河南名店洛阳千娇百媚化妆品连锁的生意经

老鱼儿

     昨晚跟老婆上课了，批评她学了新的，就忘了旧的。成功的、正确的方法没有坚守和坚持，犯了很多错误。跟她上课用的课件是洛阳千娇百媚陈总的。前几天我去河南郑州参加碧云天召开的一场学习会，收获满满，特别是陈帅团陈总的演讲，给我的感受就是他坚持了化妆品店以前成功的方法，在此基础上发扬光大了，所以，他成功了。

     陈帅团陈总是2002年进入化妆品行业的，一开始在乡镇开店，2019年才在洛阳开店，现在有50家门店，郑州现在8家，洛阳市区及市郊有22家，其他的店在洛阳偃师和洛阳其他县城和乡镇。众所周知，洛阳城区有两个全国有名的连锁，洛阳色彩和洛阳周天。能在这两大连锁的地盘开店，疫情期间还能保持高速发展，现在有50家门店。老板对零售的领悟，对化妆品市场的方向把控没两把刷子是做不到的。

      洛阳色彩早几年就开始探索前店后院模式，逐渐把方向转移到美容院、生活馆，现在发展的也非常好，门店增加了不少，不只是洛阳城区有二三十家店，周边县城也开了不少。洛阳周天我其实不太熟悉，只知道周天在洛阳也有不少店，好像也有二三十家，以前是雅丽洁模式的全国名店。能在这样的竞争环境下，三四年时间开二十几家店，陈帅团陈总的千娇百媚店已经让我产生了浓厚的兴趣，想去那儿参观学习。

     陈总演讲的PPT标题是“引流”，个人认为这场演讲更多的是讲的千娇百媚成功的生意经，值得全国同行学习借鉴。于是我把课件结合个人的理解，整理出来发表在有功网美妆论坛。

      很多化妆品店生意为什么下滑了，最主要原因是店里没有以前那么多的顾客了。那要怎么把顾客吸引到店呢？一个字：货！
      你店里有没有顾客想要的货，你的货价格是不是有竞争力，这才是关键。
      我们老家生意人有句古话：人喊人千声不应，货喊人点首自来。
      货，能吸引顾客进店；货，能促进顾客购买。
      桃李不言，下自成蹊。
      你有一盘好货，就自然能赢得顾客的光顾。


     疫情后的中国经济大环境不好，老百姓的收入降低了，性价比高的日用品是老百姓的刚需。化妆品店开在繁华闹市区，顾客行走在街头，有顾客喜欢的日用品，就能达到“便利性强，复购率高”的引流效果。

      日用品并不是只靠名牌 低价，对于一些品牌意识不强的品类，有颜值有性价比的白牌也能达到引流效果，比如洗面巾、牙刷、棉签等，这样的品类就没有什么大品牌。只要有颜值，性价比高，引流品也能赚钱。

      怎样做好店内的商品管理，三个原则：
      1、卖顾客喜欢的、想买的产品，而非只是卖我们想卖的。
     生意的本质是满足顾客的需求，在给顾客提供价值的过程中获得自己的收益。一条街上两个店，一个店来人就死命推荐自己毛利高的产品，一个店根据顾客的需求给到顾客想要的产品，这样两个店，哪家生意好，哪家生意差，不用去过多分析，大家都能知道结果。
      2、品类做加法，条码做减法。单品数量大，名品和极致性价比的刚需品占比高于60%
      顾客购买产品首先看的是品类，你的店里有没有唇膏，有没有洗发水，顾客首先考虑的是这个，然后才是你店里有没有哪个品牌的。一个品类丰富的店，当然比一个品类少的店顾客会更多。
      一个品类，往往是由几个品牌，或几个不同价格带的商品组成。单品大量陈列，就能让顾客很容易看到你的店里有这个品类，远远地就吸引到顾客的眼光。千娇百媚的要求是名品和极致性价比的刚需品占比要高于60%。
      3、条码做减法是通过数据分析，淘汰掉不受欢迎的商品，从而达到迭代更新，始终能满足消费者的需求。
有的门店可能有几千个条码，但事实上一天下来能产生销售的条码并不多，可能只有一两百个，这样店里陈列了大量的卖不动的条码，就影响到顾客喜欢的商品。这也是前文2条里提到的，单品数量大，大量陈列，等于告诉消费者，这个产品很旺销，大家都喜欢。数据分析时，要在每个价格区间里找到销不动的条码，做减法。

     场域氛围
     前面讲的是商品的管理，把关于商品的管理理解透了，场域的氛围就能自然做到有视觉冲击，顾客很容易找到自己想要的商品。高颜值的白牌产品也容易让顾客自选。

      这是千娇百媚洛阳槐新店的陈列图，这个门店总共只有739个条码！条码少，开店的成本就低，管理成本和员工成本相应的也低。一个门店能做好精减条码，就等于省下开支，节约成本，赚钱！

      大家看看门店的布局、陈列图，精确到开家新店，要摆多少瓶货都有标准！零售是个技术活，也是要有工匠精神的。每一位店老板看着这些陈列标准图，想想人家开店是怎么做的，成功真的不容易。在此我代表所有学习到了的店老板们向陈帅团陈总致以崇高的敬意，感谢陈总的不吝分享。
     补充一下，卫生巾，这个品类和我们化妆品店的顾客画像是高度吻合的，用卫生巾的女性就是我们要最重视的服务对象。卫生巾这个品类必须要高度重视。

       促销区里大家看看，象棉签、牙刷、洗脸巾等，这样的品类对消费者来说就是没有品牌意识，门店可以挑选有颜值，性价比高的白牌，尽可能减少采购链接，直达源头进行采购。从而达到不用推荐也能让消费者自选。

      门店引流的核心指标是获客成本。陈总的这个图计算了获客成本=（日均房租+日均水电费）/日均客单数。以一个门店一天租金300元，水电费50元，一天购物人数100人计算，获客成本=3.5元。如果进店人数少了，获客成本就会大幅提升，老板就应该反思自己哪方面做的不好，要加以改进。我个人认为这个算法还有遗漏，员工工资这个重要数据没有计算进去。另外，如果换用客坪单这个数据来衡量一个化妆品店日均获客数是否健康，会更科学严谨一点。
      客坪单由每天的客单数除以门店的经营面积得出，结果在0.8-1是良好水平，0.5是警戒线，0.3是死亡线。因此提升到店客流量非常关键。
       一己之见，也欢迎大家提出自己的看法，大家共同探讨。

     所有商业竞争都是流量的竞争，有流量卖什么都好卖，没流量什么都卖不好。不是实体店没有人了，而是您的门店没有人了，关注什么就会做到什么，做到什么就能得到什么。——陈帅团陈总的结束语。

    最后，我代表化妆品实体店全体同仁，再次感谢陈总的无私分享，祝陈总的千娇百媚生意兴隆，财源广进，百尺竿头，更进一步。

老鱼儿

一时的疏忽，论坛的微信公众号没有续费，竟然影响到了微信登录。只好把以前没用了的老号再激活，用这个老号发帖。