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粤东地区位于广东省东部，东邻福建省经济发达地区厦门、漳州，西衔珠江三角洲的经济前沿深圳特区及惠州，北接江西南大门赣州，南至太泙洋南海，又处于港、台之间，因此很具区域地理位置优势，也是我国著名的侨乡，区域内有：梅州、潮州、揭阳、汕头、汕尾五个地区，20个县、市，近300个乡镇。总人口约为1500万。
区域经济尚属发达，但梅州、汕尾相对要弱，区域经济支柱产业有：梅州的矿业、潮州的瓷业、揭阳的服装、轻工业，汕头的玩具、日化、内衣业、汕尾的珠宝、服装及渔业。区域年GDP排列位于全国中上，因此个人收入也相对较高，可自由支配的货币也多于全国其它地区，消费指数呈高，在全国来说是个相对具有购买力与市场潜力的区域。
粤东由于位于经济较发达地区，又拥有中国最大的日化生产基地，也陛邻国际大都市港、台、澳，同时也是著名的侨乡，拥有近百万广布世界各地、侨居的华人同胞，这四大得天独厚的优势也所得粤东的日化市场空前地发达，这里品牌云集、种类繁多、档次不一。
为对粤东日化市场有个全面的初步认识，我在粤东几个重要城市进行了为期一周的市场课题调研，主要调研课题设计分为：粤东日化市场规模及行业环境特点、日化品牌结构及产品特
点、产品价格结构及特点，竟争渠道及竟争手段与策略，客户及消费者的品牌与产品偏好，行业内的促销方法与策略共六个基本上涵盖了行业现状与运作的市场课题。
在通过一周的深入市场调研中，带着以上问题仔细察看了具有代表性的大、中、小城乡终端的经营规模、经营环境、品种结构、价格策略、促销手段、同供货商的合作状况以及自身的服务状况、营业盈利能力，也广泛地收集与询问了新资、老资营业员、店员、管理人员及经营人员的的相关市场经营问题，听取并征询了他们的见解与看法，现根据本次调研收集到的相关信息综合总结如下：
一、 从市场规模与特点来看：城市市区经营日化的终端约为：50----150个，其中大型超级市场约为1---2家，一般分布在地级市以上，其显著特点为：装修豪华、功能齐全、规模超大、品种大而全，采取低价竟策略进行渗透、扩张、竟争、强劲冲击大中超市及经、分销商。也正因为其实力与经营规模的大，所以相当欺供货客户，合作条件十分苛刻，商品进入的门槛很高，因此只有愿意实现长期利益与回报的厂商才愿意在此设用以展示产品品牌形象与知名度的专柜，来此消费的客源也大都是市区居民，他们不计远近、慕名而来。如：梅州的好宜多、潮州的大富源、揭阳的易初莲花、汕头的沃尔玛等，但这一类的超级巨鄂通常由于扩张过快或经营管理不善等原因，引发资金周转不灵、现金流断链，所以昙花一现、频频倒闭也就屡见不鲜，也给合作商带来很大的投资风险。
大超市分布于县、市，为2----4家，其特点基本同于超级超市，又由于同市区的超级巨鄂的出现并后来居上，所以也抢走了它们一大部分客源，严重地冲击了它们的经营、也威胁着它们的生存，制约了它们的发展成长，但由于其仍具品种齐全及位置优势，也有一定稳定客源及作条件与进入门槛相对超级超市要低很多，所以仍被大多数批发商和实力一般的厂商看重，他们纷纷抢滩，采用包断品种陈列的方式在此进行对竟争对手的终端堵截，大有占山为王、决胜终端之势。
中等超市在县、市一般有20家左右，其特点为：分布于菜市旁或居民密集区，主要为日用品、食品等，由于处于居民区的心脏位置、贴近居民，所以客源相对稳定，受超级超市冲击较弱，生意稳定，合作条件宽松，进入门槛十分低，已成为众商家必争之地。
县、市区一般有小日杂店50----100家，这类小店的特点为，分布于厂矿、校区、住宅小区，只为居民提供日常应急日需品，其同类品种相对价格都要高于市场一点。
乡镇一般有中小超市1---3家，其特点为：品种相对齐全，分布于主要街道及闹市或菜市旁。一般不设进入门槛。其它小杂货店5----20家。
县市一般有主力批发商1—3家,专车定时定线配送,这类批发商的特点的是:手头都有10---50个自已代理的产品,即做分销也做终端.送货上门.另有5---15家由传统的零售小店生存下来的零售加小批发的小型批发商,它们的特点的,在长期的合作中积累了一部分老客户,靠电话订货,小量配送,一般只在市区及近郊开展业务.
