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为什么同样是卖名品,2家店的人效却差1倍多?

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发表于 2018-11-6 10:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
用名品引流,是很多门店都在做的事,比如店内常见的洗颜专科洗面奶、贝德玛卸妆水、美宝莲眼唇卸妆液、丽丽贝尔化妆棉、海飞丝洗发水、娥佩兰薏仁水、春雨面膜……可同样是卖名品,卖着卖着,A店的名品积了厚厚的灰,一看快过期了或者已经过期了,引流的效果也见不到,但B店却因为会卖名品,顾客买的开心,员工卖的开心,店老板也开心,引流效果不错,还因为会做体验,最终B店的人效是A店的2倍,为什么?

选好商品做好陈列,让顾客主动发现

对顾客来说,店内卖的商品是最本质的服务服务。门店要真正从顾客利益出发,选好产品,为顾客提供优质的、想买的、需求的产品,才能赢得顾客的青睐与信赖。就好像一家饭店,不可能等到顾客来了,才开始采买食材、搞卫生等。

将优质商品采购回来后,需要有效的组织运营,比如规划陈列面、进行有效陈列,让顾客主动发现那些优质的产品。最明显的,就是应季商品的陈列,通过特殊陈列、多点陈列、聚焦陈列等不同的方式,让顾客进店后主动发现,可以提升成交率和连带率。

先满足顾客需求,再通过体验连带

在优质商品中,名品中的“黄金规格”更是优质产品中的优质产品,本身自带流量聚焦属性。知妆优普化妆品有限公司负责人潘汉国谈及,很多门店因为毛利偏低,都不太喜欢卖名品,导致店内很多“黄金规格”名品积灰过期。比如有一天,有顾客进店想买一款海飞丝去屑洗发水,因为这款洗发水店里卖的比隔壁超市还便宜。A店的做法是,引导顾客买了另一款毛利高、奖励高的某高端洗护。B店则是十分热情为顾客买单,然后在买单时,引导顾客体验了店里免费修眉、免费补妆或者免费化妆服务。

门店卖一些诸如海飞丝这类的“黄金规格”名品,有时候可能是不赚钱的,但是却能满足顾客的点单需求。这时候,店员如果花费人力去转移品牌,顾客用着满意还好,一旦不满意,可能就从此不来门店了,影响顾客对门店的满意度。他们下次再想买产品的时候,就不会考虑到A店买了。

面对顾客的点单,B店选择的是先快速满足顾客这一需求,然后通过体验,自然而然促成顾客新的连带成交。不过,在潘汉国看来,顾客购买后,把产品留在店里,定期返店使用,并非他所说的体验,而是售后服务。这种做法虽然能增加顾客的返店频率,但是需要付出的人力成本也很大。他说的体验是在售前,是能让顾客现场体验后真正感受到改变效果的。

比如修眉后,引导顾客做BB霜的体验,然后再通过BB霜,连带销售眉笔、口红,这样下来,连带率很少低于3,客单价可以在原来的基础上提升一两百。

彩妆也是最好做体验的。比如顾客体验睫毛膏时,可以很自然连带眼线、眼唇卸妆液、卸妆棉等,这样一来,客单价也可以提升到100多。

就护肤体验来说,大家常用的是泥膜体验,但其实洁面、水、乳、霜,都可以做体验,关键是挖掘出产品独特的体验点。比如从洁面来说,0-30元、30-60元的洁面,基本上是名品,如大宝、菲诗小铺、妮维雅、洗颜专科、悦诗风吟、花印等,点单比较多,而60-100元区间的洁面比较少,这类就可以通过体验来引导顾客。

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为顾客提供专业咨询服务,满足深层需求

再回到开头大家用名品引流,B店一部分顾客买了名品、再通过一般的体验,就可以满足需求了,但其中可能还有一部分顾客,是问题肌肤人群。这时候,B店通过输出专业的咨询服务,满足顾客的深层次需求,就诞生了一部分600元以上的大单。

潘汉国谈及,这要满足三个条件:一是顾客确实有皮肤问题,二是顾客有改善的意愿,三是顾客有一定的消费能力。提供咨询服务的,必须是店长、店助等专业度比较高的人员,才能为顾客提供这类服务。

为什么B门店的平均月人效能做到八九万?

这个八九万怎么来的?按照一天8小时工作时间、接待顾客的时间按照4小时算,A店忙着将顾客的点单转移到其他高毛利品牌上去,得不偿失;B店店员则充分运用这4个小时做体验和输出服务,按照每个人一天接待20个顾客来算,50%的体验成功率,就会有10个人体验,体验后的成交率按照50%算,也有五个人成交,按照BB霜体验后的连带来算,产生160元的客单,就诞生800元的销售;在输出咨询服务时,20个人按照30%的人是问题肌肤算,就有6个人接受,体验转化率按照50%算,有3个人成交,就又产生了600元的客单,成交额1800元;再加上一半的自然成交率,客单价40元算,就是400元。这样算下来,一天的人效就是3000元,一个月的人效就是90000元。

在他看来,很多门店业绩上不去,很大程度上是人效上不去,就是因为店员花了很多时间去转单,降低顾客满意度,进而影响到了进店率和成交率、客单价等。

对门店来说,无论是选好产品、做好陈列,还是为顾客提供体验和咨询服务,核心都是提升顾客满意度。顾客满意度提高了,才会有满意的门店业绩。

(来源:中国美妆网 作者:龙艳玉)
发表于 2018-11-10 11:22 | 显示全部楼层
90000的人效?厉害,全中国有多少家啊??
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