【读书会第二十九期（3）】罗姐：《销售如何说顾客才会听，销售如何做顾客才会买》

读书会

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第二十九期（第3节）———

分享人: 广西玉林爱夫人美妆 罗姐

分享读物：《销售如何说，顾客才会听，销售如何做，顾客才会买》

时间：2018.09.05晚8点

内容摘录：（整理自群消息）

大家好，非常高兴担任今晚的分享嘉宾，我是来自广西玉林爱夫人美妆的罗姐。今天我给大家分享的是《销售如何说，顾客才会听，销售如何，做顾客才会买》，我理解能力不好，希望今晚的分享能够给大家带来一点点的收获。

首先自我介绍一下，我开店开了四年多了，现在有三个小的乡镇店。其实做的也不好，但是平时我也在学习或者看书这一类我都有在做。那么这本书给我的感触非常深，我大概总结了几点，第一点就是见面怎么去拉近距离怎么去聊，平时很多时候我们作为导购见面都是说欢迎光临。

初次见面我们怎么用客套的话，让顾客去接受我们。那么平时的话，我们经常都会说随意看一下。通过看这本书，我觉得里面有几点说得非常好，就是通过一个赞美去吸引顾客的眼球，让顾客去接受我们。

顾客在接受我们的同时，我们都是不聊销售，一般都是先聊生活，比如说我们女人比较喜欢聊的话题就说美女你的头发什么颜色，衣服等等。大妈级的话就比较喜欢聊子女了。但是说结婚的女人这一块，我就提醒一下就是切忌不要去聊老公。

通常我们都会以这个去跟顾客拉得更近的距离，那么结了婚的女人就是比较喜欢聊小孩，未婚的就比较喜欢聊那个择偶方向，我平时喜欢夸大的去聊。这一点我是最认可的,那么看这本书里面说到的这种最想获得信任的说话方式，那么获得顾客的信任的说话，第一必须要注意的就是靠谱。

为客户考虑，把客户放心里。那么这个列出数据，让客户去信服你，那么这些都是在销售当中，一个谈单过程当中的。书里面有一个他说的非常好，就是说你跟顾客之间没有关心就没有关系，那么通过聊天，让自己感同身受去认可顾客的好或者苦。当你的认可变成了关系好的之外，那么你的合作就会来了。其实看这本书很多内容我都记不住，但是里面说的很多故事我就会记住了，它里面说的一点就是卖产品，其实就是讲故事。

因为我平时在乡镇开的店，平时接触的都是大妈多，那么，产品知识这一块我一般的话都是说的比较少一点。一般我都会是针对顾客现状上去的问题，再针对性的去聊天，还有对她家庭的了解为切入点去聊的，以自身的例子去举例子去讲。

比如说我有个顾客，她的家庭是非常好的，她老公就是平时在外面有个小女人吧。那么我平时跟她聊的话，一般都是认可她，说她苦，说她怎么样，要注重保养，再引到保养这一块上去。所以如果平时把客情这一块搞好的话，一般成交率几乎都是百分之百的。通过做一个对比来告诉她。比如说邮政的，人家都在用，你平时去那里存钱，你可以注意一下她们，看她们用的怎么样，我一般都会举这个例子去告诉她们。

因为现在的顾客也非常的聪明，你跟她聊了那么多，她有时候就是说不信任。那么一般这个情况之下，我都会放大痛点去告诉她，用了会怎么样，不用了又会怎么样。平时我也有在手机里面做拍照。一般顾客用的产品我都会做拍照，那么有时候因为一个乡镇也就这么大。平时很多客户，朋友之间的顾客他们很多都是认识的。一般这种情况之下，我都会告诉她，用了之后你漂亮了之后，你穿什么样的裙子，会比较漂亮，配点什么耳环，做什么发型，一般我都会引荐这方面去。

因为平时我就是不做护理的，那店里面的小妹都在做护理。针对每个顾客，每个单，每个有质量的顾客，她们做的护理都会有一定的区分。比如说有些比较有钱的老板娘，或者是上班族的，我一般都会建议那些小妹做好登记，像这种顾客，适当的话就帮他们揉揉肩膀，腿，胳膊，这样子都是帮她们做的。

因为乡镇店的人给我的感觉就稍微比较单纯一点。思维不像市里面的那么复杂，所以平时在专业这一块，店员跟上来了，客情这一块维护好了，成交的话，我这边的都是表现的不错的。

以上就是今天的分享内容，分享的不好，请见谅！

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