为什么产品有卖点，还是卖不出去？

陌路行者

加多宝半年卖出47个亿，那么火，好在哪里？

不就是吃了不上火吗？真的就那么有效吗？那是人家产品定位定的好，年年赞助中国好声音推广的好，产品一般，但是消费者就乐意买。

王老吉不如加多宝火，但是不代表品质输给加多宝。但是你不得不承认市场这一块大蛋糕，抢到嘴里的才是大赢家，抢滩消费者心智的就是加多宝。产品有卖点，但是市场不一定能占位。

01

很多企业大谈战略营销，往往是空谈误企。企业门主坚持认为产品的核心在于技术优势，产品形象优化。其实，耗费那么多的成本把产品做那么好干嘛？不是成本决定价格，是价格决定成本，而价格取决于消费者。比如，网易猪曾虽然拍出10万一头的天价，市场价却是30-40元/斤，为什么定这个价，在于消费者的心理临高点就是这价。

丁磊耗费7年搞生态农业，那是有强大的资金和技术支持。而大多数企业的做法是背负大额的债务搞过硬的产品，豪言要做行业领头羊。超额的成本投入意味着需要高额的回报来持衡，市场的优胜劣汰取决于消费者。比如巨亏的恒大冰泉；比如卖不动的诺基亚window系统手机就是这样典型的失败例子。产品有卖点，消费者买单才重要。

02

前段，有一个搞技术的朋友出来创业了，公司成立起来却没有业务。产品好不呢？好的很，就是没人买单。为什么消费者排斥好产品？回答这个问题前，我想说，这不是消费者的问题，是企业的问题。

企业没有站在消费者的认知、观念、习惯角度去思考，消费者不买贵的，就买对的。可以买贵的，更愿意低价买好品，最重要是自己喜欢并合适，就算是一块石头，消费者觉得有用，它就会被买走。产品有卖点，也需要消费者来定。

03

企业定义的卖点不见到的是消费者愿意认可的卖点，任何一个产品走向市场都必须解决一个核心的问题，那就是定位。而这定位是抢滩消费者心智的突破点。所以，我们需要做一个市场调研，解决以下这几个问题：

1、这个产品卖给谁？

2、这个价钱消费者能接受吗？

3、消费者会不会喜欢这个产品的包装？

4、消费者喜欢什么样的广告与促销方式？

5、这个产品的竞品有哪些，竞争对手的策略是什么？

而要回答这些问题，不展开市场调查是不可能的，没调研没发言权。商场如战场，你都不了解市场，不了解消费群，何来精准的定位，谈何赢销？精准的卖点更能刺激消费者的消费欲望。

总结

新产品上市，不要一味地强调卖点，抢滩消费者的心智才是重要的。懂得消费者的心，你就能跑赢隔壁老王，当你在家里数着**的时候，老王只会在墙角哭。

延伸阅读：你知道如何快速的寻找产品卖点吗？

“你好！这是我们家新推出的护肤品。有美白、补水......等这八大功效，想了解下吗？”

这样的产品介绍听过吧，你的第一反应是什么?

反正我的第一反应就是，这些人很厉害，这么多的功效都能记得这么清楚，业务能力不错，但有很傻;因为市场上类似的产品太多太多了，甚至很多都是很有名气的大品牌，请问你如何更他们竞争?

要知道现在已经是一个信息泛滥的时代，各种各样的信息充斥着我们的脑袋。而每天都有成千上万的新信息铺面而来，对于一个消费者，只有30秒到1分钟的时间来接受新的信息，如果一旦不敢兴趣，那很不好意思，立马删除。

那如何让消费者在听你一次介绍后就喜欢你的产品，甚至是爱上你的产品呢?

那这里产品的卖点就非常的重要了，那什么是产品的卖点呢?

产品的卖点就是一个产品能够带给目标客户利益和好处与目标客户需求点之间的契合点，并且能够激发、引导客户的一个关键点。

一个好的产品的精准卖点能够做到四两拨千斤，事半功倍，反之就事倍功半。

所以找准产品与目标客户需求的契合点，通过30秒到1分钟的阐述，让对方爱上你，最终成交对方。

那什么才是好的卖点呢？

好的卖点一定是三点合一，利益点、差异点、欲求点这三点必须合一，而且三点之间是乘法关系，只要有一点为0，那产品的卖点就为0。

那如何找产品的卖点？

就需要在利益点做加法，差异点做减法，欲求点做减法。

利益点做加法，那你就必须首先问个问题，产品到底给目标客户的利益好处有哪些?这个时候产品的利益点越多越好，并且还必须从产品的显性好处延伸到隐性的好处。这个时候你可能找到几十种产品的利益点，难道这些都是产品的卖点吗?都要把这些给消费者吗?

答案是否定的。因为根据传播学铁律，持续给目标客户传递一个好处时，客户会很容易的记住;当持续给客户传递3个以上好处时，客户可能只会记住其中2个好处;当持续给客户传递7个以上好处时，客户一个都不可能记住。所以卖点必须一个就行，一定要做减法，做聚焦聚焦在聚焦。

所以这个时候就要在差异点上面做减法，那就需要问个问题，我们产品的利益好处中哪些是我们竞争对手不具备的或者说是目标客户很想要的，但没有表达出来的痛点。

这个时候，你可能会发现，你一下子砍掉了90%多的利益点，但这些仍旧不是你最终的卖点;

这时，你还要在欲求点上面做减法，你还得问个问题，产品带给目标客户的好处中并且你的竞争对手没有的这个利益点，并且是当下客户最最想要解决的一个问题是什么?找到这个后，你的卖点就很明显的就出来了。

打个比方，我现在在操作的一款冰霜，他的卖点也有很多，晒后修复、防敏镇静、祛红血丝、杀菌消炎、高效补水、保湿滋养、收缩毛孔、美白、祛斑、排毒、激素脸修复、睡前面膜;

要知道这么多的卖点，有的还是比较专业的，对于一个外行人来说，你怎么去卖，客户怎么去买?

那我找的卖点呢?很简单，我就塑造了一个概念，叫清凉过夏!并在一些高温地区做测试，然后通过大量的客户见证来烘托出我这个概念，那请问，这样的卖点你会不会忘掉呢?

找卖点的方法很多种，讲再多也没有用，还不如自己去实践，实践出真知，所以听了再多，看了再多还真不如去实操一把。

(来源：电商头条/陈维贤）

老鱼儿

好的卖点一定是三点合一，利益点、差异点、欲求点这三点必须合一，而且三点之间是乘法关系，只要有一点为0，那产品的卖点就为0。