这些陈列手法蕴藏购买暗示，门店一定要会！

清凉夏天

当你的产品很完美，门店装潢也很完美的时候，如果摆放的有问题，在某种程度上也会影响你的销量。这不是危言耸听，而是有真实的数据统计的。



要做到合理的商品陈列并不容易。利用不同的货架、商场空间，通常可以将商品陈列分为线状陈列、筒状陈列、缝隙陈列、柱状陈列、斜型陈列、堆放陈列等，而就具体的货品陈列表现来看，可将同类货品集中陈列，也可将不同货品对比陈列，有些货品需华丽包装呈现，有些则适合“赤裸”堆放。

在这些种类繁多的陈列手法中，最根本的一条是——陈列必须能激发起顾客的购买欲望，让消费者“不小心”买了原先没打算要买的东西。因此，陈列手法中需要蕴藏购买暗示。

1、展示溢出感

俗话说：“货卖堆山。”意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣。所以，所有的商品陈列最基本的一条是丰富感，或者叫展示溢出感。

比如有一些堆头型的陈列必须将货品满满地呈现出来，让顾客一眼望去就觉得这家店铺的商品繁多，货量大、货物新鲜。假如货架上空空如也，或一些堆满、一些空置，顾客则会认为这家店铺周转率差，货品陈旧，不愿意购买。



2、边缘回避性

日本营销学专家新山胜利在《完全商品陈列115例》中指出，在行为经济学中，有一种“边缘回避性”理论，在日本被通俗地称为“松竹梅”效应，即“松竹梅”代表三档价位，大多数人会选择中档的“竹”类商品。于是很多零售业者在商品陈列时会将三档价位的同类商品并排陈列，且中档货品的货物会摆放最多，这其实是抓住顾客“松竹梅”中档消费心态，以销售更多中档商品。

同样，在家乐福内部，有专门研究过商品的高中低毛利，并非低价商品就低毛利或高价商品就一定高毛利，关键是如何将高中低毛利商品结合，达到门店最佳利润点。因此在商品陈列上将最关键毛利的商品突出陈列，这既给了消费者购买暗示，也是商家有指向性地提升毛利。

3、关联消费效应

很多商品在顾客心目中是有关联性的。当顾客购买某一样商品时，他会需要与之相关的商品来配套，比如奶粉与奶瓶、牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等。经过店老板的精心安排，顾客会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要。



需要注意的是，所谓关联性陈列指以功能分类来陈列商品，不以厂商来区分。

4、时间段陈列法

还有一种令人意想不到的陈列暗示——时间段陈列法。一家服饰店老板就很好地把握了这一特征，其店内模特身上的衣服一天之内会更换3～4次。基于人们的参考性，模特身上的衣服是卖得最快的，他们研究发现，早上是学生路过最多，下午则是家庭主妇，晚上散步老人很多，这三类人对服饰的需求不同，于是店老板在白天时段展示更多青春款和时尚女装，而到了傍晚开始，则换上价廉物美的中老年休闲装，不少消费者会根据模特身上的服饰陈列暗示来购买，这让这家小店的销售额提升了30%以上。

很多店铺就根据每个时段不同的主流客群对商品陈列进行更换，以抓住各个层面的顾客。

（来源：微信公众号 做个好店）