、徐州、济南、苏州、杭州、上海、广州、四川、兰州、新疆、张家口、库伦、恰克图、伊尔库茨克、莫斯科等地。在曹家这个“锦”囊集团之中包容了多家商号、多种经营、多处分支庄号，形成了曹家的商业网络。在管理上通过“励金德”管理设在太原、潞安及江南各地的商号，通过“用通五”管理设在东北的各商号，通过“三晋川”管理设在山东的各商号。励金德管辖的彩霞蔚绸缎庄下辖张家口的锦泰亨、黎城的瑞霞当、榆次的广生店、太谷的锦生蔚商号。其经营和盈亏，财东曹氏不直接过问，是由彩霞蔚负责，彩霞蔚向励金德负责。如果彩霞蔚所属锦泰亭等商号经理需面见财东，应由彩霞蔚所属锦泰亨等商号经理先引见励金德经理，再由励金德经理引见财东。在保持各商号独立核算的基础上，由上一级商号领导相互进行信息交换，联合采办商品，融通资金，人才调剂等，发挥了综合优势，形成强有力的曹家企业集团。独资企业之外，合伙企业也很多，在清末俄国驻中国领事馆官员尼·维·鲍戈亚夫连斯基《长城外的中国西部地区》一书中说：“汉族人则特别喜欢联合行事，特别喜欢各种形式的合股。……有些商行掌握了整省整省的贸易，其办法就是把某一地区的所有商人都招来人股。因此。在中国早已有了现代美国托拉斯式企业的成熟样板。当前在中国西部地区的主要是山西和天津的商行。”由于山西商人的这种管理体制，资本雄厚，分支机构多，业务覆盖面很大，不仅活动舞台囊括了黄河流域、长江流域、云贵高原、青藏高原、东南沿海、东北、西北，而且东渡日本，北出俄国、欧洲，到处开展商业活动。他们不放过任何一个赚钱的机会，诸如宁夏枸杞，西藏麝香，武夷茶叶，日本生铜，高丽人参，俄国金属制品，以至欧洲洋货，都是山西商人经营的业务。山西介休皇商范氏，在18世纪往返于长江口和日本长崎之间，当时国内有洋船15只左右，范氏就拥有六、七只，垄断从日本进口铜的贸易七、八十年。
　　在山西商人的远距离长途贩运贸易中，逐渐开拓和形成了几条商路，其中主干线南起广州，中经山西晋中市，北达蒙古、新疆及俄国，进入欧洲市场。又可称作“茶马之路，南来“烟酒精布茶”，北来“牛羊骆驼马。其路线大致为：
　　①平遥、祁县、太谷--子洪口--潞安--晋城--清化--开封--周口--汉口--长沙--广州
　　②平遥、祁县、太谷--太原--忻州--黄花果--杀虎口--归化(呼和浩特--库伦(乌兰巴托--恰克图--伊尔库茨克--新西伯利亚--莫斯科。
　　③平遥、祁县、太谷--太原--忻州--黄花果--张家口--多伦--齐齐哈尔--满洲里
　　④扬州--苏州--临清--北京--张家口--库伦--恰克图……
　　⑤天津--北京--张家口--大同--杀虎口--包头--宁县--张家口--古城--乌鲁木齐……
　　⑥库伦--科市多--古城--乌鲁木齐--伊犁--塔尔巴哈台
　　第二、垄断对蒙俄的贸易.
