众所周知，中国化妆品零售业曾以每年翻番扩店的形式在发展，并拥有高速增长的“黄金十年”。然而，物极必反，在经历一番粗放式的野蛮增长后，开始逐渐放慢了“脚步”。毋庸置疑，造成传统化妆品零售业的困境并不是偶然的，除了资本对零售业的兴趣下降、电子商务的冲击、营销策略、盈利模式、管理成本增加等因素外，传统的促销方式也是导致其发展缓慢的一大原因，那么，在新的市场环境下，化妆品零售业的促销方式有哪些方略呢?
第一招：饥饿促销
——让消费者感觉买到的数量太少
化妆品店在某天、某时对部分商品实行限时、限量销售，且每次让消费者感到“买不够”或“量太少”，促使他下次“不请自来”;不仅增加店铺人气，还能增加消费者光临频率，让其产生按时光顾化妆品店的消费习惯;比如，“本店每日8:00-9:00内对部分货品打1折”，让客户抢购”。
第二招：利用“童趣”营销
——打好“儿童”消费牌，带动家庭消费
某跨国顾问市场研究公司对城市青少年消费的抽样调查，一是城市少年儿童人均每月生活消费高达897元，占家庭消费总支出超过30%;二是少年儿童对成人(家庭)消费的带动作用;三是城市中独生子女家庭比例非常高，少儿成了家庭的“太上皇”，全家围着小孩转，在家庭消费中的角色由“影响者”更多变成了“发起者”和“参与者”，甚至是家庭购物的决定者;缘于此，化妆品零售业应该抓住这一“特点”，来巧做儿童文章。
比如，化妆品店为了吸引儿童，可免费为儿童摄影、增加儿童娱乐场所、免费儿童点歌、进行童趣文艺汇演、真人版愤怒的小鸟游戏等措施……。由此可见，化妆品零售业要设法增加儿童们对店铺的兴趣，只要让小孩子乐于进店，家长们就会“被迫”光临，既培养儿童们的忠诚度，又增加店铺的客流量，而且还能带动化妆品零售业的销售机会，从而达到了“一箭三雕”的效果。
第三招：“摇色子”营销
——给消费者一种娱乐购物体验
化妆品店开展每日开展“摇色子”购物活动，具体方法是：每个光临的客户，只有一次机会，当客户摇出的点对应为三个“2”、三个“4”、三个“6”时，即可享受“优惠30%”的机会，目的让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给化妆品店带来创收的机会。客户参与互动得来的实惠更让他感觉购物“有意思”。
第四招：消费58送优惠卡
——让购物中心有稳定客源
购物中心利用“58”数字的“我发”寓意，让购物中心和消费者认为是“吉利数”，凡是光临门店的客户，只要一次消费58元以上，就送优惠卡，以后客户只要手持优惠卡就能享受5%商品的打折;一次消费满100元以上的，就送“状元卡”，全年集齐8-10张状元卡的，就送精美大礼包一件;全年10张以上的，送2件“精美礼品“，这样化妆品店就有了稳定了客源不仅达到了吸客效应，还能让客户重复进店，增加“回头客”。
第五招：月满600送米油
——增加消费者购物次数
针对每个光顾店铺的消费者，凭购物小票，每个月消费金额达600元或600元以上的，月末就可以凭消费小票到化妆品店兑换一瓶价值20元的精装食用油和5斤精包装的大米;针对消费者消费金额满500以上，而不足以600元的，就送5斤精包装大米。这种促销方法即实惠，又能让消费者积极购物。
第六招：消费“逢10”即送礼
——增加购物中心客流量和客单价
不管客户购买什么商品，只要消费金额“逢10”，化妆品店就会赠送礼品;礼品随10的倍数而价值也不同。比如，假设满10元消费，送2张面膜，20元送4张，30元送6张依次类推…。(礼品可根据实物价格而确定，可以是洗护品;也可以是其它小商品：生活用品、电器等等)
第七招：选准竟品做狙击
——挖掘对手客户，拦截潜在的消费者
了解周围其它化妆品店促销的商品的名称、价格、折扣点数、赠送的礼品及促销方法等，制定有效的“竞品促销”方案，同样的商品，一定价格要比对手抵2个百分点，让顾客心动，吸引到自己的化妆品店来，此方法目的是吸引潜在的消费者及拦截其他卖场客户。
第八招：对效期商品打包
——让客户觉得便宜
针对效期已过三分之二时间的商品，要集中打包销售，争取在有效期内“甩货”。比如：精油、原液等其他保质期比较短的商品。
第九招：精准微信营销
——建立客户的忠诚度
