化妆品导购如何应对顾客驻足观看张贴的防晒霜海报

花浅浅

常见应对
1．这是××品牌，国际品牌。
（过于强调品牌，对于追求实惠的顾客无效）

2．这是最新上市的防晒霜，防晒系数47．PA达到3个+
（说法太专业，顾客听不明白）

3．天气热，您不如进店喝杯水，先休息一下再看吧。
（过于热情，反而会吓跑顾客）

引导策略美容化妆品店销售的是美丽。因此，对门店橱窗进行精心布置，在店头张贴漂亮显眼的化妆品海报，放置促销POP．都是化妆品店最常用的店头推广手段。这种简单有效的手段能吸引过往顾客的眼光，促使顾客产生兴趣和联想，从而为销售创造机会。
对店外驻足观看橱窗或海报的顾客的接待，要遵循“515一法则。即顾客驻足5秒内，导购必须观察到，并在1 5秒内及时上前接待，否则顾客会因为兴趣降低而离开。导购上前接待时，应提前对顾客感兴趣的产品进行判断。在接触后，导购迅速将有关宣传单或产品资料及时递给顾客，配合简单扼要、有说服力的介绍，引发顾客进店进一步了解的欲望。

话术范例

话术范例一  
导购：“靓女，您是在看××品牌的防晒霜吧？夏天到了，应该开始注重防晒，加强对皮肤的保护了（从季节角度切入顾客的需求，引发顾客共鸣）。××是国际晶牌，品质有保障，价格也很适宜（降低价格对顾客的压力）。您进店我详细为您介绍一下吧，这边请！”（做出邀请手势，主动引领顾客进店）

话术范例二  导购：“小姐，上午好！您对海报上××品牌的防晒霜有兴趣吗？这是说明书，您可以看一看（将说明书递蛤顾客）。这款防晒霜的防晒系数达到47,3倍抗晒．_时皮肤的保护效果特别好（对产品卖点进行重点介绍）。眼见为实，您不妨到店里看看实际产品，亲自试用一下，感觉真实效果。”

话术范例三
导购：“美女，是在看‘××防晒霜’吧！这是厂家这周刚推出的新品，您进店详细了解一下如何？”
顾客：“不用了，我只是随便看看。”

导购：“没问题，我简单给您介绍一下。这款防晒霜可不普通，它同时具有防晒、修饰的效果，不仅可以隔离紫外线，而且还具有粉底、滋润多种功效，比一般的防晒霜更精纯，更容易吸收。您的皮肤比较苍白，使用这种防晒隔离霜，会使您的皮肤更有光泽（将产品卖点与顾客利益进行有机结合）。另外，这是新品上市，您今天购买还可以额外获得一个精美礼品化妆包，高档精致，随身携带很方便。机会难得，您错过了非常可惜哦（利用赠品，加大对顾客的刺激力度）!您放心，并不需要您马上决定。可以到店里先体验一下效果再考虑，这边请。”（即使顾容拒绝，也要继续邀请，不轻易放弃）

邀约在店外驻足顾客进店的方法：1．派单法：准备好宣传单或产品资料，以派单的方式邀约顾客进店。
2．新品法：以新上市的新款和最热销的产品为话题，邀约顾客进店。
3．促销法：以门店正在进行的促销和赠品为卖点，吸引顾客进店。
4．试用法：以免费修眉、化妆或产品体验为诱因，吸引顾客进店。

举一反三

重点产品仅仅用橱窗或海报进行推广就可以了吗？导购还需要再准备些什么？
在店头推广的产品是否一定就是畅销产品？为什么？

(节选自：《美容化妆品热销有绝招》)

守望

美丽同在

元美