店里总没人，你的进店率就是这样被“带沟儿里”了

八月桂花香

客流越来越少了，生意越来越难做。要提升入店率，就需要先了解顾客不进店的原因，并针对性下药。
   
一般来说顾客进不进店的核心关键就在于我们的终端是否能够引起顾客的注意，并在第一时间让其产生兴趣，同时激发进店的欲望。

经过多年的经验总结，我们将“顾客不进店”概括成以下三种常见情形：

第一种：顾客连店铺看都不看一眼就匆忙过店

首先，检查自己的货柜形象。

例如：货柜是否过于陈旧需要更换？除此之外，我们还要留意导入区其他的视觉宣传点，例如：品牌的门头LOGO从主通道的视角是否清晰可见？灯箱是否已经更换了应季的形象画？门口的POP是否能够在顾客路过的几秒钟内清晰地传递品牌希望表达的信息？

与此同时，氛围的配置对于提升顾客关注也是格外重要的。

在灯光方面，我们首先要确保导入区的灯光足够明亮，当然如果周边竞争品牌的灯光都很到位，我们就要考虑利用光色的限定作用来强化顾客的关注了。最简单的方式就是采用与周边品牌差异化的光色灯源进行照明。

在音乐方面，我们要检查店铺的音响设备是否完好，并确保店铺播放的音乐的类型和音量能够准确地表达了品牌的定位；

在气味方面，准确表达产品调性的香薰可以潜移默化地提升顾客的关注，并增加产品本身的价值感。

其次，陈列也是不可忽视的核心要素。

很多店铺的陈列无法引起顾客关注正是因为缺少对顾客动线方向与视角方向的考量，笔者在此呼吁：员工在进行陈列前，一定要走到主通道的位置走一走、看一看，以便确定顾客第一眼看到的视觉位，并将最佳的视觉点规划到这些陈列位上。

在确定了重点陈列位置之后，就需要在陈列的表现手法上进一步强化，以提高顾客的关注了。

第一，在陈列色彩上尽可能使用诱目性较高的色彩手法，强迫顾客视觉关注。例如：多使用暖色少使用冷色，多使用艳色少使用浊色，多使用亮色少使用暗色，多使用对比色少使用协调色，多使用大色块少使用小色块等等。

第二，要考虑整体通透的视觉感。这就要求我们在做陈列时更多地考虑整体的视觉印象，而不能仅仅对于橱窗流水台以及背后的高柜进行孤立碎片式的陈列。

这些视觉的通透位置应当在季节、风格、色彩及主题上传达清晰一致的信息，这样才能够最大程度地确保顾客的视觉关注从而提升入店率。

第二种：顾客看了一眼店铺就匆匆过店

此种情况是已经成功地让顾客关注到卖场，唯独在让顾客产生兴趣方面稍欠火候。在此，最核心的因素就是商品！

首先，要检查我们所配置的产品是否有相当的比例是应季的畅销商品？当然所有的商品完全滞销几乎是不可能的，那么还有哪些因素可能导致商品缺乏吸引力呢？

1.陈列商品的丰富度不够

产品陈列的丰富度在很大情况下会影响顾客的进店兴趣，这就需要专柜的陈列进一步体现陈列的量感以及丰富感，而且不能以太过直白的表现形式给予呈现。

2.陈列商品的季节性不对应

商品应季与否对顾客是否产生兴趣进店有着至关重要的影响。这就要求我们在给专柜进行陈列调整前一定要结合温度和天气状况配置合适的产品。

陈列的新鲜度不够。对于我们的VIP顾客，陈列的新鲜度是影响其是否进店的特别重要的因素，所以这里就要涉及到陈列调整频率的考量，那么多久调整一次陈列比较合理呢？

这就要考量VIP的到店频率了，如果VIP的平均到店频率为两周，而我们每个月调整一次陈列，那么顾客至少会重复看到一次相同的陈列效果；

相反，如果我们一周调整一次陈列，那么顾客至少会错过一次陈列；所以重点VIP顾客的到店频率，并与陈列的调整周期结合起来就显得格外重要了。我们的、建议是陈列调整的周期最短不少于一周，最长不超过一月。

第三种：顾客停留了但最终没有进店

这种情况我们首先要思考是不是陈列的价格布局上面出现了问题。一般来说导入区的产品通常是分布周转率偏高且价格偏低的产品，这样做就是为了避免一开始因为价格问题就将顾客吓跑。

当然也很有可能是导购的人为原因导致顾客离店。如，顾客刚刚对模特的产品产生兴趣，导购就着急着快步向前，一股脑地向顾客介绍这介绍那了，顾客只能无奈地扭头就走。

“等”的过程也同样是非常重要的，千万不要一上来就给顾客过多的压力。  

再者就是导购的站位了，我们经常看到导购站在两个主通道口的位置，如同两个门神左一个右一个，而这样的站位恰恰直接阻挡了顾客进店。

所以迎宾时我们一定切记：不要下意识地站到通道主入口的位置，因为这么不经意地一站，原本入店的客流进不来了。

最后一点也是最为关键的一点就是通道口的布局问题。

首先，通道的主入口布局要有一定的宽度，一般来说一个卖场入口的宽度最好能达到1.5米以上，如果是开放式入口，整个入口的宽度就应当有2.5-3.5米的宽度了。

1.5米差不多可以允许两个顾客肩并肩同时进入，而2.5米差不多能够同时允许三个顾客肩并肩进入，足够宽的入口才能带进足够多的人流。

以上三种情况，只要我们能对顾客的行为详加观察并细致分析，就能自然而然地将更多顾客请进门来。

（图文整合来源于网络）

珍惜245

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zhuang777