　　山西地处中原农业地区与北方游牧地区的中间地带，山西商人便利用这一地理特点，以南北物资交流为其商业活动的主战场。清代的旅蒙商，是由清康熙时的随军贸易演变而来的。清政府规定旅蒙商须领取政府颁发的“龙票”后方可到蒙古经商。在清代旅商中主要是山西商人。他们根据蒙古人的日常生活所需，用较为廉价的绸布、茶叶、烟酒和金属器皿及工具等，换取各类牲畜、毛皮等畜产品。山西商人还根据畜牧业经济的生产特点，在春夏之交，走串帐篷，把商品赊销给蒙古牧民，当面以货物折合牲畜皮毛数量，先不收取，迨至秋冬之际，蒙古牧民把牲畜养得膘满肥壮时，再收取牲畜和畜产品以及赊销的利息，来获取高额商业利润和高利贷收入。旅蒙商其经营地域有前营、后营之分，前营即乌里雅苏台，后营即科布多，均在今蒙古地区。另外还有呼伦贝尔地区。山西旅蒙商号著名的有大盛魁、兴隆魁、长盛川、大昌川等。其中大盛魁极盛时同蒙古的贸易额年约900--1000万两白银，每年有1500峰骆驼往来于长城和乌里雅苏台之间，其中从业人员达六七千人，时人形容“大盛魁”的财产，可以用50两重的银元宝从库伦(乌兰巴托)到北京铺一条路。
　　山西商人对俄贸易的主市场在恰克图。恰克图位于库伦(乌兰巴托)北，色楞格斯克附近。雍正五年(1727)中俄两国签订《恰克图条约》后，确定此处为中俄贸易点。恰克图中方商人由山西人垄断，俄商先是用毛皮换取中国的商品。从19世纪30年代起，毛皮为呢绒纺织品所代替，到30年代末期，呢绒已占对华贸易的50%。中国在乾隆三十三年(1768)以前，出口以绸缎、棉布、大黄为主。此后，茶叶出口口增，进入19世纪40年代，茶叶出口已占首位，咸丰H年(1851)茶叶已占全部出口额的93%。恰克图贸易给双方商人带来了很大利润。俄国商人在恰克图以2卢布1磅的茶价，转运至彼得堡，可卖3卢布1磅，赚利5成，有些商品转运至西欧，获利更丰。同时，还给俄国政府带来了关税收入，1760年俄国从恰克图收的关税已占俄国全国关税收入的24%，1775年又上升到38.5%。恰克图一处，道光年间(1821--1850)俄国对华贸易额占城国全部对外贸易的40--60%，最高时达到60%以上，而中国对外输出商品的16%和19%是通过这里进入俄国和欧洲市场的。后来，山西商人除进行恰克图边界贸易外，还逐渐深入到俄国的克拉斯诺亚斯克、新西伯利亚、伊尔库茨克、彼得堡等地，设立山西商业分号。另外东部的海拉尔和西部的塔尔巴哈台.也是中俄贸易的重要市场，山西商人在该地也很活跃。
　　第三、商品经营资本与货币经营资本混合生长和相互支持
　　货币经营资本是随着商品经营资本的发展而发展起来的。随着山西商人资本的发展，山西商人逐渐办起了不同业务形式的金融商号，如经营银钱兑换的钱庄，经营货币信贷的帐庄，经营异地汇款的票号，经营消费信用的当铺，经营小额短期借款的印局等等。开始时，这些业务在商号内附设，以后逐渐成为独立经营的货币商号——金融业。这些商号被西方人称为“山西银行”。山西商人投资商业也投班“银行”，往往一个财东既有商店，又有票号、钱庄。如介休冀家有绸缎、茶叶、皮毛、布匹、杂货等商号，又有帐局、钱庄、票号、当铺等金融机构，仅在湖北襄樊一带就有70余家商号，十几家当铺。经营地点，南起湖北，北到喇嘛庙和库伦。晋商的金融业首先是支持其百货业的资金需要、可以说晋商以商业和金融业相互渗透、混合生长的形式，形成了高效融资的机制，加速了资本周转和增殖。
　　第四，结托政府和官吏
　　一个有利的经商环境，不仅在顾客、交通诸方面，更在于政府及其官员对商号的态度及管理。清太宗皇太极未入关之前占领抚顺时，山西商人就与其建立了联系、进行人参、貂皮交易。清入关时、曾以招抚山西商人为一大急务。入关后顺治皇帝召见介休商人范永斗等，赐张家口房产，隶内务府籍。康熙三十五年(1694)平定噶尔丹事件时，山西祁县、太谷人张杰、史大学、王相卿等一批商人随军进入外蒙马里雅苏台和科布多地区从事随军贸易，以服务军需为要务。得清廷赏识，后得以受“龙票”从事蒙俄贸易。这是封建社会的山西商人能在竞争中取胜并不断开拓业务的重要特色。

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　　二、晋商精神
