徐荣华：从爆品思维重构新的流量红利

平乐系

消费者主权时代的到来，让众多专营店及品牌猝不及防，虽然这中间的过渡时间并不算短，但当人们意识到时却已陷入了迷茫。以前货品为王、渠道为王的生意实在好做，但如今再想趁着这些红利大赚一笔是不能够了。有人大胆以“爆品思维”重构新的增长点，他就是徐荣华，互联网花名“奇葩老徐”。

一切红利，本质上都是流量红利

老徐说：“一切红利都是流量红利，流量红利丧失的两个标准是：一、获客成本越来越高。二、竞争对手越来越多。”

传统营销时代，流量集中在电视端；互联网营销初期，流量又集中在PC端。但早期在央视3600万砸一个品牌风生水起，到2015年有人投了3.6亿效果却收效平平；原先3毛钱的关键词都是确保有效的，到如今80元钱做关键词却找不到客户。这都是流量红利丧失的信号。

而今，消费者将时间大量地消耗在手机上时，流量已开始向移动端转化，这标志着营销进入移动互联时代。在这一阶段，流量更多地集中在诚如微信、微博、直播等的社交媒体。“错过了央视、百度、四大门户网站，我们决不能错过社交媒体。”老徐强调，流量红利的载体已然发生了变化，而抓住社交媒体，就有机会抓住红利。

“真正的勇者就是敢于革自己的命。很多人不愿意在过去的功劳簿上醒过来，转型或创业时最难的是挥刀自宫。”是时候转变营销方式了！

当前，信息传播日渐碎片化，尽管社交媒体占据着流量输出的最佳地段，但要在消费者心智上烙上印，强化产品记忆点，“爆品思维”则成为当下最聚焦的操作方式。现如今，于2014年二次创业的老徐正专注于帮助匠人孵化爆品，并已有了诸多成功案例。

爆品思维、类目创造、粉丝经济、社群经济，这是老徐近几年关注的几个关键词，也是爆品方法论的营销精髓所在。



爆品方法论：5%爆品+15%内容+80%流量=动销

“你要有一个爆品，做出极致的内容，通过巨大的流量去把爆品打爆。这才是现在的商业逻辑。”老徐表示。

“在营销过程中务必要遵循一切以价值为依归，首先要创造价值，它要不易被替代（打造爆品），其次是创造价值，就是要会讲故事（内容支撑），第三是传递价值，把内容传递交给超级IP和社群领袖手里（产生流量）。”

老徐随即指出，爆品方法论是：5%爆品+15%内容+80%流量=动销。爆品方法论的核心在于爆品，即产品或服务，它是内容和流量的前提，但却只占成功的5%。而移动互联网带来的是“去中间化”，秒建群、秒混群等的行为普遍，使大部分人通过移动互联网获取内容板块，且内容远比产品的接触更多。此后流量的产生才是促成动销的关键性结果。

值得一提的是，成为爆品的条件是，基于强需求的微创新，有着高颜值、性价比，且可以做到好体验、真匠心的产品。其中需要注意几点：

1、产品应基于消费者端研发生产，把引导需求、教育需求是事留给世界500强去做，比如做强需求产品的微定制；
2、互联网思维是需求为导向的众筹模式，产品可能没生产就被卖掉了，极大减少了库存压力；
3、“少”就是“多”，聚焦在一款产品上取得的价值比搞几十款产品的效果更好。
当这些设想嫁接至化妆品行业中，是否会碰撞出一个别样的经营模式？定制化产品、减少库存压力、品牌单点突破……这样的结果似乎并不意外。

为坐商插上互联网的翅膀

“一切门店都要学会从互联网导流。”老徐指出，所有线下客户一定要线上化管理，比如通过做优良的内容，把客户汇聚到群里让他和同龄人沟通，将线下流量线上化，让客户成为门店的粉丝。

以衣合万家为例，它是基于服装业去库存的商业模式，老徐的爆品营销助力其在三个月内拓展了486家“衣创优品”店。它的成功可简单分为三步：1、超级内容，2、线上群放开勾兑，3、线下群不玩套路。

首先，它以一篇名为《在美国卖过期食品的那位大爷，在中国找到对手了》的文章进行流量转化。文中点名“衣创优品”是将原价几百元甚至几千元的衣服以非会员50元/件、会员250元/10件的价格出售，而会员提货体系也别出心裁，每月限领一件，一年内领完（这样有效加强了客户的粘性，保证了客户的上门率），文末通过二维码的展示吸引意向客户。

此外，老徐又设置了发布会报名门槛，以100元/人的报名费筛选一批愿意为价值买单的客户参加，他表示，“屌丝经济、免费思维是伪命题，免费时人多收费时作鸟兽散，收费是培养价值，认可的就会给钱。”此后再将这批人拉进群进行管理。

上述铺垫完成后，线上社群管理的门道就是“放开勾兑”，即让客户间畅所欲言，“无论正面负面的，将真实情况一一呈现，这样的社群才是能活跃起来。”的确，往往是最真实的声音才能影响其他客户。

最后，在发布会当天，则是将线上流量引导至线下的阶段。“社群就是要愉快的玩耍。”老徐指出，这是增加用户粘度的最直接有效的方法，决不能玩套路。

粉丝经济、社群经济，实现爆品的流量管理就是撬动动销的支点。“门店都应学会做互联网，为坐商插上互联网的翅膀。”老徐如是强调，一切案例只能参考而不可复制，化妆品行业在除了研究爆品以外，更应关注以下几个精髓探讨：

1、客户最常用的互联网软件有哪些？
2、客户到店的理由有哪些？（除产品、品牌外，人的因素尤为重要，你不好玩，没有愿意和你发生关系。）
3、什么才是门店的爆品？
4、凭什么客户会持续关注你？

“一切的转型都是基于怎么搞定自己！”在移动互联时代，挣脱传统思维枷锁，抓住社交媒体营销，勇于革自己的命，才是“爆品思维”重构流量红利的关键。

（来源：C2CC / 作者：邵美瑾）

老鱼儿

这是爆品思维的作者老徐在会上做的演讲，对于理解那本书很有帮助。