【读书会第三十期（4）】罗总：《赢》

读书会

导读：任何年龄段了都不能放弃读书，也就是“学习”。不学习就会落伍，被同龄人和后来者超越，被时代抛弃。对应到工作或生意上，就是失业或倒闭！

每周一至周四 晚上8点，我们相约读书会！

第三十期（第4节）———

分享人:四川米罗亚之家 罗总

分享读物：《赢》

时间：2018.09.20晚8点

内容摘录：（整理自群消息）

大家好，首先自我介绍一下，我是来自四川的罗总，在云南省文山州开店，目前在有9家店，分布文山市7个，砚山县2个，另外还做了一个娇兰佳人店。这本书是我去年前年就已经看过的了，这本书很奇怪，很有魔力，每次我到书店都要把它买回来。这本书我重复的购买了三次，所以我也重复看了三四遍这本书。

首先我讲一下这本书那最开始也跟我们企业一样的。首先讲的就是这个企业的使命以及价值观。一个没有使命和价值观的企业是很难做大的。那首先我们要考虑清楚我们企业为什么存在以及存在的理由，还有我们企业为什么能做大，为什么其他的企业做不大，而我们能做大以及我们能活下去，为什么其他店不能活下去，这些都是我们要思考的，所以我们一个企业要有这个价值观和使命是非常非常重要的。

这个是我们的企业文化以及我们企业的这个价值观以及使命。首先我们考虑我们在文山要做成什么样子，那我们就订了一个很小很小的目标。我们在2022年以前，我们准备在文山州，（文山州加上文山市一起共有八个县城，）布置三十个店。那三十个点的可能在文山市区就会有十几个店，然后在其他每个县上可能就是两到三家店。首先我们要确定这样一个目标，确定目标以后，然后我们会把它分解到每年开多少个店。我们最开始定的是五年计划，现在过了一年多，我们基本实现了三分之一。那现在的情况就是比如今年我们会开三到四个目标，可能完成了两到三个，那明年会开多少个目标，这就是我们的事。

我觉得除了使命以外还有价值观比较重要，首先我们公司推行的还是以顾客为先，举个最简单的例子。如果我们店里面的产品顾客买回去以后，他觉得不舒服或者是后悔了，拿到我们店里面来，我们都是无偿给他退换货的。不管是什么问题，我们都不会问原因都会给他换或者退。

还有就是我们顾客方面还有我们选择产品方面，因为以前我们也做某洁的模式，包括现在也是有这个模式。那我们现在给顾客提供的产品也是以最先能够服务到接触到顾客的产品。比如说我们更多的是卖这个名品以及爆品。什么是名品爆品，比如我们有终端产品某堂，某雅，这些是终端产品。那名品就是比如国际的产品某Y面膜以及某黛，某蔻这些就是国际非常知名的，质量非常好的这些产品。

那我们的产品组合就非常的简单，终端产品以及国际的名片爆品还有一部分就是我们叫的自由产品。所以我们的产品，就有非常非常的简单，刚好能够满足顾客的需求。

那这些产品又正是顾客里面所需求的，需要的产品。除了这些产品以外，我们同时还有厂家直供的，比如有这个某E有这个某洁的，还有一部分这种小品类的产品。那这些产品都是我们要测试过的，看有没有回头客，还有顾客买了以后用的效果怎么样，在前期我们就把它测试好。那对顾客有用的以及顾客觉得产品好的东西，我们就会留下来持续的供给顾客。

这是货品方面，那员工方面，我们有一套完善的培训体制，比如员工刚进来到一个月期间，我们要使他成为一位非常优秀的这个销售人员，那我们就有一整套的体系来支撑这样子的一个员工的成长。

在这个员工方面，我们有很多很多措施。比如我们的员工晋升通道也比较开放，我们员工一般在刚进来的前三天是有一个实习期的，如果三天过了以后，我们就专门安排有一个店长负责带这个员工。至于怎么带也有很多步骤，比如第一天会教企业文化，第二天会让她熟悉这些产品那以及她感兴趣的，比如她感兴趣化妆我们就让她想化妆，如果她喜欢擦护肤品，那我们就叫她擦护肤品，如果他喜欢理货我们就叫她理货。在前面的几天，我们都会教她慢慢的熟悉商品。

