设为首页收藏本站

有功网美容化妆品论坛

 找回密码
 立即注册

一键登录

论坛新手入门新手开店指南论坛推荐QQ群及群规导购这样说才对各省洗化市场调查
查看: 1172|回复: 1

深耕市场13年,销量上来了,厂家却 “过河拆桥” 把我踢了!

[复制链接]
发表于 2018-5-7 09:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
经销商不只是担心产品卖不好!他们更害怕孤掷一注投入的品牌,辛苦培育的市场,到头来却被厂家一脚踢开。最终是赔了夫人又折兵。

厂家与经销商,是仇敌?还是夫妻?孰是孰非?


案例1——昔日的合作伙伴 反目成仇

最令人熟知的便是广州奥桑旗下的品牌,“双桥味精”曾与其合作13年多的商业伙伴上海好好反目成功。

上海好好是一家专做调味品代理的企业,双桥为快速打入上海市场,就找到好好做其在华东的独家总代理。在二者愉快的合作下,双桥味精在上海市场的占有率一度接近50%。

但是双方的合作并非完美无瑕,厂商之间的裂缝越来越大,直至二者大闹分手。对于双方为何交恶,自是公说公有理婆说婆有理。

上海好好对外表示,奥桑单方告知合同期满后不再续约,也就是不再用好好做双桥味精的华东总代理。“广州奥桑的不诚信导致我们13年多的心血付诸东流,他们的终止代理可能导致公司上百名员工失业”。

而奥桑方面似乎也很委屈,他们声称,双桥味精在华东市场取得的地位,是因为公司每年都将大部分的资金投在上海,但并没有得到应有的利润回报,主要利润都被上海好好拿掉了,这才迫使奥桑终止二者的合作关系。

而业内人士对于此事的看法是,做大之后的好好开始向厂家提出更多的利润分成,奥桑才开始寻找新的代理商并建设自己的批发渠道。

案例2——代理商被厂家一脚踢开

2016年闹得沸沸扬扬的“东古割喉事件”,再一次把敏感的厂商关系抛向大众的视野之中。

广东企业“东古”突然取消了调料品代理商“雁凌溢香”的河南区域的代理权。代理商泣血控诉自己遭遇厂家“割喉”。

该经销商声称代理东古酱油已有13年之久,年销售额3000多万元,在所有产品结构里,东古占到了90%的市场份额,而2016年被突然取消代理权。这对于代理商来讲可谓是釜底抽薪。

这也是令所有代理商和经销商最担心害怕的地方,自己栽种的桃树,到头来却被别人摘了桃子。而货品又在厂家手里,跟厂家关系闹掰,代理商最先面临的就是无货可卖。

雁凌溢香的老板控诉东古为了撤销自己的河南区域代理权,限制向其本人发货。这样就人为造成河南区域销量任务不能按时完成。

恐慌的二级代理商开始直接从东古厂家拿货,而原来的河南区域总代理直接面临着公司解体的危机。

东古为什么要突然打破厂商原有的平衡关系,成立新的区域代理公司呢?无非就是想在一个成熟的区域得到充分的控制权,逐步收回曾经无限下放的经营权。

timg.jpg

厂商之间的矛盾

1、利益格局改变

产品初入一个市场时,为了更大程度的培养市场,提高产品销量,厂家在初期都会最大限度的放开经营权。

当市场成熟以后,为防患于未然,厂家往往又想对市场拥有控制权。所以厂商之间往往可以同苦,却不能共甘,二者矛盾的爆发期多是在市场达到一定规模以后。

2、费用划分不明

经销商在自己区域内的促销计划,厂家会给予一定程度的支持,但是往往给出的只是一个框架,没有一个量化的标准。费用核销时,厂商之间的互相不信任甚至会放大二者之间的矛盾。

当厂家的支持不能覆盖促销成本,而收益又是平平,经销商就会选择少做或者干脆不做促销。久而久之,竞品就会取代自有产品。

3、承诺没有按时兑现

厂商之间敲定合作关系时,双方对货款、市场之间的窜货,利润返点,配送等方面都会有相应的承诺和保证,而这些问题很容易成为日后脆弱的厂商关系矛盾爆发的导火索。

经销商:这些厂家最让我痛心!

