【读书会第二十三期（1）】姜建梅：《卖得好的陈列》

读书会

导读：任何年龄段了都不能放弃读书，也就是“学习”。不学习就会落伍，被同龄人和后来者超越，被时代抛弃。对应到工作或生意上，就是失业或倒闭！

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第二十三期（第1节）———

分享人:卡伊化妆品店 姜建梅

分享读物：《卖得好的陈列》

时间：2018.07.23晚8点

内容摘录：（整理自群消息）

大家好！我是来自牡丹江的姜建梅，感谢这个平台，让我跟大家学习了很多，每次从大家的分享那里都收获很多，今天我与大家分享的是《卖得好的陈列》，因为我自己店内陈列的特别凌乱，所以买了这本书，想学习一下。我虽然店名起的是化妆品店，其实化妆品只占了一部分，针织，百货，饰品都有，杂而不精，化妆品一直卖的不好，我想可能与陈列有关。说的不好，还请大家包涵。

这本书将AIDMA(爱德玛)法则应用于店铺陈列，应用AIDMA法则使店铺成为宣传媒体,以光临店铺的潜在顾客为宣传对象，可以有效的提高销售额。

据各种购物问卷调查结果显示，将近80%的顾客会在店铺里决定购买哪种商品。一般来说，多数顾客都会在店内决定需要购买的商品。比如在食品方面，大多数顾客都是在商店里看到实际的商品时才决定晚饭的菜谱。就算是耐久性消费品之类的高价商品，尽管顾客在来店之前或许就已经决定了一些候选对象，但大多数人最终还是会在店铺里决定购买哪家厂商的哪种商品。

有人认为酒香不怕巷子深，只要商品质量好，自然会有人购买。好的产品自然会有顾客选购，但如果多注意下商品陈列的话，可以让销量得到更大的增长。或者说不依靠商品本身，仅仅凭借店铺陈列的一些小技巧，就能使商品更加畅销。

下面这张图揭示了顾客购买心理的六个阶段，同时反映了顾客实际购买商品前的心理变化：

一、引人注目的陈列：首先要增强店内的品牌效应

要想增强品牌效应的话，就需要在某类别的陈列中占有无限接近于100%的份额。重要的是彻底提高某一特定类别的商品陈列份额。而且需要确立独特的品牌效应。让顾客提起某种商品时，立刻联想到某一品牌。要做到这点我们需要将目标商品类别的多种商品全方位化。全方位化是指在进行销售规划时。有自家厂商提供类别的所有商品，从而扩大消费者的选择范围。

全方位化分为:

1、颜色的全方位化

2、型号的全方位话化

3、用途的全方位话

4、顾客层的全方位化

5、数量的全方位化

通过pop的陈列方法确保品牌的范围:将品牌集中陈列时，陈列面是由商品影响力和营销能力等多种力量所决定的，至少需要保证一排陈列架，否则商品就会缺乏吸引力。

并且确保获取黄金区域（黄金区域是指与顾客的视线高度持平的最显眼的区域。）的货架段。悬挂于货架前方的pop广告，可以吸引顾客的注意力，不过此时注意pop广告的宽度需要与货架宽度一致。

最受人们注目的黄金区域:想要商品吸引顾客的眼球。最重要的是将其陈列于黄金区域，是指从地面75公分到135厘米之间的距离为黄金区域。黄金区域的相关问题请参照下图：

让顾客反复看到的话必定可以赢得注目:厂商会给零售店提供一些促销道具，比如说鲤鱼旗，海报，垂帘，pop广告等，但这些道具不一定有效促进销量。下面举一个鲤鱼旗的例子，各种各样的鲤鱼旗凌乱不堪，顾客完全不明白其想要表达的意思，因此，想要吸引人们的目光，必须做到简单易懂。悬挂鲤鱼旗的原则是指使用一种旗帜。同时整齐有序的保持相等的间隔。这一原则同样适用于海报，广告宣传画的等。

简单的说就是让顾客反复看到同一种类的宣传，从而加深顾客的印象，吸引顾客的目光。不要想着面面俱到，将想要表达的内容汇集至同一种宣传工具即可达到满意的效果。

pop广告的展示方法：商品是主角，pop广告是配角,在商品陈列时，要可以看见商品80%的部分，pop广告不可盖过商品本身。

二、引起兴趣的陈列：趣味横生的“商品体验”

利用“商品体验”的方法让顾客真正体会到商品的特点。让顾客对商品产生兴趣，在店里准备一些体验商品的专柜，虽然会花费一定的成本，但这一方法必然会带来极佳的展示效果和促销效果。

本书举的例子是垂钓用的太阳镜，我把陈列对比照片拍一下，详见下图：

让顾客理解商品的特点:不少商品由于店内的说明不足而让顾客无法得知商品的长处，因此顾客对商品产生不了兴趣，从而导致商品滞销。特别是功能性商品仅让商品摆放在货架上是难以增加销量的。

商品的魅力因难以选择而黯然失色:与选购的商品可以满足顾客“从一大堆商品中挑选出自己喜欢的商品”的购物心理。难以选择的陈列很难让顾客产生兴趣。所以要积极的使用各种方法让顾客乐于选购商品。方法之一，既是比较性pop和分类型pop。

以上两图分别是比较型pop与分类型pop

“畅销品”引发顾客的兴趣:人气商品能够引起顾客的兴趣。考虑在店内展示出商品的人气。

本书举了一个礼品店的例子，该店分别展示了三种用途(法事返礼，出生贺礼，结婚贺礼)商品中销量前五名的商品。对犹豫不决的顾客来说，这是最方便快捷的信息。

如果在pop上注明产品受欢迎的原因的话，效果会更佳。在展示样品的同时，还需要再pop方面多下功夫。即使绞尽脑汁将商品展示在顾客面前。但如果不能让顾客明白“商品的魅力是什么”，“商品的卖点是什么”的话，也无法引起顾客的兴趣。即使商品展示本身做的再漂亮，如果没有附加信息的话，顾客同样也产生不了兴趣,具体地说,都可以将宣传口号制作成pop广告。

如何设计趣味横生的宣传口号:具有冲击力的宣传口号都有一定的基本模式可循。书中举例如下：

1、谈话式：你是否为OO而困扰呢？

2、新闻式：成功地从产地引进高品质商品

3、建议式：用火锅说话

4、顾客对话式：为什么妈妈的手一直都那么嫩滑？

5、推荐式：最适合梅雨时节的防雨商品

以上是我今天的分享，感谢！因个人能力有限，只能说这些。感谢大家的倾听。

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后记：

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