　　山西商人之所以能称雄商界数百年，从客观上分析，有其地理环境和历史因素。比如，土地贫瘠，生计困难，不得不远走他乡，谋取什一之利；地处塞边，位居北方游牧民族地区与中原汉民族农业地区，成为南北物资交流的要冲；山西地下资源丰富，手工业发达，铁器、铁货受到消费者欢迎，晋城缝衣针运销北亚诸国；再加上明代政府实行食盐“开中法”，为北方边镇80万驻军筹措粮草，允许商人运粮运草到边镇驻军之地，领取卖食盐的执照——盐引，到指定盐场支取食盐。这一政策开始实施时山西人便捷足先登，从事贩运粮盐的贸易等等。然而，山西商人发展的主观因素却更为重要。山西商人不畏艰辛，敢冒风险的开拓创业精神，被西方学者称为“山西精神”。严格讲，应当说“晋商精神”，可以概况为四个方面：
　　(-)重商立业的人生观
　　在中国长期的封建社会里，重农抑商是历代政府的经济政策。“朝廷贵农，而不乐于耕；朝廷贱商，而人日趋人市，则以为商贾之利胜于农也。”(《恰青堂诗文集》卷一)。当然经商在外，“必适父母，别妻子，离乡并，淹岁月，归来无时”，“幸获多资，走马牵车捆载而归，不幸则困死于外者往往也”(同上)，经商外出风险是很大的。然而人心思富，富商大贾“走远方，积金钱，夸耀闾里，外则车骑，人则广厦，交接缙绅”，谁人不羡？故亲朋提携，乡友引进，络绎不绝，走上商途。尤其是晋中一带，在子弟出路选择上。优秀者学商，已成风气。山西人自宋元以来。逐渐在民间形成了一种重商观念，即“以商致财，用财守本”的立业思想，这就是通过经商获得金钱。然后置房产买田地，再以土地出租和放高利贷、经商获取收入，以其商业收入发展商业和金融业，建立以商业为始点的价值循环和增殖过程。这种与传统伦理观念相伴的人生观，是山西商业发达，财富由省外源源流回山西的思想基础。
　　(二)诚信义利的价值观
　　山西人同全国各地人一样受孔孟之道影响，崇尚信义，在其重商立业的创业思想指导下，在“义”和“利”的问题上，有其独特的理解和行为规范，主张“君子爱财，取之有道”。古代中国，几乎每个城市都有孔庙、关庙，很多关庙由山西商人所建。关庙作为祀奉关云长的地方，之所以被山西人百倍信崇，均在于“信”“义”二字。晋商与关云长乃乡亲关系。将关云长尊为财神，以其信义教育同行，以其武功希冀保卫自己的商业利润。清末民初，归化城内同乡社共有16个，其中蔚州、京都、新疆三社分别崇祀关帝、天皇、马神外，其余13个山西同乡社、全部崇祀关帝。同时存在的商业行会有38个，其中有一半以上也供奉关帝，以关帝为偶像，联结行会，保卫集团利益。据老商人回忆，山西人每到一地经商，一经发展，先修关帝庙。清末一个小小归化城就有7个关庙，并且各商号在号规中大都规定了“重信义，除虚伪”，“贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄族恨”，反对采取卑劣手段骗取钱财。晋商史料中就有很多不惜折本亏赔，也要保证企业信誉的记载，以致各地百姓购买晋商商品，只认商标，不还价格。
　　(三)艰苦奋年的创业精神
　　山西地处黄土高原，自然条件比较差。旧志称：“晋省天寒地瘠，生物鲜少……人稠地狭，岁之年人，不过怵麦谷豆。此外，一切家常需要之物，皆从远省贩运而至。”(咸丰《汾阳县志》卷10)在这种环境中出身的山西商人，多能不畏艰险，万里行贾，勤俭经商。如清人纪晓岚《阅微草堂笔记》载：“山西人多商于外，十余岁辄从人学济易，俟蓄积有资，始归纳妇。”清人何秋涛《朔方备乘)》卷46称：“所有恰克图贸易商民，皆晋省人，商民俗尚勤俭，故多获利。”尤其往来于“茶马之路”的商人，贩茶于福建、湖南，销售于大漠之北，千山万水，穿沙漠瀚海，夏则头顶烈日，冬则餐冰饮雪，“饥渴劳病，寇贼虫狼，日与为伴”，一复一年奔波于商途，尤其经商于新疆、蒙古、俄国、日本的山西商人，更要通过语言和生活习惯之障碍，没有艰苦奋斗的创业精神是难以称雄于商界的。
　　(四)同舟共济的协调思想
