18㎡小店结合微商，每年多赚50万，真实案例！

KEWEI

大家知道，现在很多品牌假借分享成功案例名义偷偷摸摸搞软植入，所以先说清楚，本文涉及品牌及人物信息一律马赛克处理，我只是想跟各位聊聊，实体店如何结合微商实现增收问题。

大背景是这样的。2014-2016年，3000万代理制微商在屡战屡败中得出结论，在家带孩子的宝妈群体闲散时间多，有一定经济基础与压力，害怕与社会脱节，因此潜在创业需求旺盛，是最容易转化成代理的精准客户。

到了2016-2017年，有创业需求的宝妈资源消耗殆尽。同时，受电商冲击最大的传统鞋服、美妆实体店老板们眼看生意萧条，坐不住了，都想把现有的店铺与客户资源结合微商实现互联网转型。所以毫无悬念，这波人成为继宝妈之后，微商企业的猛攻对象。但是，她们提供的所谓转型方案“做代理等于学习，拿货等于转型”过于简单粗暴，笔者并不认同。

个人认为，实体店结合微商绝非简单的产品叠加，而是从顾客导入、产品延伸到粉丝运营三个层面的战术再造，本文“宁波城隍庙二楼，18㎡女装店结合微商每年增收50万”的真实案例或许能给你启发。



说明：宁波城隍庙既是服装鞋帽小商品市场，也是当地知名景点，年轻人必逛之地。经测算，该地段主要通道工作日客流量1500人左右，周末节假日可达到20000人次。


以上数据精准无误，但没有任何意义。真正有意义的数据是：该店每月3000销量，其中1200-1500件来自微信下单！也就是说传统女装店结合微商，每年多赚了近50万！

怎么做的？前面说了——顾客导入、产品延伸、粉丝运营。

一、顾客导入：在传统零售中，消费者一旦购买，往往与商家再无联络。微信对于实体店的意义在于：购买意味着关系开始。

结合本案例，店主交代员工，但凡已购买客户，必须口头提醒“加一下我们老板娘微信吧，很多新款和活动信息都会在微信里说的”，通过率高达50%，每天成交40单，30个新顾客，每天新增好友15人，除去春节15天休息，每年新增350天*15人=5250人，两年积累成交客户近万人。

今年8月，店主主动清理睡眠客户与将其屏蔽的客户后，依然还有6000活跃好友，留存率达60%。注意，剩下的6000好友都是微信二次下单客户，如图：



二、产品延伸：完成顾客导入，只是第一步。下面要做的，是针对顾客需求扩充与延伸店铺产品线，导入朋友圈销售。例如屈臣氏定位女性健康护理，主营美妆洗护，同时延伸出营养保健、进口零食、滋补调养等补充品类。本案例女装店老板，除主营平价女装，还开了两个小号专卖鞋子与包包，看图求证。

店主鞋包号（点击图片，查看大图）▼


为什么要做产品延伸？销售额=消费人数X客单价X消费频次。在消费人数无法每天暴增的情况下（例如实体店导流到微信），做产品延伸既能缓解现有客户的审美与购买疲劳，还能显著提高消费频次，从而提高销售额。相反，错误的做法是，朋友圈只发单一产品。永远记住，零售只能做宽度，代理才能做深度。

三、粉丝运营：经营粉丝对于纯微商来说还是比较难的，毕竟没见过面，很难产生信任。实体店已成交顾客，有交谈与成交基础，维护起来相对轻松。在特定品类（例如平价女装），即便朋友圈只刷广告，活跃客户留存率依然能做到60%（点击图片，查看大图）。


看完上图，你肯定以为此人与刷屏的low比微商无异，整天刷圈，哪里做了粉丝运营？

你错了！

有两种情况，用户非但不会屏蔽刷屏用户，相反会追着看：1）一开始就知道此人来历，了解此微信号定位。2）刷屏的内容有价值，例如图片或小视频精美养眼，或所推荐产品性价比高，有利他性。

所以，尽管店主每天刷5-12条广告，但80%自己当模特亲自上阵，推荐的衣服实惠靠谱，所以在没时间逛街、住的远无法到店，有信任基础的已成交客户眼里，这些广告并非广告，而是了解新品、快捷下单的利他性内容。为有需求的客户持续输出利他性内容，本身就是一种粉丝运营。（原理与内容电商一样）

店主实拍出镜展示产品（点击图片，查看大图）▼




实在不能理解，调研一下身边朋友：对于有过交易基础、诚实可信、产品丰富、图片文案精美、投入情感卖货的实体店老板，你会不会将其屏蔽？80%不会。

此外，店主做了很多后台运营工作，例如：1）给微信好友（客户）打标签，推荐产品因人而异，甚至帮客户做个性化搭配；2）优质客户吃饭喝酒交朋友，朋友免费发圈帮其宣传，0成本口碑传播；3）做买赠等促销活动维护老客户。

给顾客打标签（点击图片，查看大图）▼


帮客户搭配衣服（点击图片，查看大图）▼


优质客户开发成朋友（点击图片，查看大图）▼


买赠促销维护客户（点击图片，查看大图）▼


案例容易看懂，步骤不难拆解，操作也简单直白，最难改变的是“思维方式”。

1、重新定义店铺功能：传统店铺的核心功能是产品销售，追求实时业绩；现在，业绩并非唯一考核指标，实体店应该是加粉通道、以及与顾客建立信任的窗口，真正的后端销售在微信展开，那才是大头。

2、从经营产品到经营用户：在同质化产品大爆炸时代，没有任何消费品是必选项。先别管什么坪效、动销、毛利率了，想方设法把客户加到微信，建立诚实可信的个人形象，与有成交基础的好友高频互动，输出丰富多样、关联性强的高性价比产品…服务于人，人＞品牌＞产品。

（来源：文/匡方 原创 微信公众号kuangfang2012）