为什么你的化妆品卖不出去？该反省了！

川川儿

“对于化妆品店而言，滞销无疑是最让人头疼的顽疾之一，就不说滞销品是让人讨厌的无效库存，有时候还会因为滞销品过多从而导致不能科学上货，又影响下一轮的销售，形成恶性循环...."
在实际操作的时候就会发现一个问题：那些畅销的货品永远畅销，而其他的产品却好像总是销不出去，除了那些畅销的十几二十款产品以外，其他的都是滞销品，都是一两个月都没有人问津的。




这样就直接导致一种现象，那就是畅销的经常处于缺货状态，滞销的永远货品充足。时间一长，有店员就开始埋怨：不是自己销售不行，是公司的货品供应不上，是公司的产品设计不好，开发了那么多不受市场欢迎的产品，直接影响了销售……

表面上来看，这个问题似乎提得挺在理，因为都是从客观数据得来的信息，好像很真实、很客观，可是仔细一想，真的是那么回事吗?

真的是公司设计的问题吗？

真的是货品供应的问题吗？

难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？

那么不受欢迎吗？

又为什么同样一个商圈内会出现一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢?

其实并非像通常所说的那样，畅销和滞销都有其更深层的原因，那原因到底在哪里呢？滞销的货品为什么滞销？

首先，这跟很多导购有关，导购是世界上最喜新厌旧的。一旦新款上市，老款就容易被压货。比如在秋季的时候，面霜一上货，乳液就不动了。不是天气不适合，而是导购的喜新厌旧。再稍微天气冷点，某些商品就过了销售季节，真不动了。

其次，只要仔细观察就会发现，滞销款通常一开始就不怎么被关注。既没有宣传折页去展示它们的风采，陈列上也抢不到一个好的位置，甚至店员也不知道它的名字，更别说认识它、发现它的价值了。

就算有顾客发现了它，店员的介绍也通常都苍白无力，只要顾客稍微有些不喜欢或转移注意力，店员又把推荐的重心放在那些畅销货品上，于是导致畅销品永远是宠儿，滞销品常成了没人要的孩子。

最后，时间长了，畅销品缺货得厉害，滞销品积压得厉害，既影响业绩，也影响库存结构。如果这种局面不改变，或许会引导公司库存、生产乃至产品设计都步入不正常的状态，直接导致成本的增加和资源的浪费！

所以我们从现在起就要改变这种状况！

四招让滞销品变畅销

一.给滞销品找个好位置

俗话说：“买化妆品买的是漂亮、卖化妆品卖的是形象”。一件化妆品如果陈列不力，就可能使一件本来很有前途的化妆品萎缩在某个角落蒙灰，给销售带来极大影响。

许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看，而是因为没有陈列在好的位置上，摆在一个不起眼的位置....

所以这个时候就要增加产品与顾客的接触机会。可以找新的陈列位置或者扩大原来的陈列面积，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大。




产品比较有卖点的滞销款，除了可以给它好的展示位置。运用陈列装饰手法，赋予滞销产品二次的生命力。引导消费者视线，来重新接受市场的考验和顾客的挑剔！

如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点，在陈列时就应注意与畅销产品搭配出样。通过畅销款吸引顾客注意，通过整体搭配刺激顾客连带购买的欲望。

二.给滞销品更多的关注

这里的关注，简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至喜欢它、爱上他。

如果我们认真留意，就会发现，店铺里畅销的产品大部份是品质、价格适中的商品。而一些原料好、设计新颖的产品却并不一定好卖。内中的原因有很多，那我们应该如何引导店员正确看待产品?

我们都知道，销售员只有喜爱自己的产品，才能很好的将它销售出去。要想让这些滞销产品变得畅销，我们就要让我们的店员喜欢它并且爱上它。只有我们认可产品后，顾客才能认识这件适合自己的产品。




三.重视导购心态

1、导购对产品的信心和专业水平

畅销的货品在某一程度而言，是适合于大部份顾客使用的产品、是比较容易搭配销售的货品。而平销、滞销的产品，是因为我们自己的信心和专业水平不够，没有帮它们找到适合的搭配、没有找到适合的卖点来销售。

2、没有卖不出去的货

实现产品的真正购买，关键要解决的是顾客的需要，深入了解我们的货品，把货品的卖点、性能、产品为什么会滞销、怎么样搭配、怎么样销售可以得到顾客的认可作出详细的分析。所以在店里比较淡场的时候，可以与同事们一起对这些货品进行模拟销售训练，把货品的卖点、性能、怎么样搭配、怎么样销售可以得到顾客的认可作出详细的分析。对产品的了解，就在于学习，学习再学习，坚持、坚持再坚持。

3、没有不好的货品，只有不好的搭配

多去钻研这些货品的搭配，对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。平销产品也会变成畅销。

4、滞销情况是局部的

滞销不是绝对的，有时候只是局部。那怕是在同一地区，不同的店铺也可能出现两种完全相反的情况。并不是我们的顾客有什么不同， 也许只是因为别的店铺的员工比我们多花了一些心思、多会一点点东西，我们店铺滞销的产品在对方店铺便变成畅销了。

5、顾客的心理转变

一些新颖的货品销路不畅，一个重要的因素的，就是顾客和需求都没有像货品那般可以迅速更新换代，马上接受。顾客产生了思维定势、甚至是使用习惯，同时担心购买这些新颖的货品会给自己的形象带来不确定的伤害和风险，因此很难接受。这点就需要我们的导购来引导顾客，品牌化妆品的时尚不是赶潮流，最重要还是品味，设计上提倡注重细节决定时尚、内敛质感，让顾客用得时尚、整齐、和谐，然后轻松快乐。

四.要有激励与压力

激励在销售中占有重要的地位，赞美、表扬、精神上支持、鼓舞是激发部属斗志不可缺少的催化剂，精神激励与物质激励因素兼顾激发人的动机、调动积极性的重要手段。

激励也就是卖出这些畅销品的奖励，这个激励可以是物质的，也可以精神上的，我们以前常采用指定货品卖出一件奖多少块钱就是一个激励活动效果也常显不错，因为奖钱事小，作用是大。

压力就是给销售行为施压：比如说规定某天一定要想办法卖出去某款产品，如果不卖出去，则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力，我们想让滞销品脱销，必须要靠这些动力来改变我们的销售习惯，销售习惯不改变，我们的销售也就很难有突破。

可以举行销售竞赛，挑选一些平销、滞销产品，给店铺员工合理的销售任务，每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得等。




— 总结 —

这4个让滞销品变成畅销品的方法，只要扎实去操作执行，就肯定可以见到明显效果，不过最后再跟大家做提醒一句：不要给任何一款卖得不好的产品背上滞销的定义。要知道，滞销通常都是暂时的，只要你有方法，总能销售出去。


（来源：火爆化妆品招商网）

靓汤

小丹