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[店务诊断室] 年末彩妆卖不好何以解忧?3招秘籍“套牢”顾客!

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发表于 2019-1-11 10:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
“推荐产品时,顾客爱搭不理?”

“化妆技术差,该如何快速提升?”

“为什么顾客会拒绝试妆或试妆过程中叫停?”

门店在彩妆销售过程中最常出现这些问题,BA们也常常不知所措。

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互联网给新一代消费者带来的信息和视野让他们变得越来越专业,然而BA却无法提供专业的试妆体验,无法与新用户沟通,无法获取消费者的信任,最终导致顾客的流失。

又或者BA不懂销售技巧,拼命给顾客试用、不停推荐,结果却耗费了大量的时间和精力,顾客却迟迟不买单,或者碍于面子最后勉强买了个最便宜的。

基于这些问题,红研究室4.0通过大量的市场调研和专题研究,给出了具体的指导方案:

1.推荐产品时,顾客爱搭不理?

顾客进店后,我们BA总是十分热情跟随在顾客身后,不停的介绍推荐各种产品,但顾客却很冷淡的走掉了。BA思前想后总觉得是顾客太过刁难?其实不然。

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永远不要忘记,不同的商品如何介绍,适合什么样的顾客,如何搭配效果更好,怎样达到连带,如何让与顾客同行的人也能安心体验进而购买?产品卖点才是顾客最需要的了解到的。

其实,再好的销售技巧都不如熟知产品,对症推荐。找准顾客需求远比忽悠她更重要。

所以BA要掌握专业知识:熟知产品核心卖点

1.清楚描述产品的功能点、效果、NFAB(需求、属性、作用、好处)。
2.能够清楚解析产品在同品类里差异化、行业里同品类的竞争优势。
3.能够描述产品的具体使用场景以及优势,及在不同场景下的使用方法

2.化妆技术差,该如何有效提升?

顾客的脸型、眉形、肤色不同,如何搭配色彩、产品,从而化出理想妆容真的不容易。BA该从哪些方面有效提升化妆技巧和手法呢?

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  1. 基础技能:熟练专业修眉技能

眉毛是眼睛的框架,为面部表情增加力度,对面部起到决定性的作用,只要眉毛经过很好的修整,整个面部看上去也会很有型,更具立体感。

所以能熟练的修出自然、对称、整洁的眉形,根据不同顾客五官和需求,适当调整眉型,是BA应该掌握的基本化妆技能。

   2. 专业技能:熟练四必试化妆技能

“四必试”工作法,教授大家如何通过更好地画彩妆,实现更好地卖彩妆。

熟练掌握四大基础化妆技能 :打底妆、画眉妆、画眼线、上唇妆。从底、唇、眼、眉,这四类顾客使用频率高的核心品类切入,通过询问和观察顾客了解需求,为顾客试妆,让顾客亲自感受快速体验变美的过程,逐渐接受彩妆产品带来的明显变化,形成认同,有效提高成交率。
在试用过程中,配合专业讲解和产品介绍,再加上半脸效果对比,刺激购买欲望。彩妆出大单的诀窍是连带,用四必试恰巧能通过脸部的四点让产品之间产生连带。

3.为什么顾客拒绝试妆或中途叫停?

彩妆氛围是否够足?试妆台是否整洁卫生,彩妆工具是否齐全?手法是否得当......试妆是彩妆销售中最重要的一环,细节是否做到位影响着彩妆试用率和成交率,BA稍微不注意可能就被顾客埋下了拒绝的种子。

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1.环境:彩妆化妆区干净整洁,给顾客专业化的环境体验氛围,形成彩妆销售氛围。

2.道具:配备专业齐全的彩妆工具,随时为顾客服务,体现专业性,产生信任感。

3.手法:在上妆前当着顾客面清洁双手,试妆中手不可直接试用产品不直接接触到顾客的脸,时刻关注顾客的感受;观察顾客的状态,手法要温柔,手势要优雅。

总之,在试妆这一环节,我们要把细节做到位。同时还要教会顾客自己独立使用的方法与技巧,帮助顾客提升化妆速度,达到使用效果,巩固销售。


(来源:Rlab 红研究室)

发表于 2019-1-14 15:18 | 显示全部楼层
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