滋源程英奇：澳洲日化市场调研（悉尼篇）

佑怡

注：本文转载自环亚 程英奇 的新浪博客

澳洲日化市场调研（悉尼一）

今天一早就和伙伴们飞到悉尼，到这个澳洲的经济首都展开调研，第一站选择的市区中心的CBD，了解悉尼的购物中心，了解悉尼的百货，了解悉尼的单品牌店和药妆店。

悉尼城区面积不大，网点却非常密集，今天和伙伴们去过的终端网点如下：

1、QVB购物中心

欧舒丹单品牌店、THEBODY SHOP单品牌店、MECCA化妆品店、INGLOT彩妆店、DEMALOGICA药妆单品牌店、维密专卖店、科颜氏专卖店、BATH&BODY WORK专卖店、PERFECT精油专卖店、LUSH专卖店、STYLE洗护个人店、植村秀彩妆专卖店、雅达洗护单品牌店、IKOU单品牌店、BONIK韩国日用品店。

2、WESTFIELD购物中心

MYER百货商场、MECCA化妆品店、伊索单品牌店、PRICELINE药妆店

3、皮特步行街

丝芙兰化妆品店、PRICELINE药妆店、、CHEMIST药妆店

4、中国城

MILESONS POINT社区超市、CHEMIST药妆店、中国城药妆店、中国城泰记超市、中国城MANUKA DOCTOR单品 牌店
悉尼作为澳大利亚的第一大城市，很多商业特征与墨尔本有相同点，也有很多的不同，今天对于悉尼市区的各个商业状态和品牌做了一个基本了解，简单分析如下：

渠道分析：

1、悉尼的城区CBD基本集中了所有的大型商业业态，同事悉尼拥有庞大的地下商业网点，地上和地下形成了便利和互通的立体商业体系，同时这些地上地下又和悉尼的交通网密切结合，形成极大的商业链。

2、悉尼的商业渠道更加重视小而美，更加重视各自个性化的品牌打造，尤其重视时尚和潮流的大趋势。

3、悉尼各行各业的单品牌店都非常发达，而且品牌店成为市区中心商业推广的主要方式。 悉尼百货商场的装修形象和档次更加注重价值，相对而言，品牌价值塑造能力增强。

4、悉尼化妆品店内彩妆的比重明显多于墨尔本，彩妆流行到每一个品牌也深入到极致体验。

5、悉尼拥有庞大的外来侨民，形成了中国城，韩国城等，因此，中国城超市和韩国超市等的地域性超市发展已经形成基础。

6、洗护用品除了HW的大型连锁 以外，在悉尼还拥有STYLE洗护店和众多的小SALON等，形成了多元化和多种组合的高度洗护销售模式。

7、彩妆的单品牌店开始逐步发展，形成极好的势头。

8、IKOU单品牌店拥有极好的独特性和个性，在澳洲，众多的个性品牌店通过独特的价值差异开始形成就比如IKOU和LUSH、科颜氏、欧舒丹、伊索这样的店。

9、悉尼有步行街，因此，有利于丝芙兰这样的大型品牌设立旗舰店，起到销售示范和销售形象的样板作用。

品牌分析：

化妆品：

1、国际大牌同样集中在两大百货商场为主，在悉尼的玛雅百货，我和伙伴们看到了久违的久马龙，但是销售明显乏力，这是久马龙品牌在大型百货终端的最后坚守。

2、新兴的品牌出现在药妆和单品牌店，新兴的药妆植物品牌和墨尔本一样，以四大品牌：SUKIN，TRILOGE，ANTIPODES、NATIO为主。’

