一位CS店老板的2020：为了活下去，我拼尽全力！

熙熙攘攘

2020年，注定是会被CS渠道载入史册的一年。在疫情的“放大镜”“加速器”效应下，外部环境与内部冲突交织，新冠来袭、突发洪水、门店停业、销售转型、直播冲击、新物种夹击等，都发生在这一年。



华中某地连锁店风华美妆店老板蔡风华2020年的遭遇，就是大多数CS渠道经营者的缩影。他们不是中国众多美妆连锁店中最知名的那群人，但是，他们却代表了一种希望，一个未来。

回望过去一年，蔡风华们都经历了哪些变化？他们的哪些举措预示着CS渠道的变革？

01

紧急！ 突发疫情关店数月社区团购维持零售

时间回溯到2020年春节前后，某日，蔡风华盘点了2019年的业绩，总增长在8%-10%左右，虽然增长较前几年有所放缓，但扣除人工、房租、库存等成本后，也是一个他本人比较满意的业绩。 他满心欢喜地以为能过一个好年，来年再大干一场，殊不知，灾难已近。 2020年1月23日，除夕的前一天，湖北武汉封城，疫情的恐慌迅速弥漫全国，两三天之后，全国大多数城市开始限制人口大规模流动。 春节假期，历来被认为是一年中生意最好的时候。这突如其来的封城，让蔡风华不知所措，他第一反应是响应政策号召，先关门再说。“当时还比较乐观，心里想可能不要一周，店铺便能重新开业，刚好算是给员工放个春节假。”蔡风华乐观地盘算着。

然而，现实并没有按计划发展，关店一周之后，疫情越来越严重，不见缓和的迹象。当时他思考了两个问题：“一是还会关门多久？二是如果持续关门，接下来要怎么办？”在和同行沟通交流以及对现状冷静分析后，他明白只能自救了。于是，蔡风华重新拾起之前打造的社区购物模式。 “在关店之前，风华美妆已经利用小程序和微信在卖货了，主要是在BA和老顾客之间进行，顾客需要什么产品，在小程序或者微信群里说一声，风华美妆这边安排送货上门。”蔡风华告诉记者。 根据当地的政策，做好全面防控措施同时，美妆店是允许一个人进店的，风华美妆便每天安排一个店员进店开门。那段时期，市场上消杀类产品的需求大增，几乎每天店铺都有人来购买该类产品。“一周不到，我们就把年前屯的所有消杀类货品都卖光了，还从同行那调了一批货过来。”蔡风华形容那时的市场，对该类产品简直是“供不应求”。

02

行动！看准直播风口 转战线上卖货

2020年2月下旬，全国疫情已经慢慢得到控制，不少城市的确诊病例逐步清零。这段期间，除了继续等待疫情好转，和做一些社区生意外，风华美妆基本没有业绩，而员工的工资还是按照之前的发放日期准时发放。 值得欣慰的是，风华美妆所在的当地政府呼吁对中小企业采取保护措施，税务局在税收上减免了部分，物业也表示会减免掉一定的房租。 居家隔离对于大多数人来说是难熬的，这种“圈养”模式，让2019年已经火起来的直播电商彻底爆发。一时间，各行业都在转入直播阵地。“多个美妆品牌在疫情间开直播卖货，折扣打得比专营店还低。”蔡风华认为，这无可厚非，品牌也在想出路，也需要资金来周转。

除此之外，国内一些知名的连锁店，在做足准备后，也纷纷将直播和店铺卖货结合起来。眼见风口已来，蔡风华也决定试水直播。“这是一个新型事物，之前我们都没有试过，不知道能带来什么样的结果，只是想到就去做了。”他表示。 风华美妆就地取材，店内BA们通过线上视频培训之后，就开启在家直播带货模式，一周平均五次，每次两小时左右。蔡风华当时想，能够卖货固然是好，即使卖不了也不会对店铺有什么坏处，反而能和顾客产生黏性，让她们看看直播，了解一些店内的产品和护肤知识。 “现在回头看，当时完全凭着一股子劲来做这件事的，实无效果。疫情之后，店铺生意慢慢恢复，就再也没有直播过了。”蔡风华说。

