一个货架的面膜贡献全店10%销售额？它只用一招

清凉夏天

　　晚上9点半的安徽阜阳市中心商业区，很多商场和商铺都已经关门了，但是距离最繁华的香港财富广场300米的一家小化妆品店还在营业中，陆陆续续有人进去买东西、修眉，这家店叫做恒之意。

　　这是一家创立于2007年、拥有11家分店的化妆品连锁店，但在2014年上半年之前，它仅拥有5家分店，而仅仅用了1年的时间，恒之意就快速开出6家新店，如今还另有3家店也已经在筹备中。

　　在经济大环境处于下行的今天，恒之意却逆行扩张，看似疯狂的行为在恒之意掌舵人温伟看来却是“时候到了”。

　　“时候到了”的恒之意到底有怎样的底气？或许一个货架的面膜贡献全店10%以上的销售额是一个显性的答案之一，但这仅仅也是恒之意的冰山一角。



就用了一招让面膜如此热销

　　对于很多化妆品店来说，可能拥有2个形象背柜的彩妆都不一定能贡献店铺10%的销售额，而在阜阳青峰机械厂恒之意第一店，中岛一个货架的面膜就占了全店10%以上的销售额。

　　有意思的是，做到这一点，温伟只用了一招。

游客，如果您要查看本帖隐藏内容请回复

　　有这样贴心的配套服务，恒之意的面膜自然人气也高。

　　其实恒之意不仅仅是面膜一个品类的人气高，其店铺整体的人气也是非常旺。在如今化妆品店总体人气不足的情况下，恒之意是如何做到高客流的呢？

　　而这，要从恒之意的店铺定位说起。据温伟透露，恒之意的门店遍布阜阳市区，主要以社区综合店为主，商圈店为辅，面积多在100平方米以上。要让店铺始终保持高人气，特别是社区店，那肯定要迎合周边消费者的需求。
　
　　比如在这家120平方米的第一店内，除了泊美、欧莱雅、相宜本草、珀莱雅、春纪、佰草集、雅丽洁、自然堂、温碧泉、卡姿兰等20多个护肤和彩妆品牌，店铺的另半壁江山则是被日化产品占据，包括沙宣、力士、舒肤佳、强生等品牌的个人护理和日化用品，品类涵盖洗衣粉、牙刷、毛巾、纸品等。这些日化品的价格普遍要比商超要低，很多产品甚至打出了买一送一的标语。



　　温伟表示，日化产品在整店陈列占比高，这样的产品结构是由于社区店的周边环境决定，注重日化洗涤品类和一些补充品类，能使门店真正地由追求客单价走向提升客流量的发展方向。

　　“我们不同店铺里面的产品都是一样的，但是不同产品的比重会根据店址和季节进行调整。比如作为社区店，麻雀虽小但要五脏俱全，结合有效竞争的货品结构，但终极原则是物美价廉，因为这是吸客之道。”温伟解释道。

　　据悉，恒之意面向的主要是18-50岁的社区居民，除了低价吸客，活动促销也是恒之意另一个留客之道。

　　在我们采访的当日，恒之意的合作客户——雅丽洁安徽大区经理吕宏河恰好在现场，他回忆了去年6月与恒之意合作的一场促销活动：“当时天气恶劣，连续3天暴雨，而顾客的消费热情简直是惊人，在客单价50元的情况下，客单数接近1000，4家店联动一场活动下来销售额近30万。”

　　“哪怕是不赚钱，赚了人气呢！”温伟笑呵呵地说。

　　这样低价和大型的促销活动背后，恒之意怎么做到收入和支出的平衡？温伟表示，除了成本上拿货多、折扣低，有空间回馈顾客之外，另一个秘诀就是小连带销售。

　　今年过年期间，温伟的妻子进了4万元的小棉签，他当时并没有在意。但是一个半月以后，这些标价5-10元的小棉签全部售罄，让他见识了小品类的威力。

　　“现在连带销售的意义广了，纸品、彩妆、护肤都在我们连带销售的范围内，除了小品类，买面膜送彩妆，买彩妆送卸妆，也是逐步培养顾客的消费习惯。”温伟说道。

　　吕宏河也赞同这种良性提升客单的方式：“以前顾客需要的一个BB霜，美导会推荐高价的产品，但是这种销售方式和小连带销售所提升的空间是不一样的，给顾客的感受也是不一样的。”