3、除了PHILOPHI这个刚刚兴起的护肤品牌以外，莱文医生、MANUK 、ESSANO、IKOU这些有其他特别价值的品牌开始彰显。

4、QV用它的医生推荐和温和舒适成就了全新的护理品牌，也成为了身体类产品的霸主。

5、个人护理用品在每一个百货商超都有销售，在终端管理中，MOR品牌是绝对的王者。

6、彩妆发展迅猛，现有国际大牌几乎都有彩妆，同时有机产品的有机彩妆也应运而生。

7、除了保湿、抗衰以外，悉尼的护肤品牌在益生菌平衡，维生素营养等方面有更多创新诉求。

8、和医疗仪器相结合的医美单品牌店开始出现，DEMALOGIC就是一个典型的案例。

洗护品：

1、高端洗护在药妆店销售依然是新兴的植物、无硅油无添加、植物油和专业沙龙为主。

2、洗护护理店内，美国的M收到消费者欢迎，主要体现在它拥有很好的摩洛哥油，对于头发有很大的提升。

3、雅达等美国的高端专业沙龙洗护，或者是有宣称有防脱的头皮护理功效的同样收到消费者欢迎。

4、丝芙兰等高端化妆品店内开始出现有特别个性的洗发，护发产品，这将是高端洗护的渠道新机会。

5、传统的洗护产品依然在药妆店占据一定比重，同时它们在渠道渗透率极高，便利店都是传统洗护重要的销售渠道。

6、THE BODY SHOP的生姜产品销售特别好，这进一步反映了滋源作为无硅油洗护创领者和NO1，进一步推动了生姜洗护这个产品品类的全面认知升级。

7、部分网红洗护商品仅在个别的渠道或者中国城销售，体现出整体商品缺乏品牌和渠道沉淀，缺乏品牌积累和延续。

8、在悉尼除了护发，对于金发，卷发或者染烫发质都有对应的洗护产品配套，这也是产品细分品类的表现。

悉尼的一天，匆忙和充实，短短的一天对悉尼的一些市场认知除了门店的走访和询问以外，我们尤其得到了集团悉尼的同事LILY的支持，正是她不辞劳苦的陪同和讲解，才让我们对于悉尼的市场认识更加清晰和明确，当然，我也要感谢自己的老同学朱斐，他定居悉尼多年，他带我去中国城市场走访超市和药妆店，也让我对于中澳日化商品的理解有了更加深入的认知。

明天继续走访悉尼郊区的各大商业，继续学习和思考，更广更深更强更好！！！

程英奇

2018-11-20

佑怡

澳洲日化市场调研（悉尼二）


今天是在悉尼市场调研的第二天，目的地很清晰，那就是去郊区的BONDI和CHATHWOOD的购物中心做市场终端走访，两个地区都离悉尼市区不远，而且商业同样比较集中，虽然依然走的是同样的商业渠道，但是却在第一天基础上多了很多新的认识，这就是市场实地灵感和领悟的体现吧。

今天走访的详细终端网点如下：

1、悉尼城区

PRICELINE药妆店，ROMEO’S中型超市

2、BONDI购物中心

大卫琼斯百货商场，MECCA化妆品店，PREMA洗护美发店，WOOLWORTH超市，TERRYWHITE药妆店，HW美发店，COLES超市，丝芙兰化妆品店，维密专卖店，雅达单品牌店，玛雅百货，LUSH单品牌店，JUSTCUTS美发店，PHARMASAVE药妆店，STYLZ美发店，伊索品牌店

3、CHATHWOOD

TONI&GUY美发店，MECCA化妆品店，GRABTREE&EVELYN品牌店，KMART超市，JUSTCUTS美发店，MANCAY美发店，PRICELINE药妆店，LACUEP美甲店，TERRYWHITE药妆店 ，COLES超市

