时尚女友是河南最大的化妆品连锁店，目前已达到了35家零售店铺。几年间这个东方犹太人创造了一个又一个业界传奇！
“我们潮汕人做事情，要么成功要么成仁，从来不考虑失败会怎么样，就跟皮球一样，拍得越狠，蹦的越高！” 他如是说：“专营店的管理促销，最终应该回归到真正让利给消费者。
“经营一家门店，其实就是做细节。”在时尚女友每家店铺内都设有店长每日必做，店员每日必做的……让我们一起揭开江湖大佬的神秘面纱，让我们一起探讨时尚女友的九阳真经！
“我的时尚女友这个品牌，是2006年的2月25号在河南驻马店开了第一家六十平方米的小型化妆品店，在同年总共开了五家店铺。在公司同仁的共同努力和顾客的厚爱下，目前已经发展到拥有18家直营店、17家加盟店共35家连锁的化妆品店。”
“公司设立有六大核心部门：财务部、商品部、运营部、拓展部、人力资源部、物流部。也正是有了公司的后台架构和管理制度的完善，才有了稳步、良性的发展。时尚女友品牌秉承“保证正品、不满意就退钱”的承诺，建立了自己独特的营销体系和市场定位。我的时尚女友品牌目前应该处于快速的发展阶段。”
1.在过往的经营阶段，有无遇到经营中重要的选择？
吕香港：从06年到今年，这么多年的时间，我们第一个阶段应该是在09年，我们对我的们社区门店统一形象、统一装修、统一配送，建立了一些基本的连锁应该具备的制度。并且把我们主要的服务对象也确定下来了，我们以时尚、专业、超值便利，作为我们门店的定位，让我们的经营也往这个方面靠拢。
到了10年的时候，我们就开始尝试做加盟体系。我们整店输出方式是我们在10年10月份，我们在县城开一家加盟店，当时的月销售额就已经突破三十万了。
2、在过往选人用人方面是否走过弯路和重要的教训？店长和店员考核指标有哪几点，您开除过店长吗？
吕香港：在过往的用人上面，其实走过一些弯路，当时是用了一些职业经理人来做操盘，但是应该讲当时我们的基础还是比较薄弱，所以在衔接上面可能有些时候不太顺畅，职业经理人用的不好。
在店长的任用上面我们认为应该还是做得比较好。我们在2010年加盟店的这些店长，今天来看他们依然在这家店铺里面工作，并且也取得了很好的业绩，个人的这个收入也是比较高。
店长的考核，其实在我们企业里面有一句话：要做事、先做人。人要做不好，做的事就不是人事。所以说我们认为对于店长以及店员，品行是我们考核的重要依据。另外店长能否承担起责任是我们考核的一个重要标准。
店长的考核，我们目前主要考核的有销售额，即生意额，第二个是毛利额，第三个是他的团队建设以及团队的人员的水平。
开店开这么长的时间倒是没有开除过店长，只有一位店长被我骂到哭了，然后受不了就自己辞职了。
提问：我想问问店长这三个要素的考核，分别能不能展开讲讲？没有开除店长，可见你的考核体系有助于大家的成长。
吕香港：店长的销售额的考核主要是我们的生意目标。其实我们的生意目标基本上是这样得来的：第一个是去年同期的销售额，第二个是我们今年前三个月的平均的月销量的销售额，我让店长自己定这个销售额目标，只要他认为说可以那就他自己说了算。
提问：店长自已定销售额，公司也有一定的涨幅要求吧？
吕香港：这个涨幅的话我们现在基本上没有定，因为我们的店长都是朝着他想增长的目标去的。告诉大家我们有一个小秘密，就是他知道自己定的目标任务完成之后，超出部分我们会拿出百分之十作为重奖，所以我就基本上不定什么大的销售额，让店长自己说。所以说我们有些门店的店长，一个月的月目标超出十万二十万的就蛮多。
提问：在团队建设上是怎么去衡量？
吕香港：在团队建设上，我们首先会考核这家店铺的平均人效，如果这家店铺超出平均人效的人比较多，那这个店长带队的能力肯定强，如果是低于平均人效的人比较多，那么这家店的店长带人的能力就比较弱了。那这样的话我们只要根据哪家店低于平均人效的做培训，就比较有目的性。
提问：你说店员看服务态度，这个态度怎么考核？比较抽象。
吕香港：那么对员工的这个服务态度主要考核的是顾客的投诉。如果有顾客投诉，那员工在当月就不可能获得升职或者转正。第二个就是员工的人均客单数。人均客单数出多的说明员工态度比较积极，反之则比较怠慢”
提问：投诉也分为很多类型，有些与服务没有关系，怎么算？比如说产品本身，有的是顾客说不清的原因。
吕香港：“因为在门店里面我们采用的是不满意就退钱的这样的承诺，所以说顾客能够打电话投诉的案例已经是很少了。”
3、店长的激励措施有哪些？给股份吗？占比多少？您觉得目前店长管理重点与难点在哪些地方？
吕香港：店长的激励措施，我们认为我们在店铺里面是在培养我们的合伙人，希望店长要成为我们的股东！我们已经在做这个尝试，现在我们的新开门店有一个店长的占股就达到了百分之三十，再往下就是要推动这个方面的进行。
