【读书会第二十二期（1）】金向兴：《行动销售》

读书会

导读：任何年龄段了都不能放弃读书，也就是“学习”。不学习就会落伍，被同龄人和后来者超越，被时代抛弃。对应到工作或生意上，就是失业或倒闭！

每周一至周四 晚上8点，我们相约读书会！

第二十二期（第1节）———

分享人:许昌玲珑阁 金向兴

分享读物：《行动销售》

时间：2018.07.16晚8点

内容摘录：（整理自群消息）

大家晚上好，我是许昌玲珑阁小金，感谢搭建这个平台，每次爬楼从大家的分享那里都收获很多，我不善言辞，今晚也是第一次分享，就当是锻炼自己了，说的不好的地方还请大家多多包涵。

先简单说下大纲,《行动销售》这本书的大纲共有以下九部分：

行动一:承诺目标,没有目标，就没有动力。

行动二:人际技巧,先把自己“卖”出去。

行动三:巧妙提问,关键不在于说，而在于怎么说。

行动四:达成共识,不仅要提供方案，而且要提供更好的方案。

行动五: “赢销”企业,为什么本企业最合适客户？

行动六: “赢销”产品,切勿资料堆砌。

行动七:要求承诺,避免没有结果。

行动八:确认销售,不留尾巴。

行动九:销售回顾,及时总结,走向卓越。

这本书以故事形式讲销售的专业知识，让人容易理解，还不枯燥。主人公主要有两位，一位是有非常丰富的销售经验的马特，另一位是马特的上司——乔。前言讲的是承诺目标是在销售过程中要达到的一种特定目标。

故事情节是马特和乔在去机场的路上，因为有空余时间，马特想顺路去拜访一位老顾客，却因为马特回答不出通过拜访这位客户，想要客户做出什么样的承诺而被乔果断阻止。

原因是:不要为了闲聊而浪费客户的时间，也不要浪费自己的时间。心中没有承诺目标，就不要拜访客户。个人感觉这跟古语讲的“凡事预则立，不预则废！”其实是一个道理。做什么事，都要有目标，我们做销售，每一次拜访客户，不能纯粹像故事中讲的一样，就是为了打个招呼，好让客户知道你没有忘记她。而是要明白自己这次拜访，客户需要对我们做出一个什么样的承诺。

没有目标，就没有动力。行动销售就是把承诺目标视为一种从客户那里获得的承诺，这种承诺将把销售流程往前推进，并进入到下一个销售流程。

作为销售人员，我们的主要使命是让客户做出承诺。没有承诺，就不会有销售，什么也实现不了。

这本书个人觉得写很不错，做销售的都可以看看。我还在消化中，说的不好，敬请谅解！分享完毕，谢谢各位的收听！

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后记：

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