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开化妆品店20年,赵老板说她是“全渠道的第一批受害者”

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发表于 2018-10-21 14:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
赵老板(化名)开了20多年的化妆品店,在西部边陲M市一直颇有名气,是不少代理商在当地首选的合作伙伴。但最近3-4年,赵老板风光不再,店铺盈利水平急剧下滑,迫不得已关掉4家店铺,留下1家店铺苦苦支撑。她究竟经历了什么?

对于国产美妆品牌来讲,乱价无疑是“萧墙之祸”,为了短期利益乱价,首当其冲的便是线下合作伙伴。而赵老板,正是品牌乱价的受害者之一。

1、渠道保护被打破,一条街全打折


“老旧的柜台、稀稀疏疏的产品、空旷的中岛、昏暗的灯光”,7月的一天,记者刚走进店铺时,便看到这样一幅场景。赵老板见到记者后,立刻将室内灯光全部打开,并且将部分产品摆整齐。“我这里没有什么可以值得借鉴的经验,有的只是惨痛的教训。”在一声声叹气声中,赵老板开始自述自己的开店经历。

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“我在M市开店已经20多年了,一直沿用精品店模式,主要经营本土名品。由于比较注重信誉以及服务,店铺在前十几年一直顺风顺水,年均增长保持在20%以上,也是很多品牌在M市的独家经销商,一些国产名品的年回款都能做到40到50万元。”赵老板回忆当时情景表示:“我当时特别有干劲,一心一意跟着厂家走。”

然而,赵老板没有想到的是,2012年之后,形势急转直下。“厂家与代理商任务越来越重,刚开始是加20%的销售任务,后来动辄在原有基础上翻一倍。当我难以完成任务的时候,品牌以及代理商就以各种理由把货放给其它连锁门店。就这样,很多品牌的独家经营权被拿走了。”而这,只是赵老板噩梦的开始。

“我的两个旗舰店都位于M市最繁华的步行街上。在这条700-800米的街上,一共有10多家化妆品店,走得都是精品店的模式,当渠道保护被打破后,每家卖的品牌都差不多,货品高度同质化。”赵老板说:“为了吸引消费者进店,刚开始每家店老板还会琢磨点创新性的活动,后来索性直接了当,全场XX折。”

由于这几个品牌都是店铺的主打品牌,赵老板不愿意将顾客拱手让人,被迫加入了打折大军。“别人8折,我就8折;别人7折,我就7折;别人要5折,我也5折,看谁先让步。”进行了长达两年的价格厮杀之后,赵老板成功“熬死”了七八个竞争者,自己也元气大伤。

2、害怕消费者掏手机,实体店被收割

“比店铺价格竞争更可怕的是品牌的全渠道策略,说是线上线下协同发展,实际上是苦了我们这些线下店铺。”赵老板告诉记者,自己赢了竞争对手,却输给了品牌。“刚开始品牌跟我们保证不会突破7折,后来慢慢食言,将折扣降低到五折。更要命的是,去年双11,部分品牌在5折的基础上再5折。”

“我从代理商那5折拿货,卖得好能拿到5%-20%不等的返点,卖得不好没有返点。但你也知道,订货政策春夏秋冬各不同,各种连环套路,防不胜防。加之品牌线上价格压得极低,很难完成厂家的任务。”说罢,赵老板带着记者参观了仓库内堆积如山的货。

“我最怕的就是消费者拿手机查价格,因为网上的价格没有最低,只有更低。”赵老板表示,年初便遇到一件比较尴尬的事情。“有个消费者进店购买了某品牌的水,对比网上价格之后,直接问5折卖不卖,我静下心来告诫她说网上很多假货,不要上当受骗,当她说出来源是天猫品牌旗舰店时,我哑口无言了。”

“在信息这么发达的今天,价格都是透明的,线上线下产品一样,价格却千差万别,你说我该怎么卖货?”店铺里的产品卖不出去,生意越来越差,房租节节攀升,赵老板只能关店及时止损。截至目前,赵老板迫不得已关掉4家店铺,留下1家店铺苦苦支撑。

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同时,为了出心中那口“闷气”,赵老板开始清理线上打折极其厉害的品牌。“只要是这种没底线的品牌,我统统不想要了。一般情况下,保质期在2年之内的品牌,5-6折销售;保质期在1年之内的品牌,3-5折销售;保质期在3个月以内的品牌,2-3折销售。而对于过期的品牌,我是能退就退,不能退的就直接销毁。”

赵老板直言,不想和这些品牌玩了,太累了。“都说CS渠道是品牌的重中之重,但是我发现,很多品牌有了其它渠道之后,就忘了CS渠道。以后,这些品牌会后悔的。”

3、转型之路道阻且长,赵老板很迷茫


谈到未来转型时,赵老板很迷茫。“我看了很多类型的店铺,比如进口品店、品类店等,都不合适我们这个地方的实际情形。”

赵老板认为:“M市人口少,而且市场相对比较封闭,最适宜的模式还是精品店模式。”但摆在赵老板面前的现实是,很多品牌线上线下价格都不统一,实体店一不小心就会沦为“韭菜”,赵老板已经完全不知道该引入什么品牌了。

“开店20多年,我从来没有像现在这么无助过。”

在赵老板看来,“我觉得零售的本质还是货,只有给消费者提供优质的产品以及服务,门店才可能长久。”

“店铺能开一天是一天,实在开不下去的话,我会考虑开单品牌店。”赵老板表示:“与综合店不同,单品牌店渠道封闭,价格稳定,至少避免了价格战的困扰。”

几经思量之后,赵老板将单品牌店视为自己最后的退路,但在全国上下,还有千千万万个赵老板正苦心求索,找不到出路。

(来源:化妆品报 / 张明  图片来源于网络)
发表于 2018-10-21 15:13 来自手机 | 显示全部楼层
单品牌也不靠谱,比如某x莱y品牌,出得单品牌点,自己网上旗舰店5折,下面的单品牌店叫苦连天也没用,只能认栽,最后总结做自己店铺自己店铺成为当地的品牌才是王道,货品有很多,让无良之,不讲诚信的,厂家,代理商都死去吧,温馨提示所有门店不要贪便宜,贪吃他们的圈套政策,所有货款代收,或者帐期能合作就做不能做就拉倒不合作,轻资产,手里有现金流才是爷
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发表于 2018-10-23 11:23 | 显示全部楼层
二十多年的老店都这样,何况新店
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