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江苏概况
江苏建省始于清初，取江宁、苏州两府的首字而得名，简称苏，省会南京市。位于中国大陆东部沿海中心 ，东濒黄海，西连安徽，北接山东，东南与浙沪毗邻——具有广阔的腹地，区位优势明显。全省面积10.26万平方公里，占全国总面积的1.06%。江苏位于亚热带向暖温带的过渡区，气候温和，雨量适中，四季分明。
境内平原占69%，水面占17%，长江横穿东西425公里，京杭大运河纵贯南北690公里。现有耕地7513万亩，沿海滩涂980多万亩，海岸线约1000公里。旅游资源丰富，南京的六朝古都，苏州的古典园林，无锡的太湖风光，都具有较高的自然和人文景观价值。全省现设南京、无锡、徐州、常州、苏州、南通、连云港、淮阴、盐城、扬州、镇江、泰州、宿迁13个省辖市，下辖109个县(市)区，其中30个县、28个县级市、51个市辖区。共有乡镇1372个。
江苏是全国经济、文化比较发达的省份之一。1978年改革开放以来，江苏有计划、有步骤地实施科教兴省、经济国际化、城市化、区域共同发展和可持续发展战略，国民经济保持较快增长，综合经济实力显著增强。改革开放以来，江苏国民经济和社会发展保持了持续快速稳定增长，城乡面貌发生了巨大的变化，人民生活明显改善。加上江苏气候适宜，环境优美，治安状况好，是最适宜创业和居住的地区之一。另外，江苏对外开放较早。江苏是较早对外开放的省份之一，在涉外经济法规与国际接轨上进行了有效的探索，在开放型经济方面具有先发优势。
江苏洗化市场概况
江苏良好的经济条件为洗化市场的快速发展提供了机会，不仅诸多的外资大品牌在江苏拥有不菲的销售业绩，二三线品牌同样在江苏省获得了相当大的市场份额。特别是近几年，江苏省涌现了大量的洗化品牌而且做得风声水起，如：丁家宜、隆力奇、波斯登等，这些品牌从江苏省开始起步，逐渐发展壮大，成为本土品牌里的佼佼者。
江苏代理商普遍文化程度较高，往往经过一段时间的经营之后，都会不断总结，寻求发展突破。这种走出来，敢于尝试勇于接受新事物的风格给经营发展提供了很多机遇，所以，江苏的经销商大多做得很大，而且一般都有自己的经营规划，从而，使江苏的洗化市场呈现出一片蓬勃发展的景象。
吃的商品讲求健康，穿着商品追求时尚，用的商品讲究高档。这就是江苏众多消费者的消费观。城乡居民消费升级步伐加快是江苏经济迅速发展的体现。两、三千元的品牌手机最好销，万余元的高档服装频频动销，几万块一套的化妆品在南京某商场可以一天卖出多套，十多万元的钻戒在出样当天就被人买走，某人民商场黄金周七天里平板电视销售额占彩电销售额的90%以上。
江苏消费品市场持续保持高增长，除了城乡居民收入稳定增长外，人口规模的扩大也是一个重要因素。人口规模的快速扩张，为江苏洗化用品市场的繁荣提供了充足的市场人气和广阔的市场空间。
江苏经销商的特点
因为上海的原因，江苏的洗化市场比其他省份更活跃，从招商直通车南京站的活动现场了解到，虽然天气寒冷，但赶到活动现场的经销商有千人之多，而且大多经销商都表现出了极大的热情，从他们乐于出来走走，乐于和同行交流，并且不畏天寒方面可以看出，江苏商人能吃苦不怕累的做事风格。
稳中取胜是江苏经销商最大的特点。无论是经营也好，做生意也好，没看准的生意、没有把握做成的生意，他们决不会去做。他们认为做生意、搞经营稳打稳扎，步步为营才是最大的赢家，赚钱和亏损机率对半的冒险生意，他们一般不做。也许正因为江苏人以稳见长，所以自古到今，江苏商界大赚大亏，惊天动地的人不多。当然，不要认为他们稳健就难有大作为，恰恰相反，他们看准有七、八成把握的生意，该出手时会出手。
