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订货一时爽,甩卖泪两行!化妆品店去库存试试这几招

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发表于 2018-10-12 09:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
导读:
目前,“一前一后”的难题困扰着化妆品店,“前”是指如何面对日趋下降的客流,“后”则是如何面对积压的库存。在中国化妆品百强连锁会议辽宁峰会上,来自江苏省美丽春天化妆品连锁的运营总监王文田作了《库存管理:轻装上阵,跑步钱进》的主题演讲,切身实地的通过多个案例,深刻解析了专营店如何做好库存管理。


“我们都一样,大家都缺钱。”一开场,王文田就坦言,如今的化妆品市场,专营店躺着赚钱的时代已经过去了,而造成这一局面的,是由于人力、物流、库存等成本都在上升,而门店的营业额增长却很难维持。

王文田.jpg

大家都缺钱,那钱去哪了?王文田分析,有这几种可能:第一,逆势开店,寻求新的增长机会;第二,用作其他投资,寻求新的利润渠道;第三,库存高企,资金无法顺利变现。他指出,库存成本将会成为压制门店发展的一座大山,“化妆品店的困境,往往就是出在货品管理的问题,资金都压在货上了”。

门店库存积压,老板责任最大


在王文田看来,库存高企有这几个表现:

1、“缺货”成为常态;
2、“清货任务”指标不断攀升;
3、“清货”工作不断,近效期商品数量不减;
4、销售“无缘无故”地下降;
5、员工收入减少,积极性下降,甚至离职。


而造成库存积压过高的原因,王文田也谈到了三点:

1、老板——选品凭感觉,订货要面子

门店老板在选品上,没有深入市场分析,凭感觉选货,有时甚至为了面子从经销商那里拿货,殊不知这些产品跟门店的顾客实际需求并不一致,造成库存积压。

2、采销——订货要政策,活动就打折

行业称为“吃政策”,吃政策采购的货品有多少是适合自身的,也许采销并不知道。当这些商品进去店铺之后,如果不能及时出货,造成库存积压的可能性非常大。  

3、门店——销售看提成,目标盯爆品

从门店自身来讲,过多的打折促销也是库存高企原因之一。王文田表示,长期的打折已经让顾客形成了一个习惯,就会满心期盼着店铺打折,而一旦店铺停止了这种打折活动,货就会卖不出去,势必造成库存积压。此外,门店销售人员紧盯着爆品,往往会推销那些高利润的产品,也从另一方面造成了别的商品库存积压。

而库存长期高企,就会出现几个想象,一是没钱进货,二是最热销的产品断货。“库存积压高企,资金无法实时兑现。这对于一家化妆品店来说,将是最致命的打击和恶性循环,也是压着门店发展的一座沉重大山。”王文田不无担忧地说道。

了解“库存周转”,数字化管理门店

如何破局?王文田以美丽春天的数据作为案例,给出了关于库存周转的几个等式:存货周转天数=360/存货周转次数、存货周转次数=主营业务成本/存货平均金额、存货平均金额=(期初金额+期末金额)/2、单品周转天数=库存/周期平均销量。

他认为,周销售能够很好地反映产品的动销状况,如果及时了解并抓住每周热销产品的库存,对于销售提升会有所帮助。而月销售数据统计时间跨度大,反映的数据更准确一些,对于月度销售低于1件的商品,就要开始加强关注。

库存管理.jpg

关于如何将销售量做高,王文田给出了自己的三点意见:

1、保证不缺货;
2、丰富产品品类,以需求为导向;
3、维护好超级会员,打造超级员工,提升员工超级效率。

在不缺货的问题上,他强调,好卖的产品不缺货,不是所有的产品不缺货。“一个月只卖出一件的产品缺货是合理的,但是一个月能卖出100件的产品还缺货,这就问题就很大了。”王文田分析到。他还强调,维护好超级会员则是从满足顾客的需求出发,而不是希望顾客成为“我们想要的样子”。

存货天数.jpg

在提升销售的同时,还需要将门店数字化管理,协同各部门,降低沟通成本,提升工作效率。王文田认为,商品的选择和销售策略必须达成共识,就是进货渠道与出货渠道,找到合理且有效的平衡。

放权、担责、给钱,让员工助力去库存

在库存管理上,王文田首先从人员管理方面给出了建议。

1、放权

他表示,首先得老板放权,不能门店的什么事情都要去管,一些让市场决定的东西交给市场会比较好。充分给予门店权利,商品选择权、订货数量、活动策略;明确责任,分工协作。

2、担责

“老板距离顾客太远,离顾客最近的是售货员。如果一个店的售货员都能干三年以上,这个店的生意一定很好。老板放权给谁,谁来担责任,这是店铺管理最理想的状态。”王文田说。

3、分利

库管管理的过程以及各项数据是否达到预期,都要与个人的绩效挂钩。

此外,他还强调了以下几点:

1、清货不一定降价;
2、降价要有目的性;
3、聚焦单品效果好;
4、多关注就无后患;
5、清理存量才有增量。


一般认为,清货的主要方式就是降价,一折或者两折大甩卖,王文田认为,清货不一定需要降价,或者说需要有目的性地去降价,而不是大范围的一折或者两折全场甩卖。他指出,由于产品更新较速度快,一些单品的火爆往往出乎意料,在这一方面,作为连锁店铺要时刻关注好动态信息,聚焦单品效果更好。

(来源:化妆品报 / 张钊)

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