　　山西商人笃信”和气生财”，重视与社会各方的和谐，尤其在同业往来中既保持平等竞争，又保持相互支持和关照。在晋商中，相互指友好的同行为“相与”，凡是“相与”，必须善始善终，同舟共济。他们不乱交友，雷经过了解，认为可以共事，才与之银钱来往，否则婉言谢绝。既是”相与”，必竭力维持，即使无利可图，也不中途绝交。榆次常家天亨玉掌柜王盛林(汝阳人)在东家发生破产还债需抽回天亨玉资本时对，向其”相与”大盛魁借银三四万两，让东家将资本利润全部抽走，天亨玉毫无资本，全赖借款支撑，改组为天亨永，照常营业，未发生倒闭，全凭了王盛林的人格信用。1929年大盛魁危机时，王掌柜派人送去2万银元，同事们坚决拒绝，认为此款无法归还，王正色道：“假如20年前没有大盛魁的维持，天亨玉早完了，那里还有天亨永呢？”票号经理李宏龄著书《同舟忠告》说：“区区商号如一叶扁舟、浮沉于惊涛骇浪之中，稍一不慎倾覆随之……必须同心以共济。”

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　　三、经营略策
　　山西商人在其长期业务活动中，逐渐积累总结了一套自己的经营策略。在经营方针上，维护商誉，信用第一；审时度势，人弃我取；周到服务，薄利多做。在业务管理上，以销联产，销运结合；组织行会，保护商利；任人唯贤，量才录用；人身顶股，协调劳资；严格号规，节欲杜弊；重视教育，提高职工素质。在资金运营上，预提“护本”，严防空；“倍股”“厚成”，充实流资；酌盈济虚，抽疲转快。
　　(-)维护商誉，信誉第一
　　晋商税商誉为命根，坚持信用第一，做买卖必须脚踏实地，不冒险取巧，赚不骄傲，赔不气馁，宁赔本也不做玷污商号招牌的事。如祁县乔家包头复盛油坊，运胡麻油回山西销售，经手职工为图厚利，在油中掺假，掌柜发现后，立令另行换装，经济上虽受了损失，却招得近悦远来。复盛西面铺在咸丰年间掌柜立帐把斗秤放大，比市上加一成，市民争相到该号购买。
　　(二)审时度势，人弃我取
　　晋商在经营中很重视审时度势，深思远谋，深入调查研究，看长远，稳步前进，不贪图近期利益，甚少短期行为，别人不注意经营的业务，他却锐意经营，常能出奇制胜，而在资产负债管理中又能谨慎将事，如既要发行钱帖，扩大资金来源，又要现金准备充足，防御凭帖挤兑、存户提现，当票质典。甚至还要准备地方政府财政急待周济时的立即垫付。这样做，使客户感到是“相与”，信用卓著，乐与往来，以扩张业务。他们在业务经营中坚持人弃我取的战术，首先是“封闭”山西市场，使外省商人无法进入，并且垄断了北方贸易。因为潮商面南出海。徽商占据长江流域和江浙地区，对苦寒之地及沙漠瀚海，多驻足不前，山西人便利用地理优势，吃苦耐劳，艰苦创业，紧紧抓住汉民族农业地区和北方游牧民族地区商品交换的有利地带，发展了自己的业务“领地”。在商品经营中，晋商又用同样的办法，为人之所不为，走人之所不走，办人之所不办的商务，如在蒙古地区供应冻饺子，深入云贵深山贩卖川盐，进入青海、西藏收购麝香等贵重药材，在京城筛煤球，开饭馆，在福建、安徽、江苏、湖南即山买茶，就地加工，经长途贩运，直达欧洲市场。山西商人的商路和经营地区，各帮自有选择；绝不一哄而上，相竞于一业一地，自然形成了各帮商人自己比较固定的商路和经营地域。如临汾、襄汾帮走北京和兰州、天水；绛州帮走西安、三原、宝鸡、兰州、平遥、祁县；太谷帮走东北、北京，天津、张家口、外蒙古、新疆。苏州、扬州；汾州帮和徐沟帮走俄国、蒙古、宁武；代州帮走呼伦贝尔和归化；泽州帮走河南、安徽、山东；潞安帮走北京、河北等等。走东北者，榆次常家商号以长白山人参和高丽参为主要购进商品，输出四川夏布；走扬州者，祁县渠家、临汾亢家主做淮盐生意；走外蒙古者，祁县太谷王家、史家。各帮到南方贩茶也各有固定地点。当然，这种战术必须是建立在对市场的准确预测基础上，其预测的准确性，一是来自“义利”思想的“服务”原则，二是来自经验的积累，三是来自自己的及时准稳的信息。
　　(三)周到服务，薄利多做