在经商过程中，随着市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营方略，并顺时而行，在具体买卖之中，又不拘成见，只要有利就行。这正是江苏商人的辩证的经营手段。为此，江苏商人多实行薄利多销的策略，不贪求厚利。 二是谦实不张扬，礼貌待客。江苏人朴实，着装一般，从不领导时代潮流。他们手中有钱，但不摆阔，生意场中很少摆架子，也不刻意赶时尚，往往只在他们看准的商业行业中，拳脚并施，大显身手。
做生意要礼貌待客，这是江苏商人普遍遵循的准则，也是许多商人在外大赚其钱的诀窍之一。但是，在礼貌待客的前提下，他们不会忘记生意是要赚钱的目的，在好言善语下，他们唯一的企图是把生意做下来。这一点，和浙江商人十分相似，是蕴藏在厚道中的精明
和江苏人做生意，要立足双赢，诚恳有度。抱占便宜的心态与其做生意是万万使不得的。要有大家一起来赚，把生意做成的诚意，让对方感到你不是只管自己多赚，不考虑他们利益的“独食”商人。
基于江苏商人务实不好远，礼貌待客的特点，对他们也要同样以礼相待。他们尊敬别人，也希望别人尊敬他们。如生意场上态度傲慢，不尊重他们，他们会把你拒于财门之外，甚至把你的傲慢态度传到同行中，那你就难以在江苏生意场立足。
到江苏发展连锁经营或让苏派商人充当生意代理人。江苏人做生意喜欢独立经营，而且也善于独立经营，与他们合作时，可以利用其长处，让他们独挡一面。或作总代理，或承揽某一方面的生意。再者就是与他们连锁加盟。这样可以充分发挥他们独立的聪明才智，为合作实现双赢。
江苏经销商的经营情况
江苏省的经销商的经营模式以超市供货、专营店供货、批发、自开专营店为主要模式，零售和商场专柜次之。见图1：
在经销商分布方面，江苏的日化经销商主要分布在地级市区和县级城区，分别占去了34%和41%。乡镇占22%，另有省会南京占有3%。从这点来看，江苏的大部分经销商活跃在二三级城市。
江苏的经销商每月的销售额大多集中在1万到20万之间，占有82%的比例，另有20万到50万、50万到100万以及100万以上各占有6%。这点说明，江苏的经销商销售情况比较稳定。而销售额71%的上升和29%的基本持平也说明了这一点，没有一例下降的调查结果表明，江苏的洗化市场发展趋势良好。
对于影响销售业绩的几个主要因素：产品原因、经营方式、竞争太大、管理几方面来说，江苏的经销商认为产品和竞争太大的原因各占28%，经营方式和管理方面占去了20%和24%。在调查中，笔者了解到，江苏的经销商对洗化市场将来的发展非常乐观，都相信在厂商共同努力下，可以取得更好的销售业绩。
关于产品价格
在江苏的洗化市场上，最好销的洗发水价格是10元—18元之间，占市场拥有率的63%，较低端的10元以下和较高端的19元—30元各占16%，31元以上的价位也拥有5%的消费人群。见图2：
在护肤品方面，20元—40元销量最大，占去了66%的市场，40元—60元、60元以上分别占有10%的市场，20元以下的护肤品市场拥有率为14%。因为江苏气候特点，护肤用品多以防晒保湿为主。
江苏的牙膏市场，以3元—6元之间的价格最被消费者接受，占去了55%的市场份额。3元以下的牙膏的市场多在乡镇，占有28%的市场份额。而6元—10元则占有11%的市场，10元以上的牙膏，在江苏市场的占有率只有6%。
在沐浴露市场，5元—15元价位的产品占去了80%的市场份额，15元—20元占有10%的市场，5元以下和20元以上的沐浴露产品各自占有5%的市场。
经营手段
江苏的经销商在进行产品推广时，比较看中该产品的利润空间，占29%，而厂家支持则是江苏经销商进行推广的主要动力，占38%。能带动卖场气氛的产品对于江苏经销商来说，大部分也会对其进行推广，只有4%的经销商会对积压量较大的产品进行推广。这个调查结果同样适应于促销费用调查，有67%的经销商认为，厂家应该酌情支持促销费用，另有33%的经销商认为，促销费用应该全部由厂家提供。推广产品的依据见图3：