1、我做什么,你卖什么

大部分厂家都会以功能来为产品定位,换而言之,我的产品定位是什么,我的技术到达什么层次,你就得卖什么。当然,如果你是知名品牌,品质领先稳定,产品能创造潮流,咱就不说什么。问题是你的研发实力平平,你的产品定位平平,却也牛气轰天,不听经销商反馈,不跟着市场需求定位。

2、不拿货,无合作

传统经销渠道的合作形式都比较单一,厂家一味地喊“定货定货”,如果你不定货,就没有合作。你不做代理商/经销商,不管你对这个生意有多感兴趣,一个子儿都不给你赚。对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说,厂家缺乏灵活的合作模式。

3、产品卖不卖得出去,是你的事儿

厂家作为生产者,目的是卖货,有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里,就什么都不管了。经销商要点促销活动、推广支持什么的总是要三催四请,就像求大爷似的。厂家的态度很明白:“我只管产品这块,卖不卖得出去是你的事儿。”经销商也苦不堪言:我是卖货的,但你不配合,我单枪匹马地怎么奋战市场?

4、产品质量差,售后服务又不跟

经销商最不能容忍的点是:产品质量差!这不单单损害到品牌的美誉度,还直接影响到经销商的个人声誉。当然,质量不好服务超值,处理得当,经销商还能咽下这口气。最怕一些品质不好售后又跟不上,逼得经销商只能打落牙齿和血吞,最后丧失大片市场。

5、电商挤压传统经销商生存空间

一谈及电商,传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。一个经销商网友说:“我不怕厂家明晃晃地搞电商,就怕那些暗地里的促销招数。”一方面,厂家会策划开网上旗舰店会顾及到经销商的利益,因此价格通常都是统一零售价;另一方面,厂家也想从电子商务浪潮中占位,因此总会搞些促销活动、搭售套餐,使得价格均摊下来优惠很多,或者干脆重新注册品牌,暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。

对经销商来说,损害最大的还不是厂家的旗舰店,而是各区域“兄弟”以及厂家新品牌的背后插刀。许多经销商和厂家会偷偷开设网店,以超低零售价来跨区域争夺市场,而厂家又鞭长莫及、管束不当,一旦客户搞清楚其中的猫腻,经销商面临的欠款回笼难度可想而知。

6、形象设计、推广方案朝令夕改,老土不抢眼

讲求产品包装,性价比的今天,形象设计直接影响到产品的价值。有些厂家的产品很好,但不注重包装,形象老土没新意,无形中降低了产品的价值。代理A品牌多年的经销商网友刘老板对我说:A品牌的质量很好,市场声誉也很好,但是A品牌的包装太丑了,包装设计、推广方案古板无新意,不时有消费者表示:产品不值这个价,搞的老刘很被动。

相对于一味死板来说,一些处于调整期的厂家更让经销商头痛,形象朝令夕改,一会走大众路线,一会又跑到高端路线去了,连经销商都混乱了,更何况消费者?

7、过桥拆桥:借助经销商发展,壮大后,就一脚踢开

在厂家起步初期,厂家与经销商称兄道弟,恨不得穿一条裤子,一旦规模发展进入飞跃期,有些厂家就过桥拆板,要么把经销商一脚踢开,要么分割渠道、损害经销商利益。网友吴老板就“被迫”放弃了精心代理运作了8年的一个产品。吴老板自然知道这一决定的代价。

尽管无奈却仍然坚持这一决定的原因是,厂家推行扁平化运作,他潜心经营的市场被厂家无条件地分割成了6块,增加了一些新的经销商。吴老板觉得自己的利益受到了很大损害,更重要的是,他认为,在这种合作中,自己的话语权太弱,没有任何的安全感可言。

孰是孰非?

你怎么看?


(来源:经销商专刊)
发表于 2018-5-7 10:50 来自手机 | 显示全部楼层
在化妆品行业里,这样的故事每天都在上演,代理商和厂家,化妆品店和代理商……司空见惯,见怪不怪了。
回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

删违规/投诉/建议/合作请联系:    值班编辑(小丹):   值班编辑(小容):
快速回复 返回顶部 返回列表