　　晋商以服务周到和薄利实惠，博得客户欢喜，这是其扩大营业额，增加利润的基本办法。如旅蒙商为了适应草地牧民缺医少药的环境和生活习惯，从业人员学习针灸，在蒙古遇到牧民一般疾病，可以帮助治疗，取信于牧民，牧民便不问其价格，争相购货，没钱可以赊销，或用羊牛交换，商人换得羊羔牛犊。还委托牧民无偿代养，待长得膘肥肉满再带走。他们在内地采购牧民需要的砖茶、烟丝、布匹、铁器、银器、白酒、食糖、炒米、糕点、木桶、木碗、茶壶、药包、蒙靴、马毡以及寺院喇嘛用品等等。将布料拉成不同尺寸的蒙古袍料，任蒙古人选用，按蒙医习惯用药分72味、48味、36味、24味四种，分别做成药包，用蒙、汉、藏文注明药名、效用，充分满足了客户的生活需要。为了保证商品质量，他们选定手工业作坊，特别订制，保证了商品齐全，质量可靠，上门供货，关系协调，业务扩大，利润自丰。
　　(四)以销联产，销运结合
　　晋商从事异地贩运贸易，沟通生产与消费，不仅需要了解销地的消费习惯、消费水平、市场容量，还要清楚产地的产品性能、规格品种、产量和售价。为了保证商誉，提高服务质量，扩大业务，稳定产销关系十分重要。所以他们采取以销联产的办法，实行销产挂钩，或直接组织生产加工，如作为大量的出口品茶叶，平、祁、太商人多在两湖羊楼司、羊楼洞。安徽太安，福建武夷等地设茶叶加工厂，或包购茶山产品、自己加工，统一包装，加盖自己商号的商标。到销地后，信誉很高。客户只认商标，不加检验，从而保证了客户稳定、市场稳定、业务稳定。其他如潞安、绎州绸缎，交城皮货等等，均因固定购销，不仅货源充足，而且质量也有保障。另外，由于山西商人的商品经营主要是贩运贸易，其运输自然就十分重要，为了保证供货及时，货物完好，并赚运输费用，采取销运结合，自运自销。大盛魁始建于康熙初年，停业于1929年，经营了25Q多年，总号设在外蒙古科布多，采买茶叶和其他农产品、手工业制品于江南和中原地区，船载、车拉于河南，改骡驮北上库伦、恰克图、喀什噶尔四大部、唐努乌梁海，进入俄国西伯利亚、莫斯科和欧洲市场，或经科布多西行，到新疆古城、塔尔巴哈台，进入西亚。在其长途跋涉贩运中主要依靠自己的骆驼商队，骆驼多达1.8-2万峰，养狗1000余条。且不设过多的中间环节，整个蒙古地区东西6000多华里、南北2000多华里，基本依靠总号和两个分号组织贸易活动。并根据蒙古地区特点，基本不依靠铺面拒做生意，而是用自己的驼队在草原上流动售货，其陀队的行动路线和销售业务由总号和两个分号直接调度。
　　(五)组织会馆、行会、商团，保护商利
　　晋商无论在何地经营，均要修建会馆，建立同乡会、行会，如钱行、颜料行、缸行、面行、布行等等，并由各商号经理轮流担任执事，定期和不定期聚会，商量会事。制订行规、处理商务纠纷，办理商务立法和执法事宜，甚至还建立商团武装，探卫商务，以致巡查弹压，维持地方治安。如包头的商会就具有以上多种职能。在归化城三贤庙有一块“严禁沙钱”的铜碑，是山西货币商人行会宝丰社为维护正常货币流通，搜缴私铸沙钱熔毁后立下的永禁沙钱流通的“永久性布告”。在清末，徐沟商人张联辉在陈州组织商团，配合清军作战进攻捻军，并受到了清廷嘉奖。晋商还以行会名义出面与地方政府或其他商帮交涉商务纠纷，维护本帮商人利益。
　　(六)任人唯贤，量才录用
　　晋商财东认为：“得人者昌，政界固然，商界何独不然！”其选拔人才，委托重任。都要在实践中考验，按一定标准招选学成后，需徒步趋指定分号，充当学徒，三年内不设座位，除了伺候掌柜、提三壶(水壶、茶壶、便壶)、打杂活、搞卫生外，就是练习打算盘、写字，三年内不推回家。贤者出师后任以专职，不贤者打发回家。经多年实际业务考验，选能任贤，委以重任，不分门户，不问私情，量才录用。“任人为贤”还包括知人善任，根据人才的特长分配工作岗位。帅才者，调任分号经理(掌柜)；秀才者，任以文书。协同庆票号经理孟子元选用赵厚田，“冒险姑苏，急难皋兰(兰州)，回翔于成都重庆间20余年，能使全局营业稳操胜算，皆赖赵君之力”。山西各商号业务发展，依靠着一大批善于理财的优秀人才，而优秀人才的发现和使用也促进了山西商务的发展。
　　(七)人身顶股，协调劳资
