保生堂：一家化妆品店几乎不打折/不卖名品 它还有生意吗

清凉夏天

“二胎政策一开放，今年开始我们好些老员工都回老家生孩子去了，她们都是我们的宝啊，这让我们很难办。”在保生堂掌门人杨富根看来，今年的生意很难做，员工流失便是最大的打击。

然而，这并不是唯一一个让杨富根头疼的问题。有着“全国百强县之首”之称的昆山市以工业闻名，聚集着大量外来务工人员。然而，近两年的工业外迁导致人员外流十分严重，原本庞大的县城、乡镇市场已大不如前，化妆品店的顾客群也大大缩水。


>>这家保生堂樾河路分店是保生堂系统内最新的一家

虽然遭遇整个化妆品店市场不景气的大环境，还同时受到诸多现实困难的制约，但杨富根对自己经营的保生堂化妆品店还是信心满满。有着9家直营店、3家加盟店的保生堂，也在昆山走出了自己的模式。据介绍，保生堂一家70平方米的乡镇店单店年销近400万。

“我经营的是保生堂，而不是这些品牌。”杨富根究竟有什么独家秘诀，让昆山的消费者对保生堂如此买单？



  · “我经营的不是这些品牌”
  
传统概念中的化妆品店，更多的是名品集合店，在店内搜罗了各大品牌的各个品类，大多数消费者进店也是有目标品牌的。

但保生堂却跳出了这种桎梏，选择了与众不同的经营理念。保生堂店内的名品很少，杨富根更直言，“我经营的是保生堂，而不是这些品牌。”

他这么说是建立在保生堂消费群体特殊性的基础之上，“我们处在特殊的环境中，工厂区就是我们的特殊环境，如果要走传统的‘名品路线’，我们是做不过人家的，所以我们就以体验为主，打造店铺这个品牌。”杨富根这样解释保生堂的定位。


>>保生堂樾河店进门处的品牌并不是我们熟知的名品

因此，在保生堂店内，看不到自然堂、珀莱雅、丸美等国内名品，取而代之的是伊莲娇雪、北极泉等品牌。“一次水疗等于五次传统面膜”“时光密码眼部精油 1瓶=8瓶”，在保生堂，店内随处可见对消费者的“教育”小贴士。

由于地处工厂区，来店的消费者品牌意识并不强，她们只知道去寻找体验好的产品，而不会去思考去用哪个品牌的东西。所以，一旦保生堂的BA给她们推荐了适合的产品，她们就还会再来保生堂寻求更多消费体验。

“首先我们的店员一定要对店内的产品有信心，这样顾客才会对保生堂有信心。”经过多年的培养，保生堂已拥有了一批忠实的消费者。

那么，不走名品路线的保生堂究竟是怎样吸引顾客的？

  · 一个店摆了8张体验椅

“没有低价又没有什么折扣，那怎么办？只有通过营销手法和服务，走到顾客心里面去。”杨富根透露，保生堂在营销和服务上有自己的一套。

据了解，保生堂不但不爱卖名品，还几乎不打折。保生堂更多的活动是以买赠的形式出现，因为在杨富根看来，这样不会让自己的产品掉价，赠品也远比让利的成本更低，“但对消费者来说，拿到赠品更直观，只要赠品足够有吸引力，效果远比打折要好，比如前段时间，我们就送被子”。

除了采购实用的赠品，保生堂还送体验卡。据介绍，只要顾客进店买面膜或者水疗套装，保生堂就会根据消费金额赠送次数不等的体验卡。但是这些体验卡并不对外销售，仅仅是作为购买产品的附加存在。因此，一旦顾客体验好，就会一直购买这里的产品。

记者实地探访发现，保生堂基本是以前店后院的形式开设的，后院平均面积占比高达40%，除此之外，前店还设有许多体验台和试妆台。


>>店内彩妆区域集中 并都设有试妆台

据了解，保生堂系统内的会员约有四五万人之多，周边的外来务工群体是保生堂的主力消费人群。正是因为这些顾客群体的特殊性，保生堂在白天，特别是上午人流量少之又少，杨富根直言，“店员比顾客还多，基本上没什么生意可言”。

没生意还开店？保生堂可没那么傻。傍晚的下班高峰期也是保生堂客流量的高峰期，据保生堂樾河路店店长介绍，每天从五点多开始，就会有顾客陆陆续续过来，尤其是来做面膜和水疗的顾客，能一直持续到晚上10点左右。

“很多顾客都买了水疗和面膜产品后，把产品留在店内，定时来做护理”，该店店长表示，目前仅定期做水疗的顾客就有70多个。记者在保生堂樾河路店内看到，店内摆了8张体验椅，“到了晚上，这些椅子都会坐满人。”


>>店内一字排开的8张体验椅 顾客会来这里敷面膜或是做水疗

此外，近年来保生堂在彩妆体验上也有所加强，彩妆占比从前几年的不到10%，增至目前的20%，并还有继续增长的势头。

杨富根表示，保生堂除了在员工彩妆专业度的培训上下功夫，还为顾客开设了彩妆培训课。今年上半年保生堂已经完成一期4次课的美妆培训，目前第二期也已在筹备之中。课程之余，还建立了一个彩妆讨论群，已有将近200人。

  · 让员工把保生堂当成自家生意  
  
虽然对销售人员而言，拿到手的工资都离不开提成，但是你知道哪些化妆品店的员工只拿提成的？保生堂就算一个。

既然“零底薪”，那么提成比例高也是理所应当的。保生堂给到店员的销售提成高达10%，这在很大程度上激励了员工的积极性。同时，店长除了有管理奖之外，和店员一样是“零底薪+10%的销售提成”。


>>店内随处可见的推广宣传

杨富根表示，“在保生堂，如果店长这个月工作不努力，工资比店员低也是常有的事。”之所以采用如此严苛的政策，源自杨富根希望激发员工主人翁意识的初衷，“以提成结算薪资的方式，能真正让员工将店铺的生意当成自家的生意来做。”

更有趣的是，杨富根每个月都会亲自拿现金到每个店里，挨个给员工发工资。“每个月我都会花3天时间来发工资，这个传统一定要坚持。”杨富根表示，作为店老板，和员工的定时交流必不可少，发工资正是一个很好的契机。

通过每个员工薪资的高低变化，杨富根能及时了解每个员工销售业绩的起伏和近期工作状态。

凭借这样独特的经营模式，保生堂已在昆山专营店市场站稳了脚跟。杨富根透露，保生堂位于昆山中华园的一家70平方米的乡镇店，年单产能达到三四百万元。

值得一提的是，从今年开始，受到电商冲击的保生堂也开始“拥抱互联网”。

今年年初，保生堂做了一个“抢购2.9元特价洗衣液”的线上活动。反响十分热烈，3000个特价名额，一经上线就被抢购一空，杨富根表示，“领取当天，各家保生堂店内都是人山人海”。经过此次活动，保生堂的线上会员人数也增长了上万人。


>>店内排列整齐的中岛 陈列了许多洗护和面膜产品

据介绍，保生堂在O2O项目上主要是以微信微商城为平台，进店顾客可以直接扫码进入微商城并关联到微信账号成为会员。同时，线上会不定时推出低价抢购或者团购活动，自线上活动推广以来，保生堂的业绩一直表现得很良性。

关于未来，杨富根表示自己暂时不会扩张保生堂，毕竟市场环境大不如前，他也要更谨慎些。不过，通过上半年电商良好的发展势头，他将继续拓展线上活动，以此来增加销售额，并吸引更多的会员。

（来源：化妆品观察）

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