二、从日化品牌结构及产品特点来看：洗发水主要集中在一线强势品牌及二线知名品牌与本区域品牌，约占百分之八十，它们弱势杂牌共占百分之二十的市场份额。洗发水的主要功能卖点、诉求主流为：去屑、柔顺、防脱、防叉，轻逸自然。
牙膏的品牌结构与市场份额与洗发水相似，但功能卖点、主流诉求为：美白，去渍、防蛀、针对广东省这个特殊气候环境的又有：清凉、去火。
牙刷的品牌结构名牌与杂牌各占半壁江山，主要功能、诉求表现为：柔软不伤牙齿、全面洗刷。
淋浴露的品牌结构为：名牌占70%，杂牌杂30%，主要功能、诉求表现为：滋润、柔滑、杀菌。
洗面奶及通用面霜的品牌结构可谓是龙蛇混杂、主次不清，不分高低，其主要功能诉求表现为：美白、去痘、去斑、嫩肤、除皱防皱。
女性专用面霜的品牌结构为：名牌与杂牌平分秋色，主要功能诉求同上。
彩妆的品牌结构为：大品牌占20%，杂牌占80%，主要功能诉求为个性化。
香水的品牌结构为：大品牌占20%，杂牌占80%，主要功能诉求为：清香宜人，持久。
洗涤品品牌结构同洗发水、牙膏相近似，主要功能诉求表现为：不伤手、洁清、省水、杀菌。[pg]
三、从产品价格结构及特点来看：一线强势品牌及二线知名品牌（洗发水）以200ML单位为准,一般零售价在13----15. 以400单位为准一般在25---30,以750单位为准一般在40—60.,淋浴露同等单位的相对低于洗发水的价格,杂牌的洗发水及淋浴露包装质量好点的也有超出一线强势品牌价格的,质量及包装差的则低于一线品牌的价格.
牙膏的价格结构及特点:以一线品牌100克为单位,零售价在3----5元,150克在5----8元,200克在8---14元.其它功能性强的价格更高.杂牌牙膏在100克2,5---3元,150在3---5元,200克在4------8元,如功能性强的也更高出许多.
洗面奶知名品牌以100克为准在10----15元,150克在15---20,200克在18----25 ,杂牌质量,包装,功能好的也有很多高出知名品牌价格的.而部分质量包装没有优势的价则低出许多,以100克为准在4----10元.150在6-----15元.
面霜以50克为准一般在5---10元,(低档的杂牌),也有在10----30元的.价钱相当混乱.
香水30ML的分三档:10---25,30---50,50----60元.
四、从竟争渠道及竟争手段与策略来看:除厂商直供外,汕头主要有:金胜达,东安,英盛,金源化妆品,雨儿1001连锁及普宁的茂发,其中本地的金盛达最强, 梅州主要有金源百货,康华工贸,阿苏百货,其中金源百货最强,
潮州主要有无限美,四通,以及汕头的金胜达,东安,其中本地的无限美最强.揭阳主要有利信贸易,庆发百货, 普宁的茂发,其中本地的利信贸易最强,并覆盖到梅州丰顺地区.
竟争手段与策略来看:主要采取大品牌开路,再跟进相对价廉物美的二,三线品牌来获取高额利润.在大中条件合适的超市采取加盟经营的形式包断某类品种垄断经营, 对竟争对手进行终端堵截.并勤于维护,加强跟进,服务到家.其它基本上没有什么创新与特色.
五、客户及消费者对品牌与季节产品的偏好来看:经营客户主要要求:产品的包装要精致美观有特色,色彩要明快宜人,图案要赏心悦目,质量要好,如洗发水,淋浴露,洗面奶,面霜等还要求香味宜人,能浸人心肺,生产标准,厂址,电话,认证要齐全,如是瓶装的最好是压盖的,而不是翻盖的,因为翻盖在客人试看的过程中容易损坏,造成卖不出去的损失.再就是价格和利润空间.以及配送的及时性.
个人消费者,如是单身一般偏于选用小包装的,如洗面奶在100ML淋浴露在100ML,家庭用在400—10000.如旅行的可会要50ML,的,还有就是能满足其个人个性化的需求的功能产品,
洗发水在炎夏除要满去屑,柔顺外,可能还要满足凉爽的功能,人们在夏选购洗发水,淋浴露,收缩紧肤水,洗面奶,防晒乳液的需求会更多点,冬季对面霜,护手霜,化妆品的需求会多些,而夏季则只有粉底,眼睫膏,唇膏会走量好点.
从上述的市场反映来看,整体的供求象是呈饱和状态,竟争也似白热化,然而我们认真分析研究一下,还是可以发现很多机会的,例如从产品供求来看,需然品市场品种繁多,但都是同质化产品居多,仍然没达到能满足个性化需求的程度,所以能填补需求空缺的品种还是大有用武之地,从渠道竟争来看,对手的手段依然原始落后,缺乏新意,也很片面.如能策划一些冲击力强,影响深大的促销活动来促进铺市动销，还是有很大的市场份额可抢占的.再如，如能掌握季节消费规律,提前准备,提前推出适合时令的产品还是可以增加销售收入的.
总之,做市场如打仗,首先要练好兵,也要有一套切合实际,行之有效的管理方法，才能指挥得度,一呼百应,万众一心,即能识别地形环境,因地制宜巧施战术,,还要知已知彼,即要掌握战争规律,,还要谋划在前,即要勇敢也要心细,兵贵神速,行动要果断,出奇才能制胜,只有这样才傲视群英,独领风骚,笑傲商场! （中国洗涤化妆品） |
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雷达卡
发表于 2009-11-23 16:30
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