　　晋商在人事劳资管理中的独特之处是人身股制度，这就是商号票号中的掌柜、职员以自己个人劳动力顶股份，与财东的银股(也称资本股)一起参与红利分配。总经理的股份份额是财东确定，而号内各职能部门负责人和分号经理及一般职员是否顶股，顶多少股，由总经理决定。身段的份额是按职员的工作能力和工作效率来确定的。总经理最多为一股(10厘)。曹家励金德商号经理每届帐期结帐时，可分到身股红利8、9千到1万两白银。协理、襄理7厘、8厘不等，一般职员1厘2厘，还有1厘以下的，但不是职员人人可以顶股，一般有顶股资格的是薪金比较高的老职工，大体占全部职工的1／3左右。一般老企业的身股比重较高，新企业的身股比重较低，像大盛魁长达250多年的老商号后期的人身股份额大大超过了资本股份额，全部利润的一半以上由顶股职工分去。这一做法，把职工个人利益与企业利益与财东的利益联系在一起。下层职工和学徒为了登上高位，多顶股份，卖力地为商号工作，从而使劳资双方利害关系得以协调。
　　(八)严格号规，节欲杜弊
　　晋商不论经营什么生意，商号号规极严。其基本内容为：
　　(-)号内人员一律不准携带家眷；不准长借短欠；不得挪用号内财务；不得兼营其他业务；禁止嫖赌和吸食鸦片；不接待个人亲属朋友；非因号事不准到小号串门；回家休假时不得到财东和掌柜家闲坐；不准向财东和掌柜送礼；如有婚丧喜庆则号内送礼，伙友之间不准相互送礼；伙友之间不得互相借钱；不得在外惹事生非，若有过生涯得互相推诿包庇。打架斗殴者开除；拨弄是非者开除；结伙营私者开除；不听指挥调动者开除。
　　(二)财东只能在结帐时行使权力，平时不得在号内食宿、借钱或指使号内人员为自己办事；不得干预号内人事；经理对外代表商号、财东不得以商号名义在外活动。
　　(三)学徒和职员学徒五年内不得回家；出师后每三年(或一年)探亲一次；从业人员不得在营业地结婚；作坊工匠和饲养放牧工人属雇佣性质，不属号内从业人员，但分内工外工，外工受内工管理；工人中成绩突出者，予以奖励。少数通事行的号规还规定，学徒入号的头十年内除在总号学做生意的一般知识三年外，还必须到外蒙古前营柜、后营柜分别学习三年，首先学会蒙古语和当地生活习惯，然后学习与蒙古人做生意的方法。熟记熟背经营的路线和宿息地点。
　　(四)总号与分号之间的联系不论指示、安排或请示、汇报，均用编号和记日期的书信.写信用暗语；重大机密派高级职员亲往口授，上级可以定期不定期进行查庄，或考核从业人员的得失和实绩。
　　上述号规，如发现某职工不能遵守，有舞弊现象，打发回家。凡被某商号开除的人员，别的商号一律不用，这一条也是晋商的独特之处、所以号规虽严，但违者廖廖。
　　(九)职工教育，德智并重
　　晋商虽系封建商人，但对于职工教育却十分重视。元朝时，运城盐商就设有子弟学校，明清时代商号培训职工，一般是通过实地训练，也有少数集中训练的，如大盛魁虽在外蒙古、俄国做生意，但是职工却在祁县太谷招聘，经亲朋推荐，经理考核，相貌端正的十五、十六的男青年才能人选。人选后先到归化城，然后再到外蒙古科布多接受专门训练，学习蒙古语或俄语、维吾尔语，然后分到柜上跟老职工学习业务。职工教育内容，一是思想方面，主要是日常教育。如大盛魁每逢年节，要在他的财神庙内，向财神像下的一条扁担、两条麻绳、两个筐子叩头，除夕晚上，必须吃小米粥，纪念以货郎担起家的创业祖宗，不忘创业艰辛，以此为号观，200多年不改。还设有财神股、狗股，实际是对职工进行信义教育。曹家商号每年磨豆腐三次，每次磨豆腐，经理必亲自向磨神烧香叩头，以乞神灵保佑。因曹家是在东北朝阳磨豆腐发家的，以此进行传统教育。二是业务教育，徒弟入号，分给老职工带领，在实际业务中教育他们学习业务技术，将培训教育与实绩考核与增加顶身股相结合，不断提高职工创业精神和业务素质。
　　晋商不是埋头业务的赚钱狂，对待普通职工的生活也很关心，以便稳定人心，服务企业。由于在职伙友均不带家，业余时间如何引导则是一件重要事情。各商号不仅注意培养职工信义观念，创业精神，风险精神，艰苦奋斗精神，注意培养职工的商品意识。竞争意识，核算观念，而且注意职工的文化娱乐，个人价值。各行业都有自己崇祀的偶像，逢节过年参拜叩头，而且组织同乡会馆，相互帮助。大的商号还有自己的戏班，山西人喜欢听晋剧，张家口、内蒙各地群众因山西商人的关系，也喜欢看北路梆子。万荣潘家、祁县乔家都有自己的戏班。各地商会行社均要在一年内多次演戏，于是一个城市几乎天天可以不花钱看戏。座落在苏州城内的全晋会馆，就是昔日山西商人的办公地和戏园，今日是江苏戏剧博物馆。不少商人发财以后，还乐施好义，捐资办学，设立书院，或助赈行义，修桥筑路，办好事，从而提高了商号与商人的社会地位。这本身就是一种无形的资产和广告。