比如在过了一周以后，我们就会有一套完整的体系开始教她,因为前面的几天我们都是热身。她想学什么我们就教什么，然后在后面，我们就会开始详细的有步骤地教她。比如我们会用三天时间叫她背价格背成分，然后背产品知识。然后三天以后，我们可能再用三天时间教她如何去化妆，就是基本的生活妆之类的。生活妆过了以后，我们会有专门的老师教她这个手法体验，这些可能有三到五天，然后我们会有详细的老师会去带她。

那为了让我们的员工做的更好，以及更细致，让她来了以后知道干什么。以及能够融入到我们这个团队。所以我们公司还专门成立了这个培训团队来专门负责这个事情。对我们员工从进来到一个月的成长期，她每天做什么以及由什么人来带，由什么人来负责，这些我们都会有专人来负责。所以我们对员工是非常用心的。

虽然我们这个店铺还比较小。但是我们也尽量做到更完善，就是尽量让我们做到很多细节方面比较完善，虽然我们做不到有专业非常好非常优秀的这个讲师，但是我们这些讲师都是我们店做的非趁非常牛的这些，比如说销售，非常牛，经常性的是销售冠军的这种我们就派她做这个销售讲师，比如她陈列非常好，非常漂亮，这个场景化打造这些非常漂亮，那我们就让她做陈列讲师。是这样子的。那我们的培训是比较细致的。我们的培训基本上现在是一个周有两到三天在培训，比如她培训的内容不一样，可能有培训彩妆有培训护肤。并且这些课程是在月初的时候我们就开发出来了，然后根据我们的这个行程就这样子给它排下去。那我们选择员工那就是这样子选择的。

我刚刚讲了这么多，现在给大家小小总结一下：我们首先一定要有这个价值观以及有使命。然后我们首先要确定我们的中心是什么。肯定首先是坚持以客户为中心，首先顾客需要什么产品。那顾客需要的肯定是有知名度的产品，所以呢，我们就以知名度的产品来打开市场。对于企业，那肯定要有利润，所以我们接下来肯定有自由产品来提高我们整体的利润。

那在这本书里面都还讲到一个员工怎么选择。那员工怎么选择的话，我觉得因为他讲的比较像是大企业里面，对于我们这种小微型企业，我觉得借鉴起来也没有多大意思，所以我们跟员工讲的话就是招聘的时候，我们主要看几点：

第一点、首先是看他进来的时候他爱不爱笑。

第二点、她的嘴甜不甜，叫哥哥还是叫姐姐。

第三点、那就看他这个态度好不好，温不温和，温不温善。

第四点、看她跑不跑得快。我们平时会叫他干点什么跑不跑得快。如果这四点她都满足的话，我就觉得这个员工比较不错。

第五点、这也是最重要的一点就是激情。因为对于我们这种初创型的企业来讲，激情对我们太重要了。我们不能说像成功学那样子去打鸡血，要去挑战这样，挑战那样。但至少我们要告诉员工，我们每天要做什么，以及他们要干到什么样的位置以及要做到什么样的成绩。有的人他是外表是非常的激情的，有的人他是内心是非常激情的，因为他希望得到一些东西。所以激情，有的是不表现出来，有的是表现出来，所以我们要区别的去对待。

那这以上的五点那就是考验是不是一个优秀的员工，非常简单。

但是书上他讲的，如果大企业选择员工的话，它是有几个标准的。它分为四个一和一个批，那四个一是什么意思：

1、要积极向上，一定要有活力。这个跟我们是一样的。

2、要有激励别人的能力。那很多人经常会受别人的影响，可能旁边的同事有一句负面滴抱怨他就慢慢就来了，我这也有负面的抱怨。那这种人我们就是不要的，因为她会受别人什么影响。

