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优雅的绑赠与粗暴地加价加量 提升客单价的这两种姿势你会选哪个?

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发表于 2017-9-5 08:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
我经常去吃生煎的一家店铺。一次突然被营业员告知,生煎要从原来的2个起买变成现在的4个起买。这让我有点苦恼,2个对我来说是刚刚好的,买4个,吃到第4个的时有点硬撑。

门店想出这个方案的初衷肯定是想提升客单价。因为本来2个生煎只要5元,现在顾客不得不花10元购买4个,像我这样额外消费2个生煎的不在少数。


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从短期来看,这对店铺客单价的提升是有帮助的,但从长远看,我觉得只是粗暴地提升最低起买个数,就有一种强迫顾客消费的感觉,更重要的是这个行为对提升其他产品销量毫无帮助,而且很有可能在某种程度上拉低顾客购买其他商品。

还有店铺忽略的一点,这家店一开始的销售策略是2个起买,像我这样经常买2个已经成为一种消费习惯,突然被告知要4个起买,这种感觉和一开始就4个起买是完全不一样的,我更多的感觉是被迫强制消费。

基于店铺这样的行为,我很好奇大家对餐饮店大小份销售的喜好。我查资料时看到了这组数据,可以在一定程度上反应消费者的喜好和趋势。(并没有向海底捞求证过,仅供参考)

海底捞部分门店一天内两份不同菜品的售卖情况:

鸭肠总共卖出18670份,整份鸭肠卖出6771份(占总销售份数的36%),半份鸭肠卖出11899份(占总销售份数的64%)

土豆总共卖出12509份,整份土豆卖出2726份(占总销售份数的28%),半份土豆卖出9783份(占总销售份数的72%)


这个数据表明,消费者更喜爱小份菜(半份菜)。因为这样可以花一样的钱吃到更丰富的菜品。尤其在单身人群变多、家庭变小的趋势下,显然小份菜(半份菜)更受消费者青睐。

现在很多餐饮店流行的双拼和多拼都是基于用户想要用一样的钱吃到更多的东西,商家却不想因为半份而额外增加成本,却降低了客单价。火锅店的牛羊肉双拼、蔬菜多拼,港式餐厅的腊味双拼都是当下很流行的拼菜方式。对商家来说,这样就能保证客单价;对顾客来说,菜品更加多样化。

所以这家店铺,完全可以用更合理的方式提升客单价。

第一,温水煮青蛙式地改变顾客的消费习惯。

我所去的这家门店就是很粗俗地提升了起买个数,作为顾客的我,感觉特别不好。即使真有这个想法,如果方式能更缓和一点,用户接受起来也会更容易些。甚至可以通过一些优惠,慢慢培养顾客的消费习惯,然后再来改变销售策略,这样顾客接受起来就不会那么难。正所谓温水煮青蛙式地改变,更不容易让消费者察觉到变化。

这就像现在一直困扰百货店的折扣问题——年终庆不打折不买,打折没有利润。商家不能一下子就扭转顾客的消费习惯,突然从5折变成没有折扣,顾客肯定不买;但如果从5折变成5.5折,再变成6折,再调整到7折,在不知不觉中顾客就会慢慢接受。

所以想要提升数量,也是可以采用一样的方式让顾客慢慢接受。前期可以通过一定的优惠引导顾客买4个,比如店员推销时可以这样说:“现在生煎加3元(优惠2元)就可以由原来的2个升级为4个,很划算,您要不要试试。”这样一来,试试也行心态的人就会比较多,也不会觉得被迫消费了,而且觉得自己有选择权,这个很重要。

我当时买生煎的时候,问店员为什么不能买2个了,店员很不耐烦地和我说,早就要4个起买了,没有好声好气地和我解释,感觉一种爱买不买的态度,被迫消费的感受在这样的服务中升级了。

第二,用其他产品做套餐搭配的捆绑要比单纯提升数量更容易被接受

我去的这家生煎店,除了生煎外,还有牛肉面、牛肉粉丝、饮料等品类的商品。基于这样的商品销售情况,我觉得要提升客单价的方式就多了很多。如果把顾客经常消费的几个单品做成套餐销售,肯定比单纯提升生煎数量更容易让顾客接受。

在我的消费习惯里,如果要在这家店吃一顿正餐,那么我会买牛肉面这种汤类主食搭配2个生煎小食;如果单纯买生煎的话,可能是下午点心或者晚上夜宵。

以上两种消费场景,对我来说2个生煎都是刚刚好。如果是必须买4个的话,我会选择要么不搭配小食了,要么不吃了。但如果是一个套餐的话,就会增加我购买两种商品的动力,反正多加几块就可以吃这个,我也正想吃,那就来套餐吧。

比如牛肉面+2个生煎的套餐,生煎+汤类的套餐,生煎+饮料的套餐,这都是比较符合正常消费习惯的搭配。对商家来说,这样的搭配是可以通过生煎来拉动其他产品销售的;对顾客来说,套餐的选择是一件省心省时省钱的事,何乐而不为。

捆绑销售谁不想,但如果能把捆绑销售做得优雅些,顾客就更容易接受,双拼、套餐都是捆绑销售的一种,为什么要粗暴地提升起买数量而不给顾客选择的余地呢?

(来源:龙商网 / 作者:胡柯柯)
发表于 2017-9-5 14:06 | 显示全部楼层
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