03

重启！

顺势调整品类引进小众品牌

4月中旬，武汉按下“重启键”，各行业带着新的使命，开足马力重新启航。恢复正常生活的首个五一节，成了CS店拉动销售的杠杆。

往年的五一，店老板们都希望在短期内大量出货，而2020年五一期间，疫情尚不稳定，线下客流明显下滑，基本不可能在短期内让业绩有很大的提升。 于是，风华美妆首次开启了预存现金领券消费模式，比如预存200元，在半年之内，可以当作300元使用。以此类推，预存400元可消费600元，相当于给消费者打6折。 从风华美妆五一期间的销售情况来看，蔡风华分析，国产品牌不好卖，小众品牌开始吃香，其中不乏消费者直接点单。他认为，当务之急是门店要补充新鲜的血液，引进更多小众品牌，打造与线上的差异化。于是，他一口气引进了十几个品牌的明星单品，均以小众品牌为主。 上半年在“浑浑噩噩”中结束，蔡风华也没有心思再去具体计算业绩的下滑幅度。不过，他听同行业说，不少CS店上半年的下滑超过50%。

04

蛰伏！

当暑季遇上洪水 更多时间构想新店铺

本以为上半年熬过了疫情，下半年会好过一些。却不想，2020下半年以一场洪水开局。 7月伊始，多个省份遭遇恶劣天气，动辄就是大雨、暴雨。除却因洪水导致内涝淹没的店铺不说，化妆品店疫后逐渐恢复的客流，再次出现了大幅度的下滑。三天一大雨，五天一小雨，加之停电停水，本就是淡季的7月，业绩注定惨不忍睹。 当时，黄冈市黄梅县花季化妆品店老板写了一条朋友圈：“上半年熬过了疫情，下半年刚开始又要抗洪，线下实体店这一年面对的难处太多了。”道尽了在疫情和洪灾之下化妆品店生存状态的无奈。 度过了漫长的暑季，国内经济的恢复情况渐好。据2020年9月社会各项零售数据来看，多项指标超越2019年同期。到了十一黄金周，这不仅是重要的消费节点，也是疫后美妆市场的分水岭。 风华美妆在黄金周的促销方式，更显得简单粗暴。当时，店内全场同等价位的产品，第二件1.1折，等于两件算下来是5折多一点。蔡风华表示，从黄金周的业绩来看，达到了去年同期水平，这也预示着经过大半年的“填坑”，生意终于恢复了正常。 而经过淡季“ 蛰伏”，2020年10月，蔡风华还有一个大动作——开了一家新店。 该店铺不同于此前的连锁店，而是以全新名称定位，在装修上更为高档，定位进口品集合店，涵盖国际大牌产品、进口爆品。在他看来，疫后的美妆市场进口品需求将进一步增大。“如果经营得好，以后的店铺会更多地以此店类型为主。”他这样想。

05

坚持！

吸客、留客更要深挖会员价值

忙忙碌碌中，CS店老板们迎来了让人又爱又恨的双十一。

2020年，双十一开启了超长待机模式，10月底开启的第一波预售，正式宣告了双11的提前到来，一时间消费者都成了“尾款人”。突然拉长的战线，让双十一的竞争更加白热化。而对于蔡风华来说，“热闹都是线上的，线下什么都没有”.



2020年双十一，风华美妆以送代金券的方式回馈消费者。代金券有20元到200元不等面值，消费者注册会员就能领券进店直接消费，其中20元的消费券是没有消费额度要求的。也就是说，门店给每个会员免费赠送了20元产品。其他消费券则对应不同额度的消费使用，消费者购物金额越大，代金券的使用折扣就越低。 对双十一业绩，蔡风华表示并没有太大惊喜，只是在跟着市场走。他认为，多年的双十一满赠和打折，已经让顾客有点促销疲劳了，“线下店最大的问题是没有客流，要想办法吸客、留客，而不是产品能在价格上便宜多少”。 当时间匆匆走到12月，“双蛋节”后，一年就过去了。蔡风华深知，对于2020年所经历的的一切，他不会忘记。他也暗暗觉得，一切终将恢复如昔，“每一个冬天都会过去，每一个春天都会到来”。 如同蔡风华一样，对于CS渠道的店老板们来说，2020年经历了太多，承载了太多。现在看来，当时的所有想法、做法，都成了让门店继续活下去不可或缺的一步。再回望这一段路，依然惊心动魄。 在艰难中前行了一整年，2021年CS渠道会迎来一个什么样的局面，蔡风华还不确定。但他坚持，除了要运用形形色色的新销售方式外，更重要的是学会如何在顾客端做好可持续性留客和深挖会员价值。只有这样，CS渠道才会迸发出更强劲的潜力。




来源：化妆品财经在线