4、CHATH步行街WESTFIELD购物中心

欧舒丹专卖店，菲诗小铺专卖店，THE BODY SHOP专卖店，维密专卖店，MOR专卖店，MR VITAMINS药妆店

通过一天的沟通了解，调研的总结如下：

渠道分析：

1、澳洲渠道形成了购物中心下的商业克隆体，也就是一个购物中心就拥有完整的日化渠道模板，超市、药妆店，美发店，单品牌店基本雷同，商业既垄断又饱和，很难打破。

2、澳洲每一个渠道的分类都是有特点的，也定位非常清晰，如同样是超市，COLES就是以精品为主，WOOLWORTH就是以大众商品为主，而COLES超市衍生了BIGW这个杂货超市，而WOOLWORTH超市则衍生了KMART这个杂货超市，杂货超市相对以便宜杂货为主要销售模式。

3、澳洲的美发店作为一个销售和剪发的双重渠道在购物中心内展现，已经非常成熟，其中HW和STYLZ就相对规模最大。

4、澳洲中型超市在澳洲不是出现在社区，而是出现在城市中心商业集中带或者公寓集中带，中型超市主要体现的职能是食品和日用品，日化品廉价而且不多。

5、雅达应该是当前唯一的以单品牌店为核心打造的洗护专卖店。

6、悉尼有一些年代久远的老药妆店，会销售一些有小众个性的药妆品，会收获到局部地区稳定客户的销量。

7、小伙伴们做了一个具体渠道的国内和国外定位的总结，很有意义。

西田购物中心就是万达

玛雅百货和大卫琼斯就是国内的百货

PRICELINE就是屈臣氏

MECCA就是丝芙兰

COES就是华润精品超市

WOOLWORTH就是大润发

CHEMIST就是全国的百强CS

通过这样一进行渠道对比，我们的认识就更加清晰精准了。

品牌分析：

化妆品分析：

1、国际大牌产品研发越来越注意年龄和产品场景的研发，甚至在部分产品上标注产品适用的年龄层。

2、DEMALOGIC这个医美品牌逐步兴起，同时DEMALOGIC非常注重产品销售的仪器配合，如此以DEMALOGIC为代表的科技品牌兴起。

3、除了植物，滋润，保湿等对应的几大品牌以外，另外一些需要重点关注的品牌有莱文医生填充细纹，尤西脸部除皱品牌，DAPHIN祛痘品牌，KORA有机护肤，ORDINARY药妆，这些品牌在澳洲也同样有相对的市场优势，从另外一个角度也反映了产品的一些另外的细分需求。

4、安全温和护肤的化妆品以艾维诺、丝塔芙和QV为主，这一类产品依然以QV在澳洲的优势最大，主要原因就是它的主诉求是通过儿科医生推荐来强化的。

5、个人护理用品成长很快，MOR在百货渠道发展的同时，也有很多竞争品牌跟风推广，产品同质化很强。

6、防晒品牌的卖点依然是体现在防晒+，同时体现了防晒产品的多样化需求，一方面是多场景防晒，如海上，沙漠，户外灯，另一方面则是多种形式展现，如带钥匙挂的防晒，还有一些小众防晒概念，如重度防晒涂抹（象油彩笔一样）在冲浪使用，如唇部防晒等。

