一个堆头竟能提高化妆品店45%店销！店长必看

美美美名妆

很多化妆品店都会在店铺入口处摆上堆头，以此来招揽顾客。有的店会摆放应季产品，有的店则会堆上纸品等日用品。

有数据表明，同样是自然销售的化妆品，如果能有效利用好商品陈列，销售量可增加45%-75%之多。担当着“吸引顾客进店”这一重任的店铺入口处堆头对销售的贡献更是不言而喻。

那么化妆品店究竟该怎样做好店门口的聚客堆头？堆头产品怎么组合最能吸引消费者？堆头产品多长时间更换一次比较好？

还不知道正确答案？今天就和大家一起聊聊这个话题。

聚客堆头=应季产品+特价商品+快消商品

店门口的堆头该摆什么？对于这个问题，叶光老师认为，堆头产品的选择由于店铺定位的不同各有偏重，但通常是三类产品组合的方式：应季产品+特价商品+快消商品。

具体而言，应季产品根据季节不同有身体乳、芦荟胶、面膜、防敏类产品等各类产品；特价商品则根据店铺当中的实际活动而定；快消品通常是纸品、湿巾、洗衣液等产品。根据店铺定位不同，偏重的产品类别也有所不同。

比如定位偏中高端的进口品店往往会将化妆棉、喷雾作为快消品摆在门口；校园店、社区店则更适合在店铺门口摆放纸品、洗衣液这一类快消品。

案例1：妍丽

因为主营GUCCI、Burberry、SK-II、香奈儿、日本奥比虹、瑞士La Villosa等国际高端品牌和专业线品牌，总部位于深圳的妍丽以“高客单价”闻名业内。在“高大上”的妍丽，店门口堆头区会摆放什么？





可以看到，妍丽门口的堆头区摆放着兰蔻的“粉水”、依云的喷雾等明星产品。而在注意到堆头彩妆产品缺失后，妍丽星河店店长梁雪露又补充了一些气垫CC霜。

案例2：八田日

八田日湘府店是一家环绕泰祥苑、国检园等住宅区的社区店，居住在此的人多为政府机关工作人员和普通白领。



在八田日湘府店，36.8元的洗衣液、 18.9元的卫生纸和7.9元的特价拖鞋整齐有序地摆放在店门口。由于湘府店的店门正对新一佳超市的电梯入口处，比超市价格优惠5至20元的居家生活用品是拦截部分超市客流的一大利器。

据店长李双双透露，在选取推头商品之前，团队会深入卖场超市进行价格调查，确保堆头产品的价格比超市更有竞争力。

除了三类组合的方式之外，最近化妆品店的堆头还出现了一个新趋势：跨界地堆。即除了陈列产品外，还会在产品旁边陈列毛巾、家居装饰盒、化妆包等“跨界品”，起到百搭、连带的作用。

8-12个单品更能全面“捕捉”顾客

对于店内堆头而言，一般陈列单品不宜太多，以突出主推产品。但入口处的堆头和店内堆头起到的作用不一样，也决定了入口处堆头的单品数量有所区别。

叶光表示，入口处堆头主要起到吸引顾客的作用，1-2个单品很难全面捕捉到门前经过的顾客，所以通常会选择8-12个单品，并跨越不同的品类和不同的价格带。

案例3：蓝调

位于成都市中心，蓝调在整体装修风格上比较“小资”，店内进口品比例也不小。

蓝调米瑞形象店

在蓝调米瑞形象店，店门口丰富地陈列了化妆棉、洗面奶、芦荟胶、面膜、喷雾等多个品类的产品。




蓝调三圣街店

蓝调三圣街店是一个街边店，门口用纸品、活动赠品堆头来吸引顾客，而店铺左右两部分的入口处则分别陈列了面膜和化妆棉、芦荟胶、身体乳、卸妆水、喷雾等产品堆头。右图可以看到，堆头产品的价格从18元到148元不等。

值得一提的是，蓝调会为堆头爆品贴上色彩醒目的定制标签，并点缀盆栽植物，让堆头显得错落有层次，又能够吸引人。

案例4：橙小橙

橙小橙在杭州的门店全部选址在Shopping Mall，其中新店橙小橙运河上街店于8月20日开始试营业。





和蓝调相似，橙小橙聚客堆头的品类也非常丰富，面膜、芦荟胶、喷雾一应俱全。其中也有一些很多化妆品店都“相中”的单品，比如自然乐园芦荟胶、美迪惠尔面膜、娥佩兰薏仁水等。

聚客堆头产品更换的3个规律

作为聚客品，化妆品店门口的堆头产品应该经常更新才能给顾客新鲜感。但是究竟该怎么换？多久换一次？对此，叶光老师总结了3个规律。

1、按照季节周期调整品类，品类中的品牌则以15-20天为周期进行更换。特别是堆头中的应季商品会以这种方式进行更新。

2、堆头里的特价商品往往是化妆品店当期活动的促销产品，应跟随店铺活动档期进行更换。

3、根据时节热点进行15-20天的灵活更换。比如《来自星星的你》很火的时候，不少化妆品店入口处的堆头会临时更换为千颂伊同款气垫BB霜、千颂伊同款口红等。

以下两家化妆品店入口处的堆头都和店铺活动息息相关：

案例5：惠之林





2016年5月26日-6月29日是惠之林一年一度的面膜节，惠之林依仁店门口的“主题区”就更换为面膜节的堆头。毫无疑问，惠之林正对入口的“主题区”就起着聚客堆头的作用。

案例6：美丽春天

美丽春天永旺梦乐城店也开在购物中心，店长谢敏介绍，美丽春天经常通过微商城做“砍价”活动，即挑选部分畅销商品做限量抢购。





顾客抢购到限量商品后，门店并不负责送货或邮寄，顾客必须亲自进店领取。一旦抢购结束后，门店就会打电话提醒顾客前来提货，而在顾客回店期间，机灵的店员总能让顾客再多带些商品回家。

可以看到，美丽春天永旺梦乐城店门口的堆头摆放的就是“砍价活动”的产品。

看完之后，你学会店门口的堆头该怎么摆了吗？每个化妆品店类型不同，但有一点不变：找准最能吸引目标消费者的那一批产品，用最抢眼的方式陈列出来。

（来源：品观网）