在经营的过程中，经销商往往会遭遇一些困境，相对于江苏省的经销商来说，最大的困境是市场上突然出现很多的同类产品，这让很多经销商猝不及防，有45%的经销商表示，自己遭遇过这种困境。厂家把拿货价提高对于经销商来说，就意味着成本提升，也是一大困境，困扰了25%的经销商，还有20%的经销商经历过下级经销商突然要求给予促销。假冒伪劣产品对经销商的影响也很大，有10%的经销商为此不安。
关于选择新品
江苏的经销商在选择新品牌代理的时候，最看重的是品牌的企业实力和技术优势，占35%的经销商人群，其次是品牌知名度和广告力度，占27%。厂家所给予的利润空间和产品定位符合当地的消费分别占有19%的比例。见图4：
而选择新品牌的途径有很多，但江苏的经销商大部分会选择参加大型的行业展览会，占有48%的比例。另有企业的业务员上门推介和通过媒体广告资讯占16%，而参加企业举办的订货会也占有20%的比例。
江苏的经销商非常理性，不会因为某些消费者的要求去增加新品牌，关于代理新品的动机调查结果表明，为了提高利润的经销商占去了近一半的比例，达47%之多，另有37%的经销商是为了增加经营品类，也就是扩大经营规模需要，只有16%的经销商是为了提升名气。
在选择新品牌的时候，大多数经销商会淘汰一部分老品牌。江苏的经销商有33%的比例会淘汰产品销售困难的品牌，其次有29%的经销商会淘汰厂家支持不足的品牌，产品利润不高，也会有24%的经销商的选择放弃。因为品牌老化等原因，也有14%的经销商选择淘汰。
见图5：
关于市场
和其他省市一样，江苏的洗化市场也有着风云变幻之忧，75%的经销商认为，当地的经销商结构相对稳健，有少量的流动，还有25%的经销商认为，当地的经销商结构非常不稳定，进出这个行业的商家非常多。
对于竞争，江苏的经销商有53%的比例主为竞争激烈，但市场份额比较稳定，另有47的经销商认为当地的竞争激烈，市场份额变动非常多。在竞争方面，经销商经历最多的就是商家以利益回扣抢夺客户，占有60的比例。其次就是某商家突然把同类产品大降价，有33%的经销商表示，在他经营的区域内发生过这样的竞争行为。还有7%的经销商受过突然出现假冒伪劣产品冲击市场。
在江苏的洗化市场，有46%的经销商表示，在他们经营当地，很少有人做贴牌加工，都专心致致地做厂家的牌子。也有24%的经销商认为，当地的贴牌生产很普遍，导致杂牌产品处处皆是。另有12%的下游终端比较完善的经销商做过自己的牌子，同时，18%的经销商有自己贴牌的想法，但不敢付诸行动。
关于消费
有53%的经销商认为，当地的消费趋势看好，购买力在增强，35%的经销商认为，消费水平稳定，购买力平衡。认为消费不看好，购买力减弱和不好判断的各占6%。这个调查结果表明，江苏的市场还是有非常好的发展趋势的。
而江苏的消费者在更换品牌方面，有47%和15%是受广告宣传及朋友推荐的影响，有22%是因为品牌促销，15%的消费者是因为目前使用的品牌效果不理想，另有7%是因为新品牌具有新功能。这就说明，要进入江苏市场的企业不妨在广告宣传上多下功夫。
调查还表明，在江苏市场，最有效的广告宣传还是电视媒体。占有47%的超高份额。报纸和户外广告分别占有13%的份额，杂志和其他广告宣传分别占6%，车载和广播只各占3%，新兴的网络媒体也越来越多的影响着消费，占有9%的份额。见图6：
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雷达卡
发表于 2009-11-24 15:33
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