7、众多品牌都在退出彩妆，彩妆产品中，FRESH的有机彩妆更有特色和有机的品位，做出了强烈的有机调性。
8、澳洲的有机泥膜是有特色的，泥膜和面膜都有潜力。

洗护用品分析：

1、超市不同，大众洗护产品基本雷同，但是高端洗护和专业线洗护产品则有各自不同的分销，高端洗护在不同地域的超市的渗透能力不一样。

2、雅达在逐步展开洗护单品牌店的建设，做头皮检测，做头皮产品产品分析，这是一个所有洗护品牌认知更加高端的推动力。

3、洗护产品中，打植物概念的产品在产品包装上会尽力突出这个植物，同时将植物的香味通过产品传递出来，更有天然自然的理念认知。

4、洗护产品中，干洗洗发水在澳洲的需求在增长，这是一个新产品销售的需求。

5、在提出产品温和不刺激的同时，有的品牌如ESSANO会提出一些社会责任作为强势卖点，如它宣称自己是一款有社会责任的品牌，通过责任感来推动销售。

6、在澳洲，除了头发护理和头皮护理，其实还有针对澳洲本地人的金发和烫发专用洗发水，这也是一个很有心的细分市场。

7、沐浴露产品在澳洲很大众，他们最关注的沐浴概念就是保湿、香氛和滋润，没有美白的说法，他们针对冲洗效果方面更加重视。

8、牙膏产品中，出现了片剂式药膏，安全实用，牙刷出现了假牙牙膏等，细分用心，而口腔的货架上全部是高露洁，舒适达和欧乐碧这三大牌。

以上就是今天的调研，结合前面的三天，我和伙伴们针对澳洲市场做了相对完整的市场网点走访和沟通，每一天都有认识和总结，每一天又都在更新认识和总结，通过总结，我们也更加清晰和清楚的了解澳大利亚，针对工作的未来也逐步的清晰。
做好今天的总结，回顾在墨尔本和悉尼累计四天的调研报告，明天，我们就需要结合调研做出整体总结结论和整体工作规划了，这也将是调研实现的最大成果。

环亚新时代，天天努力天天干，快乐营销向前冲！！！

程英奇

2018-11-21于悉尼

佑怡

注：本文转载自环亚程英奇的新浪博客

在墨尔本和悉尼这两个澳洲最重要的城市的多个商业体展开市场调研，虽然每天调研的总结都有收获，但是直到整体调研结束后，我和伙伴们整体认真分析研究，对于澳洲日化市场的整体情况才真正有了一个全面的认识，从渠道和品牌上找到了澳洲市场真正脉搏，也为环亚集团践行国际化找到了新的方向和思路。
一 澳洲日化渠道情况

1、澳洲日化市场渠道主要为百货，商超，药妆店，化妆品店，单品牌店，美发店，便利店七大类，具体如下：


百货：

MYER百货商场，DAVID JONES百货商场

商超：

大卖场：WOOLWORTHS超市，COLES超市

杂货超市：BIGW超市，K-MART超市，

社区超市：ROMEO’S超市

国别超市：中国超市，韩国超市，印度超市

药妆店：

AMCAL药妆店（高端），PRICELINE药妆店，WAREHOUSE CHEMIST 药妆店，TERRY WHITE CHEMIST药妆店，MY CHEMIST药妆店

化妆品店：

SEPHORA化妆品店，MECCA化妆品店。 r> 单品牌店：

THE BODY SHOP，欧舒丹，科颜氏，伊索，维密
THE BATH&BODY WORKS，LUSH

美发店：

H&W，STYLZ，JUSTCUTS

便利店：

711，EZYMARK, SPAR，NEWSLINK

2、澳洲市场这7类渠道根据自己的形态又会再次细分类型，或者从业态上分，或者从门店大小上分，或者跨类别分，如COLES有大卖场，社区超市，也有便利店，象药妆店更是分为大、中、小三种类型。

3、澳洲市场每一类渠道都会有清晰的定位和人群细分，因此也有明确的商品组合方式和推广模式，经营方式清晰。

4、澳洲市场商业除了市中心部分CBD区域有核心商业以外，属于区域集中化模式，即结合居民聚居地的范围开设大型购物中心，然后所有的商业渠道均在这一个商业体内布局展现，因此，每一个商业体的日化渠道趋于雷同的标准化，同时因为这种商业集中的格局，导致新兴渠道很难展现和发展。

5、澳洲百货渠道日化主要经营国际大牌专柜，同时和化妆品形成联合体，两大百货的国际大牌整体品牌状态趋于雷同，多年未变，具体来说，当前TOMFORD属于新兴大牌，而祖马龙则大幅弱化。另外玛雅百货相对大众，大卫琼斯相对高端，同时MECCA在玛雅开设店中店，而丝芙兰则在大卫琼斯开设店中店。