3、要有决断力。什么是决断力，就是有时候它自己认定的事情，他自己不能做判断以及不能做决定，他总是受别人的影响。所以这种事情，她就有好像是有点是非不分的时候，所以这种也是一个人能力怎么样可以看得出来的。

4、就是执行力。执行力我相信我们的很多店主也会经常遇到，有时候我们可能要求员工做一场活动，有的员工非常的卖力，但是有的员工他还是有点偷懒。那这种人他的执行力，就不过关，像这种人，我们就要值得注意了。

我觉得这本书里面讲人员这些讲的是非常多的。他会讲这个人员怎么招，然后怎么留，怎么教育。以及后期怎么给他发展，以及怎么让它上升到一个高层的人员。这些我觉得都是有非常非常多的具体步骤的。比如我们的员工有非常多种。我上次在一本书里面看到徐新讲的几个案例比较实际，我今天也分享一下。

他讲的三个案例，比如就是我们的员工它就把它分为三种动物：

1、小白兔。是我们所有企业是最恨的人，包括我自己也是最恨的人，因为小白兔，他总是非常非常的听话，你叫他做什么，他就做什么，叫他今天干什么，他就干什么。但是小白兔这个业绩就随时都是做不上去的，所以对于我们销售型的企业来讲，业绩做不上去，一切都是白汤，对这种员工，我们就一定要把他开除掉。

所以我们做管理的，有时候心也是要狠一点。如果你不狠一点，你的店里面有一个小白兔的话，他可能就会出现两个小白兔，可能出现三个小白兔，如果你的店里面小白兔非常非常多的，那说明你这个店就完了，因为你的员工都不进取了，都不知道要去做业绩了，这样子就很不好了。

2、狗。狗是什么意思，他的价值观不好，但是业绩非常好。他的价值观不好是什么意思啊，比如他会经常在下面说，公司什么什么制度也不好，什么什么福利也不好，以及公司出的这些政策这样也不好，那样也不好，她会讲但是他卖起销售来，做起业绩来，他非常非常的厉害，那这种人，我们也是不要的。为什么？因为第一点，他就是人品不过关，价值不过关。所以我经常都会给我们的员工讲一句，如果你开始抱怨公司，那就请你离开。为什么，因为我们想把更好的第一印象留给你。你都开始抱怨他了，你都不喜欢她，你留下来做什么，像这种员工我们都是要劝退的。

3、猎狗。最好的员工是猎狗。因为这种人他又听话，价值观又好，他对公司的忠诚度也非常非常的高，同样的他的业绩也非常好。虽然这种员工就是属于明星员工，我们要重点的去培养他的，我觉得这种员工是我们要去选择的，同时像这种员工，我们一定要给他更多的这个金钱还有更多的荣誉。所以对待这种员工，我们就非常非常的愿意给他更多的东西。

那我再讲一下目前我们企业从哪些方面去着手改善目前我们就是大家都说客流下滑，以及这个客单价做不上去这些。我知道可能大家都比较渴望的想知道，我们是怎么做的。虽然我们做的不好，做的很多弯度，但是有一点点经验，我也给大家分享一下。首先我们讲一下彩妆的。

首先我们都是要求必须带妆装上岗。每一个员工他每天早上来上班，首先他会化妆。以及化一个全妆，然后把她的照片拍来发到我们的群里面。。

其次，我们要求员工每天要给多少位顾客化妆。比如我们会在月初给他订个任务，比如每天化三个或者五个全妆。因为化妆要耽搁我们员工的时间，所以我们很多员工不愿意化妆，这个怎么办呢，那我们就会给员工一定的贴花。比如她给顾客化了一个全妆而顾客没有消费东西，我们可能给他三块钱的贴花，那如果顾客消费了东西，买了十块二十块或者一百块，那我们就会给他五块的贴花。

所以这样子，我们每天化妆的顾客也非常非常的多，这样就会提升我们员工他愿意去做这样一种体验，愿意去做一种彩妆的体验，那当我们画的比较多的时候，我们的的顾客就觉得这里可以，都是免费化妆，他就愿意来。那同样的我们员工，因为有贴花，他也愿意去给顾客去化这个全妆，我们是这样子操作彩妆的。

