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一家只有700个活跃会员的门店, 为什么月均销售却有80W+?(日本尚美堂)

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发表于 2018-11-9 09:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
“X总,你现在一共有多少家店?今年开了多少店?今年计划开多少店?去年销售额多少?增长了多少……”这不仅是媒体记者们经常向化妆品店老板追问的问题,就连化妆品店老板们见面相互之间也绕不开这个话题。

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广西惠之林总经理蒙裕平在参观完这家门店之后很是感慨,“都在求快、求大,只要谁开店慢了、开得少了,就会被认为没能力、没本事、不求上进,以致于宁愿奔跑着死亡,也不愿意好好地活着。”

惠之林在中国化妆品年度百强榜单上已经连续多年位居前十,论生意规模远远超过我们走访的这家门店,论消费者口碑惠之林也绝不在它之下,但是看到下面这组数据的时候,或许就能明白为什么连蒙裕平这样的经营者都能为它点赞。

这家位于日本神奈川县川崎市面积只有80 ㎡的尚美堂,自上世纪50年代开业至今已有68年历史,传承了2代人,活跃会员可以用“少得可怜”来形容,只有700名左右,这些活跃会员每年到店的次数也只有4次,店内每天也只接待10位顾客,尽管这样,店内的月均销售额却能超过80万元。

68年的变


走访团队成员既有媒体,也有品牌企业代表,还有代理商和零售店代表,从门店的形象、陈列来看,与二三线城市的街边店别无二致,甚至还没有国内门店装修那么豪华舒适,10来个人一起走进尚美堂店内的时候甚至显得有点拥挤,彼此都错不开身。

据尚美堂店老板介绍,父辈在19世纪50年代创立尚美堂的时候,仅有10 ㎡;开业10多年后,他从父辈手上接管,逐渐撤除店内的文具,尚美堂才由一家杂货铺转型为以化妆品为主的精品店,一直经营到今天。

当大家听说这家店有68年历史的时候,异常震惊,要知道在国内能有68年历史的化妆品牌都屈指可数,更不要说60年以上的化妆品店了。

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而这68年间尚美堂也经历了消费者的变化,不同年龄段的不同变化,不同时间段的不同流行趋势。尚美堂老板介绍说,虽然日本的电商行业也在发展,但是顾客对高品质服务仍然有需求,而跟顾客面对面的咨询和肌肤触摸诊断是尚美堂最擅长的。因此,为了增强竞争力留住顾客,尚美堂就在顾客体验感和服务质量上下功夫。

比如,以前顾客都是站着买,现在店内也增加了接待体验椅和一些皮肤测试仪器,而且增加了彩妆服务和相对私密的按摩体验空间;以前顾客需要什么介绍什么,但是自从跟资生堂合作之后,资生堂每个月会到店内进行一次新品、专业知识、顾客变化趋势、专业仪器、专业手法等多方位的培训,走进店内的无论是哪一类顾客,尚美堂总是能够推荐最适合的产品,也能在最恰当的时候推荐最流行的产品。

68年的不变


对于这家68年的老店,大家理所当然地认为店二代的老板一定也跟国内化妆品店一样开了不少分店,围着店老板刨根问底,岂料店老板回答再次让大家震惊,“全日本仅川崎市这一家,别无分号。”

川崎市的人口也只有100多万,面积也不算大,尚美堂位于川崎下平间的居民区,基本上只做周围2公里以内的生意,也正因为如此,老板娘和当地的人都很熟,与很多老顾客都成为了朋友。

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40多年来,曾经的店员已经成为年过七旬的老板娘,老板娘也因此培养出了特殊的记忆能力,尚美堂700多位活跃会员她都能认出来,并且叫上名字,甚至住什么地方也记得住。

尚美堂每天都是十点开门。但在开门迎接客人之前,店内要进行日常打扫,老板和老板娘都要和美容顾问一起早会,做商品分析以及陈列准备。晚上七点半,店铺停止营业,老板和老板娘开始整理商品。

而店内每天接待的主要顾客则是平均每三个月回购一次的700位活跃会员,因此,店内平均每天也只接待10位左右的主要顾客,虽然接待的顾客不多,但他们的服务却非常细致,平均客单也能做到2200元以上。

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国内的化妆品店最早也是从夫妻老婆店开始的,虽然很多曾经的小店如今已经成为了几十上百家的大连锁,但是门店和顾客之间的亲密感却消失了,而且国内化妆品店渠道已经过了高速发展的阶段,相比拓店,大家更应该考虑的是如何把注意力放在门店周边顾客,如何不焦虑地做好现阶段的生意。尚美堂围绕周边2公里、700位会员展开家庭式的服务或许能够成为一个参考的经营方式。

(来源:中国美妆网 文森)
发表于 2018-11-9 17:14 | 显示全部楼层
瞳话八宝眼贴
这样的店在日本能够生存,他们的市场环境决定的。在中国,活不了那么长时间,你主卖资生堂是吧?旁边的店就想方设法地窜资生堂回来,你不打折他打折,你打8折他就打75折,要不了多久就把顾客搞得没有什么忠实度了。
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