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十一大促后必做的10件事,尽快进入新销售启动期

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发表于 2018-10-7 10:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
十一之后,客流下降无法避免,但问题是我们能不能把下降的时间和低落的士气控制到最佳状态,尽快进入新销售启动期。

所以,确定一下十一后各项工作开展步骤,也可以达到提高效率的作用。

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十一大促后的3到5天内,你可以做以下事情:

1、打扫店内卫生;
2、调整陈列;
3、货品卖点梳理培训;
4、店内细节工作检查(试用装日期、柜台破损、灯光维护)
5、人员士气激励;
6、准备年底前的冲刺动员会;
7、顾客回访;
8、卡券邀约;
9、店内体验优化;
10、调整员工心态、状态。

虽然这个时候,以上十项不一定会有多大的销售提升,但是起码维护了顾客满意度和店内人气。

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注重十一后的销售方向

十一后,退换货的人比较多。主要原因是店员对顾客需求判断不准确,以及把握不好过敏高发期的季节,同时突发事件处理不当。

这也给咱们提个醒,十月下旬换季开始,也是过敏高发期,这期间,适合的品类如补水类、芦荟胶、身体乳、手霜唇膏、睡眠面膜、卸妆类、修复美白类、原液类、眼霜类、彩妆类等品类需求大幅上升。敏感类肌肤对应的抗敏修敏类产品也是需要重点培训后,主动沟通推荐。

所以这一期间的工作要以品类梳理、卖点梳理、陈列调整、氛围宣传和人员培训为主。

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十一后的库存管理方法


活动中关于产品最大的矛盾就是要么不够卖,要么卖不完。所以要货、销售、库存难免成为店长节前节中节后头疼的话题。

为了让你思路更清晰,我把这个话题分为三点:进,销,存。
一是进:节后补货是毋庸置疑,除了常规补货外,在此提醒你5点。

1.补货务必依据实时库存。不少人在补货时往往基于个人经验,或者看货架库存直接要货,疏忽了货品多点陈列或者其他库存区的数量,容易导致积压甚至效期问题。

当然,配备了电脑系统的补货会更加全面,同时也要注意人工修改,因为电脑有可能基于十一销售数据备货,无论人工还是电脑补货,都要注意十一后这个前提。

2.已经断货的产品。要注意有些店铺填写补货单时,货架已经断货的产品有可能导致记不起从而疏忽,这个问题一方面需要节假日或大型促销活动整理缺货单,另一方面也要通过价签,价格单,配置表,电脑系统来进行比对弥补,防备断货断补

3.注意时节和季节。避免只补单品而忘记品类,迎合时节(10月有哪些节假日或网络热词热剧涉及化妆品)以及迎合季节(手霜唇膏睡眠面膜补水类单品等品类)

4.注意周转期。九月十月大战会刺激店员们的战斗激情,难免要货时也豪情万丈,现有库存还够卖较长一段时间却又继续补货。举个例子:某款眼霜实时库存四个,每周销量两个,要货周期三天,就可以下次再要货。

5.分担。补货同时要及时与库房沟通,一方面库房库存备货不足的要灵活修改自己的要货数量,同时库存有些积压的单品如果有能力消化,要及时为公司解决资金周转。

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二是销:有关于节后的客流召集乃至销售,这里不做太多赘述,只提醒三点。

1.不做放任自流的销售,要做有动员,有培训,有针对性聚焦的销售。酒香也得勤吆喝,所以节后销售最重要的还是心态和专业度。只有相信所有产品存在的意义,找到适合的顾客,用专业的体验手法和黄金卖点话术,并将库存较大的产品梳理好集中发动大家热情,销售确实不难。

只需要记住:尊重顾客需求,尊重自己专业。

2.把自己还原成顾客。什么样的陈列引人注目,什么样的宣传让人觉得刚好需要,什么样的搭配是黄金搭档,什么样的产品用来换购一定会让顾客在收银台觉得超值,这些都不要站在我们自己的角度,而是把自己变成顾客。

3.库存产品确保试用:好产品都是用出来的感受。不光给顾客试用,对于库存产品,店员一定要用过再销售,产品本身的魅力,你要感受到了,就不觉得库存大,而是好用好卖不缺货。

千万不要培养一种心态,就是库存积压只有打折、赠送、给贴花才能卖好,那都是你将来给自己挖的坑。

三是存:说到这里,我建议你先把刚才第一点说到的“进”再重新看一下,因为它俩真的是相辅相成。每一次要货的失误都是未来库存失衡的伤害。

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如何消化库存?

首先,将库存不合理的单品列出明细,核对十一销售数据甚至去年同期十月份数据,如果发现其中哪些单品确实销售数据不理想,卖点不突出,团队努力见效甚微,回头客较少。

OK,马上梳理明细上报公司,将理由讲清楚,把数据列出来,把你的努力写出来,退换货!坚决不要任何积压公司资金乃至影响销售同类畅销单品的僵尸货,尤其没有回头客的单品,努力卖就是努力“消灭”顾客!不过你别忘了我说的前提:努力用尽,产品不争气。

可以销售的单品除了上述二“销”中提醒的以外,还要注意发动群众,那就是门店间库存的平衡。

可以多分析分析报表,看节后库存较大单品的各店实时数据,然后将库存大暂时销售有压力的单品平衡给有能力消化的店,这样一分配,资金周转就快多了。

不过,做人得厚道,我可不是欺负销售快的店,或者给销售慢的店总擦屁股,平衡库存是有条件的:

先确定这些单品是否值得卖,不值得卖立马退货,不给店员施加压力。值得卖但是库存大的单品要确定平衡库存方案,然后平衡的单品首先限定时间清仓,规定时间清不完,调货给有能力销售的店,同时给予该店奖励,奖励的钱从未完成清仓的店出。公平公道。

(来源:光合社)
发表于 2018-10-7 15:35 | 显示全部楼层
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