6、澳洲商超渠道中，COLES和WOOLWORTHS都属于一站式购物的全商品大卖场，商超经营的主要方式还是局部选择式特价，每周二开始，每个星期精选商品做30%-50%特别折让，吸引顾客购买，同时，因为人员成本的原因，澳洲大卖场在大量采用自助买单模式，只留1-2个人工通道，其余通道都由顾客自行买单。

7、澳洲药妆店中，PRICELINE属于精选商品，如同国内屈臣氏一样，做档期促销（如买3免1），通过档期促销力度来吸引顾客，但是范围没有那么广，而MY CHEMIST则是选择最低最实惠的价格，通过价格标签密集显示来提升物美价廉的商品能力。

8、澳洲的化妆品店无论是丝芙兰还是MECCA，都体现出四个方面，一是高端化，二是进口化，三是彩妆时尚化，四是高端洗护起步化。

9、澳洲单品牌店同样是集中在欧舒丹、科颜氏、LUSH、THE BODY SHOP这四个天然有机的为主，这说明消费者对于天然有机生活方式是认可的，同时，随着时代的变化，门店也在VI形象升级，门店更具品牌价值和品位魅力。

10、在澳洲，美发店就是高端洗护的销售店和洗剪发店，通过剪发来推荐更好的洗护产品体验，从而形成剪发、销售和体验三合一，这也是欧美最主流的超高端和高端洗护用品销售主渠道。

11、澳洲市场便利店的主要销售为食品和简单日用品，基础护肤品和彩妆，都是传统高知名度高渗透率品牌，普通品牌很难进入销售。

12、澳洲各类渠道对于重点季节促销极其重视，如圣诞节，黑色星期五等，将商品和门店都融入到大节日和长时间的重点打造当中，推动品牌的鲜活度和销售的活力，这也是澳洲等西方国家的相同模式。

13、随着消费认知的升级，随着彩妆的兴起，店内服务体验销售已经成为常态，相对而言，澳洲的体验服务做到极其专业和贴心，具备有极好的服务专业素养。

14、部分新兴品牌在起步初期操作的模式有两种，一种是根据品牌的定位从某一个渠道切入，还有一种就是通过在核心购物中心设立单品牌店的模式来提升品牌认知和销售能力。

15、澳洲的商业合作公平和谐，前后台毛利要求清楚，彼此之间商业信用也非常规范，没有任何不合理的费用，商业的商品经营才是企业的主要利润来源。

16、澳洲没有大型的电商平台，电商也是体现在亚马逊，而各大商业体也设立了线上销售网站，但是销售情况一般，这个澳洲的公平贸易法规和当地的物流能力有关。

17、澳洲渠道经营在于品牌的力量，除了品牌专卖店和专柜，各个品牌都没有单独的促销员，也没有会战和打板的说法，更重要的是在于产品能够让消费者喜欢，让消费者愿意主动沟通，这也是消费心智与品牌之间如何走到最近。

二 化妆品情况

1、澳洲的国际大牌基本上和全世界一样，都是那几个老大，雅诗兰黛、兰蔻、迪奥、海蓝之谜、莱伯妮等，而亚洲品牌则只有日本的SK2和资生堂，这些品牌都集中在两大百货商场销售，偶尔有药妆店渠道有韩国的兰芝。

2、在商超化妆品基本上以基础护肤，大众彩妆，男士护肤为主，基础护肤则是体现在玉兰油、欧莱雅、卡尼尔、露得清等，而大众彩妆则是美宝莲和露华浓为主，男士则体现在妮维雅品牌。


3、澳洲的彩妆和全世界一样，发展极快，各大渠道高端大众彩妆个个精彩，大百货商场则将现有品牌加入升级彩妆，而药妆店的彩妆更是目不暇接，药妆店的彩妆不断增加，彩妆是增长最快的大品类。

