县城老店求生秘籍 生态美靠什么立于不败之地

清凉夏天

　　位于河北省邢台市临城县的生态美化妆品店距今已经有21年的历史了，生态美一共有3家店，均位于临城最繁华地段。对于信息相对闭塞的县城顾客来说，具备规模的老店就是最好的招牌，多年的情感营销是创造忠诚度的有效手段。



　　临城本地没有大规模的卖场，总共有8家化妆品专营店、10家超市。生态美作为当地开店时间最长，规模最大的专营店，已经形成绝对的垄断地位，用店老板宋立杰的话来说就是“他们都被我打趴下了”。

差异定位围攻不同人群

　　古语云：“近水楼台先得月，向阳花木易为春"，对于化妆品专营店而言，选址位置尤其重要。

　　临城县以前最繁华的地方要属旧城区的北关街一带，后来县城重心东移，新城区日益繁华，为此，2014年11月宋立杰在新城区开了一家店——生态美•可可威，以适应商圈的迁移。

　　据宋立杰透露，之前其中一家开了三年的店，因为地理位置不佳，人流稀缺，后来被迫关门了。对于他来说， 那是一次失败的经历，所以之后只要是遇到人流不错的地段，他都不会考虑租金问题第一时间抢下来。相反如果没有找到合适的铺面，他绝不会轻易开新店。

　　生态美的经营品牌以国货为主，护肤品有欧莱雅、玉兰油、自然堂、丸美、相宜本草、兰皙、 韩束、百雀羚、温碧泉等，彩妆有兰瑟、卡姿兰和玛丽黛佳。虽然3家门店的经营品牌基本一致，但在不同的地段，商品结构就有所不同。比如生态美•东方乐购店，由于坐落新城区与旧城区的接壤地带，人流比较多且年龄跨层大，所以宋立杰在店内增加了内衣等跟女性相关的边缘品类。不过由于内衣只占了整店6%的销售业绩，所以宋立杰打算撤掉这一块，增加洗涤类产品和年轻人喜欢的小饰品。

　　而另一家店生态美•日化店位于旧城区，因为这里以农村消费为主，所以低价位产品会占到比较大的比例。

　　新开的生态美•可可威位于新城区，周围新建了很多高档小区，消费水平相对较高。一楼经营化妆品店，二楼经营美容院。宋立杰认为，美容院与日化店是一种堪称完美的结合方式，日化店可以为美容院输送顾客，而美容院则可以帮助日化店留住顾客，延长顾客的进店时间，两者形成一种互补。

免费体验带动彩妆消费

　　心理学上有一种“登门槛效应”，指的是：一旦人们接受了较小的要求，就相当于一只脚已经跨进了门槛，这会让你产生一种承诺感，这种承诺感就会增加你随后答应较大要求的依从性。

　　宋立杰对于“登门槛效应”可谓运用自如。记者注意到，生态美店内有一个体验区，上面写着“免费体验面膜”，据店长介绍，但凡进店客户都可以免费体验面膜，做一次面膜护理大概需要30分钟。由于面膜见效快，体验过的客户90%都会实现购买，其中最高客单价达600元。与此同时，在体验过程中，一些高端消费客户会被引进二楼的美容院，进行二次消费。



　　生态美6月份做过一次一叶子面膜免费体验活动，短短2天的时间，除去免费体验的面膜外，一叶子自然销售达到3万元。

　　除了面膜外，去黑头、化妆、修眉等都是生态美的免费体验项目。据店长透露，目前，生态美的彩妆销售需要BA来进行引导，顾客的彩妆意识较为薄弱，提供免费化妆服务，一方面可以吸引顾客进店率，另一方面可以培养潜在的彩妆消费群体，从而形成一种消费习惯。

　　凯度最新调查数据显示，地域彩妆市场的格局发生了明显的变化，省会城市增长率低于10%，相反，县市级城市彩妆规模增长达到了27%。这意味着，县市级成为彩妆增长最快的区域。所以对于生态美这样的专营店来说，培育彩妆消费有十分的必要性。

　　宋立杰认为，拉动彩妆消费既是一次难得的机遇，也是一次艰巨的挑战。目前，彩妆这一块，只有积极地做体验才能带动销售。

店员和会员两手抓

　　宋立杰深知，对于化妆品店而言，除了货和场，人是极为重要的一环。因此，不管是对店员还是会员，他都下了不少功夫。

　　在生态美，工作长达11年以上的员工就有2个。

　　为了充分调动员工的工作积极性，宋立杰还会定期给予员工一些实质性的物质奖励。比如生态美3家店铺每个月会进行明星爆品销pk，取得前三名的店员会得到现金奖励。自然销售状态下，每个员工每月大概只能卖50支的一个单，在组织pk活动后，可以卖到220支。

　　除了物质维系，宋立杰的情感维系也做得特别出色。在生态美有一个比较特殊的店长叫宋国青，她今年50岁，进入生态美已经近12年了。对于宋国青来说，宋立杰不只是每个月给她发工资的老板，更是救命恩人。据宋国青自己介绍，八年前，她突患脑瘤，需要巨额的手术费，当时没人帮助她，是店老板宋立杰向她伸出了援手，让其病情得以根治。采访时，宋国青由于回忆起往事不堪流泪，她告诉记者，自己永远不会离开这个工作岗位。

　　除了店员外，为店铺销售贡献较大的会员也是宋立杰非常重视的。为此，他在普通的会员活动基础上推出了免费送话费、免费领取自行车、免费旅游等活动。

　　2010年生态美推出了办580元的年卡，就免费送自行车的会员政策。结果反响十分不错，总共送出了160多辆自行车。“当时举办这个活动是为了聚集人气，扩大影响力，现在店铺逐渐成熟了，我们的会员活动也有相应的改变，2014年推出的是购满680元就可以享受免费去青岛旅游的机会。今年的活动还没有办，已经有不少顾客前来咨询。”宋立杰如是说道。

　　作为一家县城老店，生态美的发展并不算快，为此宋立杰正在为他的生意思考新的方向，他向品观网记者透露，便利店是一种新的潮流趋势，所以他计划在未来几年内增开一些社区便利店来赢得更多的生意机会。

（来源：品观网）