　　倡导以顾客意愿为主，技巧服务为辅的社区综合店的高人气，为恒之意在阜阳地区积累了良好口碑，也为恒之意下一步的发展奠定了基础。

你看到我1年开6家店，却看不到我2年的筹备

　　2014年下半年恒之意开出了4家门店，2015年至今已开出2家门店。看似扩张速度惊人，实际上，温伟告诉我们，这一年恒之意加快了步伐，而为此却筹备了长达两年之久。

　　近几年，很多人都在谈论电商、微商给传统实体店带来的冲击有多大以及实体店如何生存，但是安徽合肥美林美妆连锁总经理武清林则表示：“这几年电商、微商、移动端等新事物，对线下实体店确实有很大影响。不过，这种影响绝对不具有摧毁性，只要把握零售的本质，推出更多面向消费者的商品，实体店还是可以做上去的。”

　　同为安徽的化妆品店主，温伟选择在这个时期逆流而上进行扩张，他对现在这个互联网时代的看法和武清林类似：“无论做什么，不要想着别人，而把自己的事情没做好。以前担心淘宝，现在是微商，未来还有某某商，担忧不过来，还是做好自己，不要被外界感染。”

　　温伟表示，除了这两年稳扎稳打地保证现有门店的经营，筹备期很重要的一个方面，就是人才的储备。

　　据了解，恒之意现有的60多名员工中很多都是跟随了温伟多年的老员工，半数以上的员工是近两年作为人才储备进入的，即使是90后的员工，进店时间最短的也有半年，而且流失率很低。究其原因，除了在当地偏高的待遇水平，还在于恒之意对于员工的温情管理。

　　每一名进入恒之意的员工都是温伟手把手亲自培训和教导，而比较完善的晋升机制，副店长、店长、品牌经理、销售主管等管理职位也将不断地让员工得到能力的提升与锻炼。对于压力比较大的员工，还有专门的心理疏导。

　　“我们恒之意是阜阳市发展最好的、开店最多的化妆品店。”一名恒之意的美导谈起自己的工作，不无自豪的告诉记者。

除了关怀员工，温伟在对员工价值观的导向上也是颇费心思。

　　在恒之意，有一个极具特色的“公共费用”的项目，这是因为取消了产品的贴花奖励。贴花奖励作为激励员工推销某一产品或某一品牌来说是很有效的一种方式，但温伟认为，这同时也局限了恒之意的整体发展，“因为贴花奖励高，员工个人为了利益而主推某个产品，会造成向顾客强推产品的现象，长此以往，对整个店的形象都是不好的。”


＞＞温伟

　　取消了个人的贴花奖励，但是恒之意增加了集体的福利奖励，以前3—10块的贴花，现在由员工统一上交，以店长支配，副店长管账的形式，主要用于员工的奖励，比如工作表现好的员工，销售业绩好的员工，就可以得到奖励，以产品和现金等形式发放，甚至可以用来员工聚餐。对于这笔费用，温伟表示自己不知道数目，也不会过问员工怎么用，因为“用人不疑，疑人不用”。基于此，恒之意老店的销售额提升了20%，新店则有40%的提升。

　　谈及未来的发展，温伟表示，恒之意接下来的目标是进行社区店加密，也就是说，未来将有更多的门店开出；其次，尝试空中与地面的结合发展，现在恒之意作为唯一一家化妆品店已进驻阜阳电视台的微商场平台，实现线上线下的结合；对于店面形象，还会进行升级，营造更加时尚的购物环境。

　　“有没有信心做出阜阳市场。”我们最后抛了这样一个问题。

　　“目前只想做好阜阳这块大本营，大话空话不敢说。” 温伟则谦虚地笑笑。

（来源：化妆品观察）

遇见最美的遇见

谢谢楼主分享

李艺轩

易用佳

谢谢楼主分享

yumeiren0306

学习学习

meilimofang

那么厉害，看看再评

那一抹的玫瑰红

学习啦

z123

kkkk

笑邀天下

丽杰名妆