4、澳洲化妆品植物流行，主要体现在SUKIN，TRILOGY，AKIN，BOTANLIC，ESSANO等，通过植物的绿色包装，附加植物的玫瑰果油等来强化品牌的温和呵护，价格中等，主要的销售渠道是商超和药妆店（TRILOGY和SUKIN在部分百货有售），深受澳洲消费者的喜爱。有一个植物的品牌NATIO需要重视，它用大众的价格，极其齐全的商品数目进入两大百货销售，形成了一定销售规模和影响力。

5、澳洲讲究科技和医生推荐等概念，身体乳和沐浴产品中有三个品牌都是属于温和不刺激类型，QV，艾维诺和丝塔芙，这三个品牌形成了药妆店和超市的一定陈列空间，同时形成了较好的销售，整体来看还是QV最好，而反倒强生品牌在药妆店和超市基本没有销售，只是部分中型超市有销售。

6、澳洲市场对于精油特别认可，有较强的销售刚性，尤其体现下两个品牌，一个是伊索，这个以单品牌店为核心的精油品牌红遍全球，而另外一个品牌ANTIPODES在药妆店和百货销售，也有极好的品质口碑，深受欢迎。

7、在澳洲，丝芙兰和MECCA有部分国际药妆销售，主要的品牌有DALPHIN，CHANTECAILLE，PERRICONE等，而本地药妆店则有一些当地药妆销售，如THE ORDINARY，莱文医生，尤皙等。

8、澳洲化妆品除了植物，精油卖点以外，还有很多如抗氧化，维他命，益生菌等概念，都是结合澳洲当地特点。

9、澳洲医美产品开始显现能力特别有代表力的是DERMALOGICA，主要在单品牌店和百货专柜销售，产品和仪器相结合，实现最好的销售能力。

10、澳洲的面膜不多，本地人使用面膜习惯不多，但是泥膜使用量正在增大，这和澳洲人喜欢原生态有关系。

11、澳洲市场防晒使用习惯非常普遍，防晒产品比较多，也比较稳定，防晒产品主要有香蕉船，LE TAN，妮维雅，BONDI SANDS，SUNSENSE，澳洲防晒主要讲究概念的叠加，在防晒基础上增加功能，比如防晒保湿，防晒滋润，如儿童防晒，运动防晒，海滩防晒，还有晒黑等，同时防晒产品做得特别醒目和包装创新。

12、澳洲市场对有机有清晰的认知，大家对于有机非常认可，有机既是一种生活态度，也是一种生活责任，有机产品主要体现在单品牌店，但是在两大百货有一个有机产品特别显眼，那就是KORA，它用它的时尚有机推动了品牌的文件成长。

13、澳洲是非常重视身体护理的，尤其是香薰系列产品，MOR已经成为绝对的第一品牌，在各大百货商场，部分高端药妆店有销售，同时设立了单品牌店，形成了极好的品牌认知，同时，澳洲市场的美甲产品销售成长很快，但是美甲产品属于服务关联式的单品牌店或者区域销售。

14、澳洲近两年有两个新兴的化妆品品牌，都是属于百货渠道的，一个是TOMFORD，是专柜彩妆产品，一个是PHILOSOPHY，主要是一些情感和利益融合的产品销售。这说明新兴的细分市场，细分人群能够推动新兴品牌的成功。

15、男士品牌在澳洲有很好的成长空间，男士护肤，男士洁面都有稳定的市场，妮维雅是男士产品的主流。

16、澳洲还有部分品牌通过网红代购的销售模式推动，这一类品牌主要通过互联网种草和网红直播推广，利用澳洲概念向国内销售产品，这些产品概念新潮，但是生命力周期短。

三 洗护产品情况

1、在澳洲传统的洗护品牌主要是海飞丝、潘婷、多芬、欧莱雅、施华蔻、伊卡璐、卡尼尔、SUNSILK等，这些传统的洗护产品主要体现在大众平价，销售比较稳定，品牌当中除了伊卡璐以外，创新很少，也是以阶段性特价销售为主导。

