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[分享]导购这样说才对(连载)

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发表于 2010-1-22 10:15 | 显示全部楼层 |阅读模式

 

[分享]导购这样说才对(连载)

[分享]导购这样说才对(连载)

 

  推荐序


  第1章  顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰


  1  我们笑颜以对.可顾客却毫无反应.一言不发或冷冷回答:我随便看看
  2  顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧
  3  顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而离开
  4  我们建议顾客感受一下产品功能。但顾客却不是很愿意
  5  顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑
  6  顾客说:你们卖东西的时候都说得好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
  7  顾客看中了一样商品。想买下来送给自己的家人。但却说要把家人带来再决定
  8  如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决
  9  听完导购介绍后。顾客什么都不说.转身就走,怎么办
  10  顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的

 
  第2章    当你在商品销售中遇到以下问题的时候,你应该怎么办


  11  当面拆的包装,可顾客仍要再拿件新的。而库房里已经没有了
  12  东西虽好,但我的一个朋友已经买了,我俩总不能买一样的吧
  13  产品挺好的,下次我带朋友来,让他帮我看看再说吧
  14  你们的产品设计不美观,感觉怪怪的。不太合乎我的口味
  15  顾客是一位准专业人员,就产品向我们有针对性地发问
  16  这个品牌不太有名,我从来都没听说过。是新出的吗
  17  卖场在清理老款产品的库存时,导购应该如何做消费引导
  18  隔壁那家也有类似的产品。到底哪家好呢
  19  客户对产品细细观察后说:你们的产品做工好粗糙呀
  20  据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已
  自测题


  第3章    当顾客对价格有异议的时候,你应该怎么办


  21 X X牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们便宜多了
  22  我比较喜欢你们的东西,也来了几次,你再便宜点我就买了
  23  谈了这么久你就再便宜点吧,再少50块我就要了
  24  东西都是一样的东西,怎么你家的价格跟别人差那么多呢
  25  对面店的商品与你们的款式几乎一模一样,但价格比你们低得多
  26  东西的确是好东西。可惜现在的价格太贵
  27  算了,这件产品功能太多了,我没必要买这么好的
  28  别的地方老客户都会主动打折的,我这样的常客你们一点优惠都没有吗
  29  我跟你们的X总很熟,你再不同意我只能给他打电话了
  30 客户对商品的各个方面都很满意,但在询问具体价格后就不买了
  31  我也是你们的老顾客了.怎么和新顾客一样一点优惠都没有自测题

 

  第4章    当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候,你应该怎么办


   32  你们东西可不便宜,能打几折呢
   33  我今天先看看,不着急,等你们打折的时候我再来买
   34  赠品和积分什么的对我没用,要不换成折扣算了
   35  你们怎么会不打折呢?比你们好的X X品牌都打X折呢
   36  买一件不打折也就算了,我买三件也不打折呀!那我就一件都不买了
  37  销售人员如何对既要折扣又要赠品的顾客说不
  38 X X品牌不光打折,而且还有赠品呢
  39  像我这样多年支持你们的老顾客。怎么说也要有特别折扣吧
  40  折扣我也不要了,但是模特上的饰品你得送给我
  41  你好,你们店最近有什么打折活动吗
  自测题


  第5章  当顾客对货品存在不满情绪时,你应该怎么办


   42  与这条街其他店比起来,你们提供的贵宾卡优惠力度太小了
   43  你们要给我保证半个月内不会打更低折扣,否则赔我差价
   44  我这个人不买杂牌货,一般来说我买这类商品都买X X牌子
  45  购买商品后虽然尚处在退货期内。但顾客却因非质量问题而要求退货
  46  虽然由于某些原因可以按规定退货,但是时限已超过退货期
  47  有些顾客不讲道理,无端要求退换,并且威胁不解决不离店
  48  在销售小件商品时。有的顾客要反复调换,导购应该如何与其沟通
  49  导购想要收集VIP客户的资料.可是顾客一点都不配合
  50  你们的毛衣这么贵。怎么买回去后按要求洗还是掉色,导购该怎么办
  自测题

评分

参与人数 13威望 +37 收起 理由
fly + 3 很给力!
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发表于 2010-1-22 14:08 | 显示全部楼层
瞳话八宝眼贴
很不错··学习了·
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发表于 2010-1-22 14:04 | 显示全部楼层
不买账的顾客让我们最头疼了,学习一下文章中的方法
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发表于 2010-1-22 14:03 | 显示全部楼层

很好的东西,楼主辛苦了

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 楼主| 发表于 2010-1-22 10:19 | 显示全部楼层

导购这样说才对第1章 1-5

导购这样说才对 (一)

  1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。

  [错误应对1]没关系,您随便看看吧。

  [错误应对2]好的,那你随便看看吧。

  [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。

 

  模板演练

 

  ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的灯具……请问,您卧室的家具是什么颜色?

