“能回款200万的A类店，我却只想让他回40万”

自然美丽

没什么是回款解决不了的，如果有，那就是更多的回款。

但在河南代理商黄伟的世界里，回款太多，反成负担。不过，前面得加上一个主语，超A类CS店。

在我们常规的认知里，超A店布点广、出量大，如高富帅般万人迷，是化妆品店中的战斗机。甚至在早些年，不少品牌成立百强事业部，以“百强特供”的礼遇相待，以期高产。

如今的黄伟，却克制着其系统内超A店的回款，“能回款200万的超A店，我也只想让他回个40万。”

明明是王者段位，却被活成了青铜。而当黄伟说起“我内心讨厌超A店”时，这一切都有交代了。



张天是黄伟的超A店客户，合作着某护肤品牌，店数20余家，深耕L市，辐射周边，作为超A店的它，年回款200万不是问题。而同样是在L市，黄伟的7家百货网点，亦能做到回款200万。对黄伟来讲，他就更愿意去做百货。

“同样是回款200万，张天靠的是杀价，通过价格拼杀，回款甚至超200万。”但黄伟却不想。“他会影响我们很多的生意，甚至会因杀价，把我们做得好的区域给弄死。”

L市辖下的H镇，本是黄伟的重点区域，百货年回款能达800万，但在张天布点后，以5.5甚至更低折扣卖货的他，获得了客源，而黄伟，收到的则是投诉，折扣之低，一度让百货渠道以为是假货。而对其他CS店来讲，也颇受影响，市场被扰乱，大家都不想做该护肤品牌了。

“对我们代理商来讲，和百货合作利润还稍微高点，同时，百货做好了，还能起到‘广告’效应，促进其他乡镇店和我们合作的意愿。”黄伟强调，百货出量还相对稳定。

黄伟认为，百货不能随意上其他品牌，但超A店诱惑太多，容易移情别恋。“今天H品牌给他3折，明天Y品牌就来个套盒直供2.5折。” 回款不稳定，什么品牌利润大就做什么品牌。

如某家超A店，开业时黄伟派人去做活动，本来谈好80万的任务，但该店还要求铺货，黄伟不同意该店则说“你不铺其他品牌会铺”，80万的量被腰斩至30万。“与其这样，我不如放弃。”

黄伟又举了一个例子。同样是与某家超A店合作，该店做外场大促，黄伟提前给它铺了60万的货，活动结束余下不到30万的货，该店却让黄伟拉走。“我先给你卖，前面赚到的钱你自己入袋了，现在卖剩就让我拉走，这说不过去。”



“反正在河南，做得好的品牌没一个在超A店下功夫，虽说出量会不少，但起伏量大。”一方面是他们要看电商，电商5折，他们就只能4.8折，难守价格底线，破坏商业生态；另一方面则是要求太多。

“做超A店做得好累，而百货也能做到的量，我什么还要和他们合作。”重要的是，河南百货的不断下沉，重视百货的代理商将迎契机。

黄伟表示，现在河南的商场有近390个，明年或将突破450个，也就是说每个县城会有2个以上的商场，好的一家能回15-20万/年，这也很可观。

“百货的不断下沉，未来我们县城以百货为主，覆盖不到的乡镇则做乡镇店。”黄伟断言，超A店如果还不改变，只会被抛弃。

（来源：中国美妆网 作者：徐永滔）

妆家人余相涛

同样是回款200万，张天靠的是杀价，通过价格拼杀，回款甚至超200万。”但黄伟却不想。“他会影响我们很多的生意，甚至会因杀价，把我们做得好的区域给弄死。

确实如上所言，化妆品店渠道的管理混乱，恶性杀价让品牌方头疼。可能线上店和商超未来也会对合作的化妆品提要求，以后只有不上化妆品店的品牌，他们才做。就象当年我们跟品牌方提出不上淘宝的品牌我们才做一样的道理。

风尘孤狼

事实就是如此，化妆店渠道已经在自宫，就类似当初的电商了！

妆家人余相涛

呵呵，考考大家，文中所说的张天是谁的原型，你看出来了吗？

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