做化妆品店的都知道，提高客单价是提升销售业绩的有效方法，而连带销售则是提高客单价的有效手段。一般的连带销售往往是一个单品搭配另一个单品，比如爽肤水跟乳液的搭配，洗发水跟护发素的搭配等。小编今天想跟大家分享叶光老师提出的几个“小”连带。
天生一对 “小”连带之 洁面产品+洁面扑
洁面乳作为清洁品类中的主力军，洁面扑多数是顾客自选的清洁辅助工具，而很少被店家所重视。大家都知道洁面扑好，可是为什么没看到它的巨大财富动力呢？答案很简单，你没有把洁面产品跟洁面扑卖成“天生一对”！这里我们举个例子来场景化想象一下什么叫天生一对：牙膏对牙刷深情地唱着，有没有人曾告诉你，我很爱你；有没有人能把我们分离？既然所有人都懂牙膏要通过牙刷来发挥效果，为什么我们不能让洗脸扑成为洁面产品的“牙刷”呢？！
叶光老师提到，除了打造天生一对的意念，还需要在陈列、卖点、宣传多方面助推，比如选择三种不同价位的洁面扑重点陈列到护肤品区，并针对不同卖点设计“导购爆炸签”来吸引顾客，同时培训员工标准话术，培养“牙膏离不开牙刷”的销售信心。
天生一对 “小”连带之化妆水+高级喷雾瓶
化妆水（以下简称“水”）通常与化妆棉连带销售，但化妆棉只解决了水被手掌心提前吸收以及污染的弊端，但是解决不了顾客看到化妆棉湿润后，心里认为化妆棉储存了水，浪费了水的思想活动。所以顾客会有抗拒，进而无法培养主动的使用习惯。
而把化妆水与质量过硬的高级喷雾瓶搭配销售，直接喷雾到面部，不仅解决了手心提前吸收和污染以及化妆棉“浪费”水的问题，还解决额外的问题:
一、喷雾瓶的使用加强了顾客用水的快感，因为均匀的喷雾远比化妆棉的摩擦更省力，更舒服。
二、喷雾瓶的介入，使得水的第二功能被发挥，那就是在雾状条件下，起到了保湿定妆的效果，完美地辅助了女性顾客“逢镜必照，照后补妆”的心理活动。也正因为如此，喷雾瓶销售时建议一次推荐两个，一个放在家里，一个放在包里或者办公室，随手补水保湿！
天生一对 “小”连带之乳液+化妆棉
使用乳液同样需要避免手心的污染与提前吸收，面部肌肤更需要轻柔的手法接触来达到吸收的目的。由于分子量不同，粘稠度不同，化妆棉很难“浪费”乳液，所以用化妆棉轻柔地将乳液涂抹在面部，合适的步骤，轻柔的手法，均匀的吸收，而又看不到多余的化妆棉表面残留，那将是多美好的感受！
天生一对 “小”连带之面霜+高级棉棒
我们认为，营养成分、保湿效果更优秀的面霜，通常都是化妆品的弱势群体，因为当我们用手指挖面霜涂抹在脸部时，手上那些生命力顽强的细菌便会被带到面霜里面，久而久之，看上去没有什么差别的面霜，其实早已被细菌占领。
所以在销售时就可搭配高级棉棒，隔绝接触，一次性使用，包装抗菌，定量使用，一盒10元以上售价的棉棒可以使用两个月，无论在卖点还是性价比上都没有销售的难点，当然，需要你给顾客讲清楚为什么。
天生一对 “小”连带之BB霜+粉扑
首先，使用bb霜请不要用手试图去推开和涂抹，力度导致的不均匀和牵扯带来的细纹会让你得不偿失。尝试使用粉扑，轻柔推开，小幅度多频次地修整，会让毛孔真正贴合。
在给顾客试用时，尤其注意不要在手背试用，否则效果大打折扣。
要用粉扑在顾客手腕内测轻柔涂抹，打圈修整，极致的体验以及使用搭配讲解会带来bb霜与粉扑的连带购买。遇到不好卖的颜色深的底妆产品，用化妆水与底妆产品稍加稀释，再用粉扑打圈涂开，画面依然是美丽的。
以上搭配的东西，洁面扑喷雾瓶化妆棉高级棉棒粉扑都是易耗品，销售起来毫不费力，宣传起来得心应手，陈列起来不压资金，周转起来顺心顺意。最重要的是，在高度关注客单件数的当下，成交数量比成交金额更容易带来顾客的频繁回店，每一样产品的销售，就意味着顾客的一次回店机会！所以“小连带”也可以带来大财富。
最后引用叶光老师的一句话：无论是天生一对，还是常规销售，我们只是优化了技巧和强化了习惯，最重要的我们不要忘记：那就是永远站在顾客角度真心对顾客好，顾客是我们的朋友，不是战利品！
本文摘自叶光《别拿豆包不当干粮 “小”连带让销量飞》《“小”连带第二季：BB霜的小保姆是谁》，原文载于品观网，叶光专栏。
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雷达卡
发表于 2015-4-15 15:44
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