本帖最后由 读书会 于 2018-8-29 14:53 编辑
导读:任何年龄段了都不能放弃读书,也就是“学习”。不学习就会落伍,被同龄人和后来者超越,被时代抛弃。对应到工作或生意上,就是失业或倒闭!
每周一至周四 晚上8点,我们相约读书会!
第二十八期(第2节)———
分享人: YS亿莎全球购 陈姐 分享读物:《销售就是要玩转细节》 时间:2018.08.28晚8点
内容摘录:(整理自群消息)
群里的各位精英前辈,各位兄弟姐妹们大家晚上好!我是来自湖南省郴州市的YS亿莎全球购的,很荣幸今天能够为大家作第二轮分享,今天为大家分享的书名是《销售就是要玩转细节》。
俗话说:细节决定成败,销售更是如此,很多时候,你和成交之间,只差一个细节。细节决定了销售的成败,也决定了销售员之间天壤之别的业绩。那么顶级的销售员是怎么做销售的呢?销售是从何时开始的呢?
销售是从停车场开始的。也许很多人以为销售是从顾客进入我们的店铺才开始的,其实不然,销售是从顾客停留驻足在你的店铺外观看你的店名,店招,门头橱窗就已经开始了,因为这些因素决定了顾客是否有欲望抬脚迈进你的店铺,而对于开车一族来说,销售甚至从停车场就已经开始了。也许绝大多数老板都会把停车场的问题与自己的本业作了下意识的切隔,认为停车场和店铺是两码事,做生意只要把自己店面的事搞好就行了,但是现在的中国已经形成了“汽车王国”,汽车保有量已经高居世界第一,“开车难,停车更难”这一点相信大家是有目共睹的。如果你的顾客来到你的店铺所在的商场或者街道,半天找不到一个停车位,那顾客来了一次还会来第二次吗?所以停车场的问题既是我们店铺选址的一个重要指标,也是店铺的一部分。便利的停车场让顾客有一个好心情,顾客的好心情是你销售的最佳起点,所以,销售从停车场开始。
名片与问候决定成败。现在是微信大行其道的时代,各种现代化的联络方式愈发普及,名片文化似乎已然日薄西山,名片好像没有了用武之地,现在很多店铺甚至连会员卡都省了,会员只需留电话号码直接加微信就可以了,但是很多时候顾客都不愿意加微信,特别是一些新顾客,这个时候我们递上一张名片就非常有必要了,然而很多时候顾客出于礼貌收下了名片,但不久就会随手扔了。
那么如何才能避免名片被顾客随意丢弃呢?首先,要正确地递名片,其次,递名片之前必须面向顾客微微地鞠躬,然后双手各执名片的一端恭恭敬敬地奉上,最后一定要简短地将名片上的关键信息向顾客复述一遍,告知顾客你的姓名,职务及职责,并请对方“多多关注”。另外,在名片的制作方面要尽量使你的名片特别,让你的名片像一件艺术精品,让顾客过目难忘,让顾客感受到你的名片做得非常用心,这样她才愿意留存。
名片的制作与发放方法我们的会员卡制作和发放也是可以借鉴的,现在顾客到处都有会员卡,很多顾客拿了会员卡也是都不在意,随手一放就找不到了,而一张精美特别的会员卡不但会为你的店铺加分,也会增加顾客对你店铺会员卡的保管留存率。
关于问候与问候的技巧:如何问候才能缓解顾客的不安与警戒心理?当顾客进门的时候热情地问候顾客是一道必须履行的程序,一句热情的问候可以缓解顾客的不安,降低顾客的陌生感和“孤立无援”感,放松顾客的戒备心,问候的关键在于一个“诚”字,心诚则灵,一句面无表情的问候和千篇一律的客套欢迎话并不能降低顾客的不安和警备心理,所以我们一定要用发自内心的甜美笑容来迎接顾客,然后直视顾客的眼睛献上真诚的问候!
关于话术:一句话可以成就一桩生意,也可以毁掉一桩生意,所以说成也话术败也话术。销售是情商的艺术,情商在很大程度上需要用语言来表达,语言的表达看似简单,但却有很深的学问,让我们来看下面一段对话,这段对话发生在某个店家的新车发布会上。
情景一:
顾客:这款新车,我怎么感觉后备厢有点小呢?
店员甲:这可能是您的错觉。我们这款车的后备厢表面上看起来似乎有点狭窄,但是纵深很长,整体空间一点都不小。这么说吧,在同系列的车当中,这款车后备厢实际可利用空间是最大的!
顾客:是吗,哦,明白了……那什么,我怎么觉得新款和老款在整体设计方面没什么区别啊?
店员甲:是这样的,外观方面可能区别不是很大,可内部的区别还是蛮大的。你比如车内空间的高度和宽度,新款都比老款大得多,整体上的舒适感有了相当明显的提升。再者说,引擎的设计也不太一样,新款的技术更先进,油耗也更低。另外,新款在排放方面也达到了国际上的最高标准,领先了老款好几个档次!