另外在彩妆的品牌，因为我们有很多个品牌，我就不讲了。彩妆，我们会把每个彩妆专柜的产品会推出三到五个爆品。有的专柜可能只能推出一到两个爆品。然后我们会把它整合起来。就是一个专柜两个三个一个专柜两个三个可能总的加起来就十五个左右的产品。就整套的，不管是底妆也好，眼妆也好，各个方面的产品，我们都有了。我们会让员工背这些产品以及背这些产品的库存。然后我们会重点的，有销售培训的来培训这些产品。因为彩妆大家都知道，可能一一个专柜的条码有一百多个，我们肯定是要不完的。

那我们把它全部的整合起来有十几二十个条码，可能一个专柜我们就卖几个，把这些爆品给他提炼出来了，我们就主推这几个爆品。然后我们再给供应商谈判的时候，我们就告诉她，我们这几个爆品，我们量会做到多大，比如一个月会卖三百支，还是五百支。然后我们就会把价格给他压得很低。然后他们就以专供的形式给到我们。这样子，我看店家也有利，那我们员工卖了以后，我们会给到一部分的贴花给他，那员工也有利，然后因为我们选择的产品是最好的产品，我们因为尝试过了，我们画出的效果是最好的，所以给到顾客也是最有利的。那这样子一来就解决我们三方的问题，是这样子的。那带动起来的，我们可能其他系列的产品的也会卖一点点，所以彩妆品牌，我们就这样子做的。

那做彩妆的还有一个好处，那就是连带比较高，可能有的顾客一套下来可能就买个五样六样七样的。所以彩妆，如果做好了，提升起来的也比较快。我去年的彩妆占比是十个点左右。但是经过我们今年的这种考核以及提炼我们的库存得到了有效的控制以外，然后我们的彩妆比例已经超过百分之二十。所以我觉得这个经验比较好，可以分享一下。

再分享一下就是我们的护肤。我们护肤的品牌除了国内品牌以外。还有进口品牌，比如某兰，那还有什么某奥，还有什么某一这些直供的，还有某信这些直供的产品，我们都有。还有某堂，某雅，这些也都有。

对于护肤品我们怎么操作的，因为我们现在知道客流在整个全国范围内都是下滑，所以我们考虑到既然客流在下滑，比如以前我们进店的客流是一百二十人左右。那今年的客流的确是下滑了，可能就是一百人左右，下滑了百分之二十左右的客流，这个是事实。

但是我们有几个方法有提升的，我们去年的客单价平均是在七十到九十之间的客单价，经过我们体验式营销以后，我们的客单价现在是在一百五左右，就是这样子的，最低就是差一点的店也是一百二。

我们体验已经作了两三年了，因为刚开始做体验的时候，我们也比较辛苦，也是跟彩妆一样的。我们做体验也是要自己付出成本的。比如顾客来以后做个体验我们可能会给到三到五块的贴花，有的也会有手工费给到我们员工的，因为所有的顾客到我们店来做体验都是免费的。那首先我在刚开始的时候，我会把顾客的基数做起来。什么意思，比如我们以前刚开始做的时候可能有十个顾客在我们家做,我们要把他的群体给做起来，可能以后就有一百个甚至两百个三百个这样子的顾客基数，因为是免费的，我们就不断地给他体验不断体验使我们顾客的基数给他累计起来，让我们所有的店员都给她忙起来这样子的。

我们做体验的时候，我们不去管销售。销售怎么样，我们不去管，不管你推不推东西，我们是不管。首先我们要求的就是顾客一定要多。做到去年年底的时候，因为我们顾客已经足够多了，每天都要预约。因为我们的顾客都是我们员工自己管理的，他们每个人手上可能有几十个顾客上百个顾客，她们每天需要给我们的员工提前预约，比如今天我要什么时候来，下午什么时候来。预约好了以后，我们就会把这个时间留下来给他。然后有一部分顾客她会把产品放在店里面，对于把产品放在店里面的这种顾客我们都是要叫他预约的。

