导读：在门店，人气非常重要，越是热闹的地方，越吸引人，顾客越扎堆。所以，没有顾客的时候店长要做成非常繁忙的景象，人少的时候要想办法让顾客在店铺停驻，比如用修眉化妆让顾客停留在店里，人气就是财气，聚财气首先要聚人气。
提高顾客进店率，实现顾客最大化，是提高门店成交率、业绩的最重要前提条件。是全面扫街？是产品陈列？是营造氛围？是深化服务？还是维护回头客？……
这一期，我们邀请到了本土规模最大的化妆品零售连锁娇兰佳人一线店长精英们就“如何提高门店顾客进店率”这个话题进行探讨，他们分别是：重庆万州太白店冉孟兰、湖南株洲人民南路店何捷玉、成都团结店周亚群、北京右安门店杨红霞、北京看丹桥店霍会芝、武汉二师店严万丽、广州金沙洲金悦广场店陈玉琼、成都大邑东嚎店李红艳、上海桃浦店王丽丽。
如何提高门店顾客进店率？实战经验丰富的娇兰佳人一线店长们各抒己见，总结起来，提高门店顾客进店率，需分别从宣传推广、氛围营造、形象提升、顾客维护、服务深化等五个方面着手，下面，就让我们来听听她们怎么说。
1、宣传推广
>> 在淡季或者是其余等各种不可控因素的影响下人流如有减少，那么就更应该在周围商圈、居民密集小区进行店铺优惠策略的宣传
严万丽：门店想要让附近的消费者得知促销的信息，就要将促销最大化的信息传递到消费者手中，让他们不可抗拒。而最有效的让他们快速获取门店产品信息的渠道，无非就是宣传册了。用宣传册上的商品来吸引顾客的注意，就大大提升了顾客的进店率。
何捷玉：平时的宣传推广，一般就是靠DM单页。在我看来，宣传也是要分对象的，主要有固定人群和流动人口两种。面对固定人群，一般可以在活动开档前，由管理层亲自带员工分批出去做宣传，去附近商圈、街道等客流量集中的地方挨家挨户去派发单页。面对流动人口，一般会在活动期间，安排员工在店门口或十米以内的地方派发。派发时，我们需要多做一个动作，用手指引我们门店的门口，这样顾客会追随我们手指的方向看过去，派单也就成功了一半。
杨红霞：派发DM单要讲求方法，不只是居民区还有早市、商铺、公交站牌处都要发到位，最好发的范围广一些，尤其是大型活动的时候，广撒网才能吸引更多的消费者来门店消费。
霍会芝：广发海报，全面的扫楼扫街这是最基础的，但是我们还可以在每张DM单上贴上门店具体的地址，还有一些免费修眉、化妆，免费体验新上市产品等吸引顾客的优惠活动信息，这样比之前完成任务的派发效果会好很多。另外，也可以动用自己的人脉，可以让朋友，家人带一点DM单去上班的地方顺便宣传一下，这样无形中也能为我们带来顾客。
周亚群：在淡季或者是其余等各种不可控因素的影响下人流如有减少，那么就更应该在周围商圈、居民密集小区进行店铺优惠策略的宣传。或是在人员密集的校园内，以对其校学生会少量赞助为条件，在女生宿舍或者食堂门口，以免费办理会员卡领取赠品为由，扩大学生团体对门店的认知。
李红艳：其实派发DM单是我们跟顾客沟通的最好方式，能够很清楚向顾客介绍她们心动的促销信息，将促销信息最大化的传递给消费者，这样用心的宣传肯定能让顾客不可抗拒。另外，在店铺门口张贴促销海报是必不可少的。
陈玉琼：店里宣传架子的册子与单页，不要统一只放封面给顾客看，我们应该在每一排摆放位置都翻出较吸引顾客眼球的单页画面，从而提高顾客的取阅率。
2、氛围营造
>> 一个良好的销售氛围能够吸引消费者的视线，促成其购买的冲动
何捷玉：活动氛围分两种，物料制作氛围及销售氛围。物料氛围就是利用KT板、气球等物料，让人远观感觉我们这边在做大型促销。人为氛围主要就是人为地让门口热闹起来，那么路过的人群自然会看过来。
霍会芝：一个良好的销售氛围能够吸引消费者的视线，促成其购买的冲动，用气球搭一个漂亮的彩门，打印一些内容简洁新颖风趣的大海报，摆一些价格便宜、能吸引顾客的一些产品在门口。门口的招客区是最直接吸引路过顾客的眼球，我们要根据不同的消费群体，选择最优惠产品放置招客区，吸引顾客进店。产品选择好了，价格标识很重要，一定要醒目，5米内能清晰地看到价格。招客区一定要有导购员在，这样当顾客看过来的时候，导购员可以拿起产品在手上，简单的介绍特价优势及产品功效，这样能很好的吸引她们走过来，门口观看的顾客多了，路过的人自然会凑过来。
李红艳：门店人员随时要保持精力充沛，大家在精神状态欠佳时可以在店铺门口做一做健康运动或集体跳一支振奋的舞蹈，既可以提高精力也可以起到吸引顾客眼球增加进店率的作用。消费者都喜欢往热闹的地方凑，门店可以根据消费者的喜好，策划出新颖且具有吸引力的活动，提高顾客的进店率。只要不断有顾客进店，店里就有了生机。店里人气愈加高涨后，入店消费的人自然也会越来越多。
冉孟兰：人们往往都会朝热闹的地方揍，只要顾客进店，导购把握好连带销售，销售的目的就达到了。