2、澳洲近两年进入了特别多的欧美进口品牌，而且销售成长性较好，如OGX（欧姬丝），寇罗兰，阿佩新等，这些进口洗护产品价格贵，功效多，均以头皮护理为主卖点，同时附加一些摩洛哥油，植物或者咖啡因等特别功效来起到头皮护理的特别作用。但也有个别品牌例外，如MAUI这个品牌进入中国也快一年了，在药妆店和商超销售，但是动销情况一般。

3、在澳洲也有很多专业线产品进入药妆店和超市销售，主要以欧美产品为主，如REDKEN，JOHN FREIND，HESK，TONY&GUY等，他们的高定价提升了渠道利润，也增加了渠道的销售价值和新鲜度。

4、澳洲也出现了一些高端创新品牌，如新西兰的ESSANO这样的无添加洗护，如新西兰ECOSTORE宣称环保的品牌，还有干洗洗发水BATISTE，这些创新品牌也成为澳洲市场的一些亮点。

5、澳洲的多个植物化妆品品牌如SUKIN，ANKIN等也推出了对应的植物洗发水，这些洗发水属于品牌的附属品类，在同样的渠道销售，但是销售情况一般。欧莱雅专门推出了一款BOTANICAL的植物洗护新产品，上市反应还在观察中。

6、澳洲市场护发类产品不多，但是需求很刚性，主要以进口的喷雾产品、补色产品和头发油为主，如TIGI品牌。

7、在澳洲的美发店，有大量的专业超高端洗护产品，各种概念和卖点，极其丰富，同时产品也可以通过美发师的专业指导使用而获得更好的产品体验享受，从而愿意付出更高的价格。

8、在澳洲，消费者重视天然自然纯净和健康，重视环保和社会责任，因此洗护产品的主要卖点集中在各种无添加如无硅油，无硫酸盐，无防腐剂，无谷蛋白，同时在无添加基础上，突出产品的保湿，营养，亮发，蓬松，护色，防掉发防脱为主要功能。

9、沐浴露产品在澳洲没有美白和除菌概念，主要的卖点是保湿滋润，这一类产品往往大众，还有一类的卖点是温和不刺激如QV，这一类产品价格中档，销售稳定，澳洲所有的沐浴露对于产品都有基本的香氛留香诉求。

10、澳洲的口腔类产品特别简单，在各大超市和便利店销售，牙膏基本只有高露洁，欧乐碧和舒适达，而牙刷同样也品种较少，也有部分电动牙刷，口腔的诉求集中在美白、护龈、抗敏上，澳洲口腔市场销售也属于习惯性自然购买。

四 调研的思考

1、在澳洲做品牌，首先要考虑清楚你的目标消费者是谁？

澳洲的消费者主要分为两类，一类是澳洲本地人，这是消费的主流，澳洲本地人重视天然自然，重视环保和社会的可持续，因此，消费者对于化妆品和洗护用品普遍的需求在于简单的呵护，在于自然的保护，需求变化不强烈，而对于彩妆是非常重视的，西方人对于彩妆的需求是强烈和变化多样的。另一类消费者是华人，而华人的销售在于两种，一种自己消费的经济实惠，或者大牌信任，另外一种则是代购，这一类追求的是产品的独特价值和卖点，追求的是可实现的高利润，产品需要顺应中国消费者对于澳洲的认知。（我们在这两类消费者之间进场搞混）

2、在澳洲，卖点和买点都很重要。

澳洲讲究天然、自然、植物、温和，因此，在产品上尽量做到多种无添加，这些无添加可以确保产品的纯净，但是这只是产品的基本需求，更重要的是，我们需要找到消费者的痛点，也就是这个产品除了给她带来安全温和以外，还能够给她带来什么好处，有哪些利益点，因此，天然植物是卖点，健康不刺激是买点，我们在产品宣传自己天然植物无添加的同时，更需要突出产品的价值利益，让消费者清楚产品能够给她解决哪些肌肤或者头皮问题，这样产品就真的可以自己会说话，自己会走路。（澳洲品牌卖点强调的多，买点讲述的少）

