本期内容我们将通过实例帮大家总结：彩妆区体验氛围应该如何营造
我们是否也因为主观或客观原因，犯过案例中的一些错误？哪些又是我们应该坚持做到更好的？到底什么样的彩妆区，让顾客一看到就想停下来主动体验产品？
顾客不试用之一
你的彩妆区没有吸引力
条件允许的情况下，重视彩妆体验的门店都会在店内设置彩妆体验专区，鼓励顾客多试用以促成更多成交。既然要让顾客有兴趣自愿试妆，彩妆区的体验环境、体验氛围感尤其重要。
往往我们可以通过吊顶、灯光、地砖等店铺装饰让彩妆体验区凸显出来；也可以通过彩妆相关灯箱片、海报使得彩妆区更时尚。
比如美丽春天通过L型的吊顶设计加圆形射灯，配合颜色、风格分明的地砖，形成了区域框架，将彩妆区从其他品类区域分格开来。
狐狸小妖将彩妆产品根据品类分类陈列，在每个品类柜台上方悬挂模特使用该品类的灯箱片，激发顾客试用欲望。
诸如这些店铺的做法都是很好的方向，但也有些门店的体验区设置不合理没有考虑顾客舒适感，或者位置不够根本无法满足多个顾客同时试用；甚至是不及时清洁造成的体验区脏乱等细节，都会影响顾客是否试用或者试用体验感。
顾客不试用之二
彩妆区配置不足引导不够
大家会发现，像丝芙兰、MAC单品牌店、NARS单品牌店这些顾客试用很频繁的门店，有一点绝对是一样的，即是大面积陈列、方便获取、分类明确的试用品，为顾客提供了自由的自助式体验氛围。
以口红品类为例，口红是增长最快的彩妆品类，也是消费者最关注的、极易出试用效果的产品。无论是丝芙兰还是MAC，成排的根据色系色号陈列的试用口红货架几乎成了丝芙兰和MAC的标志。
除了足量的试用品，还建议大家对相应产品进行产品功能或使用方法的标示。尤其是顾客接触较少的彩妆产品，或者上市新品，门店则需给予顾客一定的引导。
在美国第一的美妆店铺ULTA中，NYX柜台就是个很好的例子。尽管产品陈列集中，但是柜台上用心地设计了产品旁边就是产品信息的展示位。
不过这里要提醒下，产品的标示，一定要与产品陈列位置对应，产品标示更新要及时。有的门店活动主推产品已经更换，然而产品指示却还是上期的产品说明，不免对顾客造成误导和不好的印象。
而货架上干净、齐全的试用品则是基本要求，试用品缺漏，或者已经用完的试用品盒仍放置在柜台上，都会影响顾客试用欲望。
顾客不试用之三
BA妆容不好看水平不专业
在现阶段的中国市场，彩妆销量与BA专业度成正向关联，专业BA从个人形象仪表、服务水准上都体现着专业性，而她们的妆容更是彩妆产品的最佳广告。
这点上，娇兰佳人是个很好的例子。根据季节变换，娇兰佳人彩妆团队每个季度都会设计不同的工作妆容统一给到门店。
所以顾客看到的娇兰佳人的BA，不仅仅是服装，连妆容都很一致。而这种一致的妆容，会增强顾客的关注，引发对妆容的好奇，进而去了解妆容背后使用的产品。
也有不少门店诸如苹果红了化妆品店，通过打造专业的彩妆师团队来带动门店BA的成长。
但不可忽视的是，仍有不少地区化妆品店缺乏专职BA，而非专职BA在彩妆服务技能上的不专业线或门店对BA带妆上岗的不重视，都是制约门店彩妆发展的因素。
（来源： 红研究室）
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雷达卡
发表于 2017-11-17 08:46
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