陈玉琼：凡是我们有大型促销和节假日，门店员工的妆容要根据不同的活动与季节打造不同的主题，给顾客带来视觉上的冲击，从而提高店铺的回头率。同时，合理安排好旺场和冷场的工作，冷场时分配好调整卖场氛围的工作安排，让顾客看到门店“旺”走进来。门店的音乐，要根据不同的时间段播放不同的音乐。
王丽丽：在门店，人气非常重要，越是热闹的地方，越吸引人，顾客越扎堆。所以，没有顾客的时候店长要做成非常繁忙的景象，人少的时候要想办法让顾客在店铺停驻，比如用修眉化妆让顾客停留在店里。人气就是财气，聚财气首先要聚人气。
3、形象提升
何捷玉：俗话说“人靠衣服马靠鞍”。好的形象才能让顾客产生购买欲望，记住我们的门店。店面的形象除了员工的穿着、妆容及行为，门店的卫生、陈列也很重要。
冉孟兰：店面形象首先是店铺的招牌，它可以增加顾客的口碑宣传，提高门店的知名度，时尚新颖的招牌可以增加顾客的入店率。店内环境对顾客进店有很大的影响，谁也不愿意走进一家环境凌乱的门店，都想进入一家环境卫生好，购物氛围舒适，货架陈列整齐有新意的店铺，当然少不了门店的照明，温度等问题，比如现在进入高温天气，销售淡季，有些商家为了降低费用，不开空调，不打灯光，整个卖场明亮度不够，有谁还愿意进入店铺。
杨红霞：门店的店外形象要维护好，这会直接影响到顾客的进店欲望。店铺内形象，需要保持整个店铺的干净整齐，货架饱满，产品分类明确。
王丽丽：店面形象要重新塑造，包括门头、橱窗、货品陈列、灯光、导购形象等都要符合标准，尤其是橱窗那一面的货品摆放要整齐。橱窗是店铺的眼睛，是展示品牌文化的。橱窗那一面的陈列要时常变动，让顾客每次路过有一种焕然一新的感觉。
霍会芝：门店必须要有合理的产品陈列，产品是店面的主角，是店面视觉的中心，当顾客走到门口时，是很容易被协调的产品陈列吸引的，所以产品陈列必须能刺激顾客欲望，使他们想要更多了解我们的产品。
严万丽：漂亮整洁的陈列总是能让人赏心悦目。另外，把热卖的产品、新品时货，作为进店产品摆在最显眼的位置，无疑能提高进店率。杂乱无章的陈列货架、随手乱画的POP，会直接影响顾客是否愿意进店。所以，制造一个敞亮而又不乏新意的卖场很重要，营造出一个大型活动促销氛围，可以有效地吸引人们的眼球，激发消费者的购买欲望。
陈玉琼：门店员工要保持服装、仪容仪表的统一，精神状态保持饱满，让顾客不由自主被吸引进店。另外，我们要利用好门口可用的地方，根据商圈的消费人群适当的陈列，陈列保持季节的主题要更人性化点，从而可吸引顾客快速进店选购商品。并且，要做到平常3天一小调，1周一大调，大型促销时可分闲时与忙时调整促销商品，从而让店铺有陈列新鲜感。
4、顾客维护
>> 店员要与顾客建立起融洽的关系，要让顾客有一种宾至如归的感觉，这有利于维护好老顾客的进店消费，也更好地引起新顾客对本店的关注
严万丽：店员要与顾客建立起融洽的关系，要让顾客有一种宾至如归的感觉，这有利于维护好老顾客的进店消费，也更好地引起新顾客对本店的关注。
霍会芝：顾客结账的时候推荐其加微信，这样可以随时随地了解我们的促销活动，自己也可以经常发一些我们的优惠产品在朋友圈，让更多的人关注我们的促销。
5、服务深化
杨红霞：保持微笑，热情服务，多多和顾客沟通为顾客选到可心的商品，真诚地站在顾客的立场为顾客着想，这样才能让顾客带来更多的新顾客。
冉孟兰：要让顾客经常到店消费，这和我们导购的专业知识，服务的销售热情是分不开的。顾客首次购买产品后对产品质量满意和对导购专业的服务满意后，她才会产生二次购买动机，也会介绍她们的亲朋好友都变成我们的常客，最终可以发展一批忠诚的顾客群体。
王丽丽：顾客在首次购买后如果对产品品质和服务满意，那么她会经常来我们店铺，顾客在首次购买时是在一个比较舒适的购物环境中完成，接受的是专业的导购的服务，那么顾客以后需要买某品牌时会把我们店列为首选，这样老顾客就不会流失了。把顾客当朋友，节假日或生日送上节日祝福，平时通过服务邀约的方式，邀请顾客到店消费。同时，采取会员免费领取赠品，会员10倍积分等措施提升顾客的进店率。
霍会芝：我们做销售行业的，最大的成功取决于我们所提供的服务质量，对待顾客我们要学会换位思考，要站在顾客的角度去看问题，解决问题，为顾客提供最好最尽心尽力的服务，这样能促使我们的销售达到尽善尽美。店里没有顾客的时候，店员在店里不停的忙碌，搞卫生、整理货品、做陈列、交流护肤心得和产品卖点等……其实，这是最能吸引顾客的上门的，忙碌的店员，让走在外面的顾客看在眼里，认为这家店生意好，而生意好，就是产品好，既然产品好顾客就觉得有安全感了，就会下意识走进来看看。
选自《中国美妆》 文|屈长宁 | 
雷达卡
发表于 2015-10-9 14:56
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