　　(十)预提“护本”，严防“空底”
　　商业资本在经营中有时会因市场风险、信用风险等，发生亏赔倒帐，损及资本，以致发生信用危机，危及企业存亡。为防御风险，晋商设计了一种预提“护本”的办法，即在帐期分红时，不能只顾分红，不管未来有无风险，需从红利中预提一定数额的可能发生倒帐的损失，建立风险基金，专款存储，一旦发生损失，以此作为补偿。这种预提款叫“护本”，也叫“撇除疲帐”或“预提倒款”。建立风险基金的目的，在于防止拖欠倒累，亏折资本，出现“空底”，即今日所谓“空壳企业”。
　　(十一)“倍股”“厚成”，充实流资
　　“倍股”是在帐期分红时，按股东份额比例，提留一部分红利，充作扩大经营的资金来源。所谓“厚成”，是在年终结算时，将应收帐款、现存商品以及其它资产，予以折扣，使企业实际资产超过帐面资产。另外，还有一些企业实行“公座厚利”制度，即在职工身股和财东银股未分配之前就提取一部分利润，作为“公座”它与倍股不同，倍股是由股东分红中提取的，公座是从身股和财东银股应分红中提取。不论是倍股、厚成或公座厚利，其目的都在于增加商号流动资金，以扩大业务，反对急功近利和短期行为。
　　(十二)酌盈济虚，抽疲转快
　　这是晋商货币资本经营中的重要办法，即在总分号之间、各分号之间调度资金，增加放款，扩大利润的做法，因为各分号在营业中，经常会出现现金盈绌和行为疲快的矛盾现象：有的地方现金多余，银根松，利率低，款放不出去，资金闲置；另一些地方则现金不足，银根吃紧，利率上升，无款可放，支付困难。为了尽可能盈利，必须在各分号之间调度款项。否则，不仅不能放款生息，而且盈余地客户向短绌地汇款的业务也做不成，因为该地无现银可以付出。这时按理应当调动现银，但费用高昂，而且需费时等待。对此情况，山西票号的办法是“酌盈济应，抽疲转快”，就是用现银多的地方的钱去接济短绌的地方。具体办法是通过异地顺汇和逆汇办法，实现抽疲转快，酌盈济虚，平衡资金市场供求，扩展业务。如京师分庄盈，库伦分庄短，库伦可主动吸收向京师的汇款，在库伦收款，京师付出，此叫顺汇；也可以由库伦分庄先贷款给当地的商人，允在京取款购货，京师先付出，库伦后收进，叫逆汇。这样不仅平衡了两地现银盈绌，也多赚了贷款和汇款的业务收入。这种做法要求各分号间及时通报业务，互通信息，这是晋商发达的一个重要诀窍。然而，各地出现盈绌，即使酌盈济虚，少量的现银调运还是不可免的。为了保证银两调运，山西商人自设镖局，武装押运。有人考证，镖局鼻祖，乃山西神拳张黑五。不论张黑五是何时代人，但山西人设立的镖局最多却是事实，这是与商业运现分不开的。北京、张家口、蒙古三岔河多处有山西人经营的镖局。运现之外，晋商发展了汇兑，还有“克钱”、“拨兑”以及“谱拨银”、“城钱子”等多种信用工具和融资方法，发行了凭帖(本票)、兑帖(汇票)以及汇兑的其他形式如上帖、上票、壶瓶帖、期帖等等，这些商业票据和银行票据，实际上与货币无多大差别。可见商品经营资本和货币经营资本的发展，创造了多种信用流通工具，这些工具又反过来促进了金融贸易的繁荣和发展。清代中期，凡是山西商人活跃的地方，多数都出现了钱市——每日清早各钱商集聚在固定地区，进行货币与资金交易，并由钱业行会组织管理，操纵行市和汇水，具有现代金融交易的某些特征。

老鱼儿

　　四、历史启示
　　称雄明清两代，兴盛数百年的山西商人，到了19世纪末期，由于外国资本主义的侵略和清政府的压榨。加之现代交通发展，海上贸易沿海江商路扩大，原经山西的陆路贸易相对冷落，终于走向了衰落。今天，我们建设社会主义。需要借鉴历史经验。应该看到山西南人毕竟是封建商人，是中国封建社会后期的产物。其经营管理的经验，对外开拓贸易的策略，都是封建社会的东西。现在建设社会主义，当然不能照搬。但我们是历史唯物主义和辩证唯物主义者，毛泽东说过：“历史的经验值得注意”。山西商人成功和失败的经验教训以及经营之道在今天仍然具有重要的借鉴意义。那么，明清山西商人的历史能给我们些什么启示呢？我们想：
　　(一)要树立重商兴省，积极开拓贸易的观念