3、用户思维，度渠定做是澳洲市场做大做强的关键。

我们要了解澳洲消费者对于我们品牌的感性和理性认知，我们要了解渠道的定位和人群细分，我们要明白自己在对应的渠道对标品牌是哪个，基于这三点，我们就可以知道自己在哪些渠道，做怎样的产品组合，怎么和消费者沟通，如何突出卖点和买点，那么，我们就能够站在用户思维去度渠定做，就能够一渠一策，就能够打穿做透了。

4、防晒和面膜的机会

澳洲的防晒的市场很大，而且可以细分更多需求，一款好的防晒产品，澳洲消费者是最容易接受的，因此，做出好的防晒，围绕着渠道开发防晒，围绕着场景做出防晒产品，机会巨大。而另外澳洲市场面膜销售是比较缺乏的，这可能和国内外消费者习惯不同有关，但换一个角度来看，如果从消费者理念上，从消费者形式上，或者从消费者问题解决需求满足上去研究一款好的面膜系列，可能会让澳洲成为面膜又一个巨大蓝海。

5、高端洗护发展高速

澳洲超市和药妆店都面临着成本的压力，因此，降低人工等成本的同时，商品的组合创新就变得很重要了，当前，澳洲高端洗护进入超市和药妆店很多很快（三年前还几乎没有），这样就给了我们全新的销售机会，只是需要研究什么产品，什么概念，什么价位，什么营销模式，高端洗护的市场红利一定能够把握住。

6、澳洲药妆和有机产品

澳洲药妆在中国消费者心中有固定认知，中国消费者她认为澳洲有做药妆的市场基础和保障，如何抓住澳洲的自然天然特色，如何抓住澳洲的特色原材料，或者如何抓住适合澳洲的全新配方技术，做出适合澳洲甚至适合全球的药妆产品对我们来讲也是一个巨大的市场机会，只是要做到产品，包装和技术的完美结合。

7、美甲的机会

美甲和美发一样重要，况且澳洲人民对于手脚指甲的美容需求是普及的，因此，做一个美甲产品，或者有机天然元素的有机美甲，或者有机美甲体验屋，这有可能是一个市场爆发的新机会。

8、推广模式

澳洲市场的推广花样不多，也不可能有很多复杂的终端管理，在卖场关系到位主要在于终端形象的塑造和终端卖点的传递，让品牌力彰显，让产品自己会说话，自己会走路，做好品牌的陈列和物料打造非常重要。

9、网红产品和模式

当前澳洲有很多网红产品，针对网红产品的渠道，或者针对现有的网红产品，我们应该建立哪一种新的商业模式，应该如何借船出海，如何做出新时代的销售特点，如何让中国的消费者最快的速度岸上澳洲，也是可以思考和创新的。

五 环亚集团各品牌的工作方向和思路（此部分具体内容不对外）

只要站得高，看得远，只要有思路，有策略，只要方向清晰，方法明确，只要抓住核心，措施得力，我们的美肤宝、法兰琳卡、滋源、幽雅、MOR、喵吧无论是在中国，还是在国际市场，必定是越来越好！

调研让我们找到方向和思路，总结让我们看清问题和机会，而规划则让我们能够坚定自己对于未来的信心，而具体的计划就是我们脚踏实地前进，实现实质性跨越的关键路线。

环亚新时代，需要我们有更高的视野，更好的角度，更加务实的精神以及更加坚定的信念前进。

环亚新时代，创新未来，美肤宝、法兰琳卡、滋源、幽雅、MOR、喵吧品牌高屋建瓴，未来已来！！！

程英奇

2018-11-22墨尔本