奉化三和的“不打折”逻辑丨行在浙江

熙熙攘攘

成立27年，无论是奉行的“不打折原则”还是“传统守旧”的会员管理制度，位于奉化的三和化妆品商行（以下简称“三和”）都是足以称得上是行业的“一股清流”。

在宁波奉化，有这样一家主营资生堂的老牌化妆品店。寥寥的店员与顾客，手写会员信息、从来不打折、不做沙龙体验、不接入线上玩法是这家店的关键词，但正是这家看上去十分“与众不同”的化妆品店，却能年年完成资生堂的业绩目标，经历疫情之后，业绩依然稳健。这家店就是张朝军经营的三和。

成立于1994年的三和，对于当地居民来说，已经成为了“时间的朋友”。在宁波奉化，只要提到资生堂，很多消费者首先便会想到三和化妆品商行。链接资生堂与消费者，“不打折”的三和究竟有怎样魅力？

“不打折”逻辑

抛开价格战，让利打折是化妆品终端门店常用的促销手段，但在三和却没这回事。张朝军看来，这份底气来自于三和稳定的客群。

“三和很多的顾客都在我这里买了近三十年的资生堂产品。”张朝军表示，三和的顾客有的是附近商铺的老板，有的是多年的邻居，从开店开始，三和便和她们结缘，数十年过去，三和同顾客们一起成长，这份彼此认同的信任感是无可比拟的。

正是基于这份信任感，三和的价格体系维护的格外的好。“不打折，顾客反而开心。”张朝军表示，都是老朋友，如果一部分顾客买了打折的产品，另一部分买了原价的，那无疑会让原价购买打折产品的顾客不开心。而如果为了吸引新流量从某一个时刻开始都打折，那一方面老顾客们会觉得曾经购买的产品贬值了，另一方面，折扣越来越低，门店经营的利润很难保障。

这是这样的想法，三和从一天不打折慢慢坚持到了数十年不打折。虽然不打折，但每到过年，三和也会为店内消费积分高的顾客赠礼答谢，回馈会员。

手写会员登记簿

在数字化时代，电子会员信息信息系统成为门店追赶时代的标配。但在三和，仍然能看到一摞摞手写的会员登记簿。

张朝军介绍，三和的会员登记簿是用于记录用户的消费习惯和历史购买记录。在他看来，这是一个有温度的服务。即是是一次购买，三和的会员簿也会记录下来。由于服务的大多都是熟人顾客，顾客的朋友到店，也能通过消费习惯悄悄为有消费记录的用户准备惊喜。

目前，在奉化，三和有五家门店，一个资生堂单品牌店、一个专柜和三家集合店。尽管是手写会员簿，每天三和各门店也会互通会员信息，让会员在每个门店都能自在购物。得益于三和的会员生意，疫情期间，店铺销售并没有受到明显的影响。张朝军表示，别的消费渠道受阻，到三和店里面消费的人更多了。

与其他化妆品店推崇的各类体验项目不同的是，三和几乎没有体验式服务。张朝军表示，疫情之后，人与人之间应该更有“距离感”。“买完即走”是消费者在三和购物的一大特点，固定的客群有针对性的购物，也让三和的经营相对轻松。

此外，三和也从来不会通过短信、电话或是其他线上形式“打扰”顾客。“她们都有我的微信，朋友圈的宣传内容都能看到，为什么还需要打电话、发短信？”对于会员维护，张朝军向来不打扰，他表示，三和的客群年龄层偏大，都很成熟稳重，短信、电话反而会打扰她们。

做中国的“尚美堂”

2019年，《化妆品报》在日本围绕一家80平方米的夫妻店“尚美堂”拍摄了纪录片。这家开了70年的老店仅依靠周围2公里范围内的居民，约800名熟客，平均每天接待10名左右的客人，可做到月均80万元人民币的销售。这样有信任、有感知、有体验、有感情的店铺也让许多化妆品店经营者心向往之，张朝军就是其中之一。

“我和我的顾客都在一起变老。”对于张朝军来说，这既是一种缘分，也让他对未来店铺的经营有些担心，子女有了他们的事业，自己年纪大了做太多的生意也不轻松，未来三和的发展走向何方？

受到尚美堂的鼓舞，张朝军也想继续做这样的夫妻店。事实上，已经经营了27年的三和已经融于当地居民的生活之中，而张朝军作为经营者也经常进到店内，做门店的“资深”BA。“很多消费者就是喜欢我给她们卖东西。”他也表示，他很喜欢和顾客交流。但与尚美堂不同的是，三和想做单品牌店，不止于资生堂，他也希望能做国货品牌的单品牌店。

和顾客一起“慢慢变老”，张朝军与顾客们正在谱写属于奉化三和的岁月童话。

来源：化妆品报  作者；汪梦茜