　　明清时期山西与江浙、广东为富庶之省。清朝惠亲王绵愉奏称：“富庶之省、莫过广东、山西”(《明清晋商资料选编》291)，而山西之富室，“多以经商起家”。如“介休县百万(银两)之家以十计，祁县百万(银两)之家以数十计。”明清时山西人的观念并不以经商为耻，而以经商为荣。清代山西巡抚刘于义说：“山右积习，重利之念，甚于重各，子弟俊秀者，多人贸易之途，其次宁为胥吏，至中材以下，方使之读书应试”(《明清晋商资料选编》24页)。这就是说，当时在山西，一流人材经商，二流人材到衙门做事，三流人材方读书应试。但是现代山西人的经商观念已十分淡漠，更不能与江浙人和广东人相比。当然，这与建国后的一些年忽视商品经济有关。马克思说：“商品流通资本的起点，商品生产和发达的商品流通，即贸易，是资本产生的历史的前”(《马克思思格思全集》第23卷第167页)。今天我们搞改革开放和商品经济，就必须重视商品生产和商品流通。明清山西商人的经验也告诉我们，按照山西的省情，重商能使经济搞活，可以兴晋富民。换言之，忽视商业，山西人自己不干，尽让外来人把钱赚走，山西的经济就最难搞活，要取得较快发展，困难就比较大。
　　(二)开拓贸易，扩大货市积累、把山西经济推向良性循环
　　针对山西产品出省计划内产品调拨比重高，计划外商品交易比重低，输入商品大于输出商品，价值双向流失的现状，急需开拓商品市场。可借鉴晋商重商兴省、以销促产，开拓贸易，扩大积累，建立地方经济良性循环的经验，改变价值双向流失--财政困难--技术改造减少--市场竞争能力降低--价值双向消失加剧的非良性循环为出省出口商彭扩大--财政收入增加--技术改造加快--市场竞争能力提高--出省出口商品进一步扩大的良性循环。为此，关键在多做生意，扩大商品输出才能积累资金，步入良性循环轨道。
　　(三)抓住机遇，多方位出击，使活生意
　　明清时山西商人“足迹遍天下”话摘方针是“人弃我取”，薄利多销。现在我省的经济改革，省级外贸有了一定的自主权。因此，结合山西地处内陆和中部的特点，我们要多方位出击，既要与东南沿海地区进行贸易，也要与东北、酉北、西南进行贸易。特别是近来东北西北与俄贸易，与内蒙与蒙古人民共和国贸易正在发展。我们应抓住这个机遇，实行“四面出台，重心在北”的战略，重振山西与俄罗斯、蒙古、东欧的贸易。应该看到，目前山西的产业产品结构决定了我省“傻大黑粗”产品多的特点，因而南出竞争，优势不大，但是北走俄蒙，尚有相当竞争力。因此，重返旧道，利用汽车、火车等现代交通工具，开拓山西的北路、西北路出口贸易市场，还是很有潜力。很有希望的。
　　(四)发展金融机构，增加金融工具，建立银企互济的新格局
　　银企互济，不仅是晋商的成功经验，也是列宁曾经说过的资本主义国家工业化过程的历史。近几年，西方各国银行与非银行金融机构业务交叉发展很快，银行业务出现多样化的趋势。我们可以在企业集团内组建金融公司，如成立山西煤炭银行，各极资公司积极介入证券市场，增加多种金融工具--银行本票、商业汇票、企业短期融资债券、长期债券和股票，扩大同城票据结算网，加快金融市场的全面形成，尽快建立新的银企关系新格局。
　　(五)以商为头，发展省内与沿边、沿海、沿江、沿线(铁路)的企业集团
　　企业集团若以产为头，盲目性较大，信息传递慢，应变能力低，在市场风云瞬息万变的情况下，只有象古代晋商那样以商为领头，以销售引导生产，并且与“四沿”企业结缘攀亲，借车、借船出口。
　　(六)千方百计，创造环境，培养一代企业家
　　山西商业资本的荣兴，有一代商人企业家的贡献。方今能否重振山西商务，也有赖新一代企业家的出现，只有那些享有独立经营权的企业家，才最有创业精神，也只有他们最懂得核算的密诀、公关的本领、捕捉信息的嗅觉和灵活应变的能力。
　　总之，历史是一面镜子。我们要在总结前人经验教训的基础上，让历史为现实服务。我们相信，只要我们进一步树立重商兴省的观念，制定一些有利于发展山西商业的政策、措施，经过大家的共同努力，我们一定能够实现兴晋富民的目标，一定能够创造出前人不可能完成的事业。

火车奔

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