因为顾客的基数已经绝对大了，什么意思，就是我们的人流每天都是有保证的。就是每天可能就是一百多两百人，我们店里面都是一直非常非常忙的。到了去年的时候，我们就开始提炼了。那可能在我们有一部分体验护肤的人那里，可能有一部分人他是没有消费的，甚至有一部分可能买东西不是很多的。对这种无效客户我们就开始筛选，怎么筛选，我们就会告诉顾客，现在你在米罗亚买一百块钱的产品，可以体验一次。如果你买两百块钱的可以体验两次，我们就会发卡，或者是跟他登记。我们会有两种方式去给做。

接下来，在今年来我们又实施了一个项目，什么项目，升级的项目。比如在去年我们就是一百块钱一个顾客的基础上，因为我们的顾客还是很多体验的人，还是络绎不绝，我们在这个基础上，我又把它升级了，因为我们专门有这个体验培训老师，我们培训是什么意思，比如我们最初的有基础护理的培训。然后后面有深度护理培训，再后面有什么拔经，就是更深层次的，比如什么注氧，这些更深层的体验项目，那我们就会把顾客再分离掉。

那如果是这样子筛选出来的话，我们的顾客就都是米罗亚消费的顾客。那这样子的，我们就有效的剔除了一部分无效的顾客，贪小便宜的顾客。我们是这样做的。

对以前的一百块钱的顾客，她就只能享受基础服务，是这样子的。比如她买我们的进口品，因为她的格调比较高，可能我们就会有深层次的这种服务，她的体验的手法不一样以及她享受的项目不一样，我们就给她区别对待。比如她还有我们的VIP贵宾级的客户，就是每年在我们这消费几万块钱的这种人，那我们就可能拔经服务，以及排淋巴这种服务，就是让他觉得更有享受这种服务的附加值的这种东西出来。

我们就是把顾客这样子给他区分对待的。

所以整体来讲很多店都说护肤卖的不是很好，但是我们的护肤今年同比还是上升的。还是做的还可以，我觉得。

当然米罗亚这个店我们在一开始定位的时候，就是定位的是一家折扣店。我们从来没有把任何一个产品拿来做原价销售。为什么要这样子，因为我们起步的时间才四年多，五年，我们刚开始做的时候，因为我们这个本地就有两家化妆品连锁店了，可能有一家有七八家分店，有一家是云南省的唯一的百强连锁千色千美，我相信大家都知道。是唯一的一家，因为文山又正好是他的大本营，我们转型过来的时候，我们什么品牌都没有，所以我们要想突出重围，唯一一个就是价格战。这样子才能突出重围才能活下去，所以对文山来讲我是第一个引进这个打价格战的。

因为价格战的时候，我们出去考察了一下，我想外省的价格已经放到了7.8折。那个时候，美林美妆正好他有一个价格正好符合与我们的定位，他就是单件7.8折，买二送一，我觉得这个模式会比较好，所以我们就引进的这个价格模式。我们就是从开业到现在都是这样子做的，不管是终端产品，还是直供产品，所有产品都是一样的。同样的它还可以跨品牌，无论买护肤也好，买彩妆也好，我们都是这样子操作的。然后每年有两次大型的活动。每年的活动，有这个三八节。可能有一场大型活动，元旦节一场大型活动，我们都是折扣放到6.9折。

那可能大家就会说了，这样子的折扣能不能赚钱，那我们整体利润在百分之四十左右，为什么这么说，因为我们现在主要还是以走量为主，跑量为主，比如我们有某洁的产品以及直供的产品，我相信大家都明白，有自由产品的支撑，我相信这个利润还是可以有保证的，虽然经过这几年的奋斗，我觉得在文山的还是可以立住脚的，只是我们是这样子操作的而不知适不适合各位，你们可以自己权衡一下。

大概我就讲这些吧，就讲到这里，谢谢大家。

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后记：

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