从今年下半年到明年，我们希望原有的店铺的店长都能成为门店的股东我们的目标是培养以及造就年收入十五万以上的店长，要达到这样的水平的话，目前我们对门店的业绩要求就是月销量不能低于二十万，这样的话店长除了他的工资，再加上分红，我们希望他的年收入应该是在十五万以上。
对店长的入股的要求，我们主要目前还是从我们原有的店铺里面，根据历史目标的完成情况，以及他入股的这种态度来取决，最重要的就是这个店长有没有足够的责任。
提问：店长入股有没有年份要求?有没有资格要求?有没有贡献大小的要求?对人的基本考核要求呢? 股份是经过工商注册的吗？
吕香港：股份是跟我们公司签的一个合同，这个合同是明确的表达出来的，并且我们跟员工签订的合同是无限期的，只要你在这家门店工作你就是这家门店的股东，这个是无限期的，当然如果说他走了，这个股份也就退给他这个钱就退给他。
提问：给干股吗？
4、现在大家都谈体验式营销，在时尚女友中是怎么做的，未来还将怎么做？
吕香港：对于大家都在谈的体验式营销这一块，我们应该是做的很一般，我们主要是在彩妆的体验上可能会做的这个多一些。
时尚女友主要是定义为：便利型日用化妆品连锁店这样的一个角色，所以我们可能对门店的商品要求会比较高。
那我们就会在顾客经常使用的一些商品上面下苦功，所以说在这一块如果商品做到位了，那我们跟顾客之间的联系就会加强，在体验式营销里面更多的可能是在彩妆里面多下点苦功。
提问：什么苦功呢？
吕香港：这块主要是从给顾客修好眉毛开始。为什么呢？因为女性对自己的这个眉毛还是非常在意的，但是女性自己是不能修眉毛的，因为自己拿修眉刀是不行的，所以必须别人给她修，但是真正能修好眉毛的彩妆师在之前我们是没发现几个的，后来在我们的强调下，修眉作为我们体验的最重要的工具。
目前对我们店铺的店长、员工来说，我们最基本的要求就是：你要会给顾客修眉毛。
目前我们也在学习很多国内连锁店优点，比如说：面膜的体验我们也在尝试着做，效果应该也还可以。总之我们的体验一定是为了方便顾客而不是说为了多卖东西给他，这个就是我们的出发点。
体验对于我们来说不是拉客式的销售，而是让顾客真正感受到我们产品的好处，不能说是为了卖东西而不断地去体验，我们是希望在体验中顾客能够真正的购买到适合自己的皮肤或者彩妆的实用性商品。
叫兽点评：体验一定是从方便顾客出发，而不是为了多卖货，心要正！不能打着体验的幌子卖商品，一定是实实在在的为顾客着想。
5、时尚女友的门店导购培训人均时长是多少？一年内的店员接受哪些培训？店长的培训是怎么计划的？有无请外面的职业培训老师？最需要引入什么样的课程？
吕香港：一般到时尚女友门店的导购，正常情况下我们大概会有七天左右的培训，最快我们会根据员工入职时间做。
作为时尚女友的员工，我们的最基本的培训就是：你要会化妆，我们的观点：作为女孩子，自己把自己打扮的漂漂亮亮的，这个是作为时尚女友员工的最基本的要求，最快我们会要求先把自己的妆容给画好。
具体的员工培训接受哪些培训，是人力资源部在做，具体的我可能就不是说太清楚。不过人力资源部列举了几个：一个叫团队培训，比如说拓展训练、旅游学习等；第二是个人职业规划的培训，比如晋升的通道；第三是专业知识、销售知识、沟通技巧的培训：目前除了我们内部培训之外呢，还有一些厂家的培训。
未来在新店扩张当中，我们遇到的最大的挑战是我们的人才，我们希望有更多的有能力的人能够一起来创业。
6、未来在您新店扩张中可能会遇到的最大挑战会是什么？请给同样在连锁化进程中摸索的同行一些建议。
吕香港：对于同样在做连锁的同行，我觉得有一些小的意见建议：第一、你的运营模式有没有想好？第二、你的后台有没有真正的建立起来？第三、对于未来的合伙人或者合作加盟店，他们的收益怎么样去保证？
提问：人才是最重要资源，对店长的培训计划有没有呢？
吕香港：店长的培训，我们有这方面的的做法：第一、我们在门店里面，竞聘副店长，副店长是升职店长的一个很重要的渠道。
（以上是吕总的九阳真经的分享，转自：美妆超级店长）
还有这篇哦～
时尚女友吕香港如何看待化妆品店主现阶段最关心的13个问题
http://bbs.ugong.com/forum.php?mod=viewthread&tid=160270
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雷达卡
发表于 2014-10-24 15:19
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千斤顶
发表于 2014-10-24 15:25
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