顾客:是吗,好的,明白了。谢谢啊……
接下来,让我们再看看另一段对话。场景不变,话题相同。
情景二:
顾客:这款新车我怎么感觉后备厢有点小呢?
店员乙:是的,好像是有点小。看起来您对后备厢的大小很关注,是不是有什么大件行李需要经常放在后备厢里?
顾客:不不,你误会了。我确实挺关心后备厢的大小,不过不是为了装大件行李,而是总有一种感觉,觉得后备厢大一点的车比较安全,在被其它车辆追尾的时候车里的人受到的冲击可以小一点。
店员乙:是吗?哦,原来您是这么想的。可以理解。不过,您确实有些过虑了,我们这款车的安全性没有任何问题,即便发生了追尾事件,也可以很好滴保护车内的乘客,特别是坐在后排的乘客。之所以这么说,是因为……(详细地向顾客解释车体结构与汽车安全方面的关系)
顾客:是吗?经你这么一说,我心里踏实多了。看来懂行的人和不懂行的人就是不一样。不懂的人总是爱瞎操心……那什么,还有一个问题,我怎么觉得这款车和以前的老款在整体设计方面区别不是很大呢?
店员乙:您太客气了。所谓的“术业有专攻”,人和人擅长的领域不一样,所以才需要分工协作对吗?在您擅长的领域里,我也是个不折不扣的门外汉呢!反过来说,在我擅长的领域里,您掌握的专业知识稍微少一些,也是很正常的事情。正因为这样,所以您才需要我的帮助,而我也很幸运能有这样的机会帮助您!至于说新款和老款在设计方面的差别,我能不能问您一个问题,在您看到新款之前是不是已经有了一种预期,觉得新款的设计与老款应该有很大的变化?
顾客:对,我是这么想的。觉得既然是新款,在设计方面应该变化蛮大的。
店员乙:那么,当您看到新款和老款在设计方面变化不大时,您是怎么想的,是不是感到有些失望?
顾客:哪儿啊,高兴还来不及!说实话这个系列的车,我还是觉得老款好看,特别害怕换了新款之后整体设计风格变化太大,那样的话,也许我就会有点消化不良了,可毕竟这次的换款是几年一度的“大换款”,一般来说大换款的时候车的外形设计都会有特别大的变化,这一点让我挺担心的,所以这次特意跑过来看看。
店员乙:是吗,那看过之后的感觉如何?
顾客:看过之后总算彻底放心了。外形设计方面没有太大的变化,即便一些小细节上有所不同,增添了一些新的创意,也都是一些锦上添花的东西,总之,我挺满意的!
怎么样?如果你是这位顾客,对两位销售人员的话术技巧,哪一个更满意?不去探究顾客的潜在需求,迫不及待“纠正”顾客想法的销售员,虽然赢得了辩论,却输掉了定单,优秀的销售员首先做的是倾听,倾听顾客的真正想法,而不是先入为主“替顾客着想”,销售员说得越多,成交概率越低,顾客说得越多,成交率越高。优秀销售员和普通销售员的差别,并不在大的方面,而仅仅是在对细节的处理上,在细节的处理中倾听顾客的需求,尊重顾客的想法,满足顾客的愿望。谁赢得了细节,谁就赢得了顾客,赢得了市场,赢得了成功!
今天的分享到此结束,感谢大家百忙中的聆听,谢谢!水平不高,经验有限,分享得不好,请大家多多包涵。
————————————————————————————————————————————————
后记:
我们组建这个化妆品读书群的目的,不是聚集一批精英的人,也不是传递多深广的知识,而是一个让大家有一个平等交流的平台。通过定期的活动,让参与者养成阅读与交流的习惯。让参加读书会,就像喝一杯茶一样的简单,让读书并分享成为我们的生活方式之一。
化妆品行业有很多的读书达人,读书会群,让更多爱读书的人聚在一起,大家相互交流,主动分享读书心得,通过分享,大家就主题参与交流,共同探讨,共同进步,每个人奉献一点优质内容,人人都能进步一点,这是我们的初衷。
我们欢迎更多爱读书的人加入读书会,入群要求:(免费进群,纯交流学习)
1、必须是真喜欢看书的,如果拿起书来就头疼,想睡觉的,那还是别进了,呵呵~
2、申请入群者请提供本人最近看的两本书名,并承诺愿意为大家分享推荐读后感。
谈笑有鸿儒,往来无白丁,为保证读书会入群人员是真正爱读书、乐分享的化妆品店人,我们要求入群人员进群后主动发自己最近刚看完的两到三本书的封面照片,并复制以下承诺:
“我承诺积极参加群内的分享课程,积极发表个人观点,愿意为群友提供我个人的学习心得和读书推荐!”
联系人:小丹 微信号:724572056
|