寻找大众感兴趣和普遍关心的内容，如养生、美容、理财、购物、买房、升学、致富、成长成才等知识或小窍门，发布在化妆品店建立的微信平台上，以建立客户对购物中心及店铺的忠诚度。
第十招：通过游戏营销
——向实体店引流客户
通过移动互联网平台，开发一种与化妆品店购物相结合的游戏，在消费者靠近化妆品店登陆玩游戏时，便可以获得一定的奖牌;另外，当客户从化妆品店的海报上进行扫码时，同时可以提升游戏的等级，让客户可以获得化妆品店购物的“游戏币”，这种促销方式，不仅能开发潜在的会员客户，还能将客户引流到化妆品店购物。
第十一招：利用“道具”吸引
——增加店铺客流量和人气
可以联系有关制造电子“机器人”的厂家，制作一款能让老少皆爱的“机器人”道具，一是能让客户准确地看到测量自己身高、体重、腰围的具体数据(现在很多的电子称只能让客户测量体重，却不能测量客户的身高、腰围);二是机器人要能与客户“互动”和“实际检测”，针对各种年龄段的客户说出“问寒问暖”的语言来进行互动，让客户知道自己的身体健康如何，像该注意身体健康哪些方面，是身高、体重，还是腰围等;目的不仅能让客户得到免费的“健康体检”，又能让客户体验一种“测量的乐趣”!
第十三招：设置客户“体验场所”
——满足客户“感知”体验
如果说是耳听为虚，眼见为实，那么客户真正体验为是真。化妆品店若在店内设置一个客户体验的场所，满足客户对商品的“感知”体验，不能不说这是一个令客户高兴的事。销售人员，演示以后，要让顾客进行免费的使用体验，当他们使用体验以后，觉得产品确实是有像导购所介绍的如此功能后，就会欣然买单。
第十四招：邀请客户参加现场或网点大促销
——加强CRM管理，开展精准营销
化妆品店可以利用“填姓名、留号码”的方式，在商业街或人流量比较集中的场所，收集客户资料，只要客户愿意把自己的姓名及手机电话号码留下来，就可以凭化妆品店服务人员开出的“凭证”，到指定的地址、门店领取相应的“赠品”，化妆品店利用这种促销的方式，就会吸引更多的消费者为“赠品”而来，在客户来电领“赠品”时，用电话核对客户号码的同时，更能准确把握客户的年龄段、购物喜好及有关客户的精准资料。
另外，顺便向客户介绍门店新品和赠送“购物劵”，如果客户消费后，再让该客户说出对店铺产品的“购买心得“和“产品体会”，并把这些整理出来当做“客户购买案例”再向潜在客户宣传，从而进一步做好CRM模式的销售。
第十五招：开发导购APP软件
——提升购物中心管理绩效，引导即时消费
移动互联网长尾时代来临，在化妆品店或公共场所所建立的电子导视系统，一般都放在楼梯或电梯旁边，也可以安装在手机端使用。导购APP促销作用：一是能为顾客及商家提供指引服务,各个品牌商品促销信息;二是实现网络店铺购物;三是帮助购物中心实现非现场的现场管理，比如，提供路径指引，商家定位指引，商家活动指引，化妆品店内部结构指引，商家会员特权指引等服务;四是实现人、店、货管理过程的O2O，能让化妆品店的管理绩效得到一定的提升。
第十六招：平台共享协同运作
——让零售业实现无缝对接
在互联网经济的背景下，传统化妆品零售业的商业模式受到了极大挑战。传统化妆品零售业只有通过“店商+电商+零售服务商”三个平台共享，协同运作的策略，让客户知道：各种商品的在线价格、哪种购物比较方便客户，商品是否买贵了，同款产品为何高价，贵在哪里?
哪些产品可以免费，购买那种产品质量更好、更安全，哪种产品更环保，更呵护肌肤健康等、才能整合平台资源，加速线上、线下的融合及发展。另外，化妆品零售企业还需要通过不断创新，迎合新生代的消费群体更加注重自我的追求，利用线上线下结合的促销方式，满足80后、90后的消费群体的追求个性化、多元化的需求。
总结：
总之，随着互联网经济的迅猛发展，符合时代发展的、独具特色的营销方法及模式，将成为化妆品零售业在激烈的竞争环境中取胜的关键。但这些新的营销模式和方法随着时代的变迁和时间的推移，同时也会给传统的化妆品零售企业带来了更多思考和更大考验。
作者：范祝平 内容有改编
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发表于 2015-10-7 19:42
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