点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。

 

  ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。

 

  点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。

 

  王建军四观点导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进

 

  2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。

 

  [错误应对1]不会呀,我觉得挺好。

  [错误应对2]这是我们这季的主打款。

  [错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢?

  [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?

  “不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。

 

  模板演练

 

  导购:这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?

点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。

 

  导购:(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗?

 

  点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。

王建四观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友

 

  3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开

 

  [错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢!

  [错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。

  [错误应对3]……(无言以对,开始收东西)

  [错误应对4]那好吧,欢迎你们商量好了再来。

 

  “这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。

 

  模板演练

 

  导购:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一件好灯具也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……

点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

 

  导购:小姐,这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合,并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)

 

  导购:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,您的送货地址是……?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)

 

  导购:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套灯具非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……,并且这套灯具库房现在也只有一套了,如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套灯具,因为这套灯具确实非常的适合您!

 

  点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。

 

  王建四观点:适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为

 

  4:我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意

  [错误应对1]喜欢的话,可以感受一下。

  [错误应对2]这是我们的新品,它的最大优点是……

  [错误应对3]这个也不错,你可以看一下。

 

  “喜欢的话,可以感受一下”和这是我们的新品,它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错,你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看什就说“这个”不错,会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

 

  模板演练

 

  导购:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格,再配上我们这款灯,效果一定不错。小姐,光我说好看不行,来,您可以先试看一下这灯的光线效果……

 

  导购:(如对方还不动)小姐,灯具放在每一个地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来……

 

  点评:如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉。

 

  导购:小姐,您真有眼光。这款灯是我们的最新款,卖得很好!来,我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺,导入……技术与功能,非常受广大群众的欢迎。当然,光我说好还不行,灯是您自己在用,您自己觉得好才是最重要的。小姐来,您自己感受一下这款灯吧……(直接引导顾客体验)

 

  导购:(如果顾客不是很配合)小姐,我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)

 

  点评:认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围,然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点,遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见,从而为再次推荐做好准备。

 

  王建四观点:无论客户是否购买,尽量争取顾客体验

 

  5、顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑。


  错误应对1:您放心吧,质量都是一样的。2:都是同一批货,不会有问题。
  错误应对3:都是一样的东西,怎么会呢?4:都是同一个品牌,没有问题。

  正确应对为:


  1、您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常划算!


  2、您这个问题问得非常好,我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低得多,所以现在买这些东西真的是非常划算。您完全可以放心地选购!


  3、我能理解您的种种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都正价商品,只是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。
  

  王建四观点:没有不能引导的顾客,只有不会引导购买的导购

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 楼主| 发表于 2010-1-22 10:38 | 显示全部楼层

导购这样说才对第1章 6-10

  6、顾客说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢


  错误应对1:如果你这样说,我就没办法了
  错误应对2:算了吧,反正我说了你又不信
  错误应对3:(沉默不语继续做自己事情)


  正确应对为:


  1、小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚心去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为……


  2、我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的”瓜“的确很甜,这我很有信心;二是我是卖”瓜“的人,并且我已经在这个店卖了很多年的”瓜”了。如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,你说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,小姐,这边请!


  当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任


  7、顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定


  错误应对1:不要等,现在不买就没有了
  错误应对2:你现在买就可以享受折扣。
  错误应对3:那好,你把老公/男友带来再说吧


  正确应对为:


  1、小姐,您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款产品无论从款式、颜色来说,都比较适合于您的老公/男友。我想知道,现在主要是那些方面的问题让您难以作出决定呢?


  2、小姐,真实羡慕您的老公/男友,有您这么一位关心体贴他的老婆/女友。上个礼拜也有为小姐给她老公/男友买衣服,我当时还不理解呢,后来才知道她只是想通过这种方式给老公/男友制造一份惊喜和浪漫。我相信您老公/男友穿上您给他买的这件衣服,一定也会非常开心,您说呢?


  3、(如对方说不确信他是否喜欢)其实,这已经不是一件简单的衣服啦,您老公/男友感动还来不及呢,您说是不是?再说啦,如果他真有什么不满意的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换,您看这样成吗?


  优秀的导购人员经常用故事打动顾客


  8、如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决


  错误应对:


  1、那里不好看啦?
  2、你不买东西就不要乱说!
  3、你不要听他的,他乱说的!
  4、拜托你不要这么说,好吗?


  正确应对为:


  1.这位小姐,感谢您的建议,请问您想看什么样的款式呢?(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚,您说是吗?张小姐,我在这个行业做五年了,我是零点心想为您服好务。我认为这款内衣具真的非常适合您,您看……(介绍商品优点)您觉得呢?


  2.导购:(微笑着对闲逛客说)谢谢您,这位小姐,请问,您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐,生活中我们不可能每个人都喜欢自己,您说是吧?其实买东西也是一样的道理。小姐,我在这个行业做了五年了,我可以负责任地告诉您,这款产品完全符合您的需求,真的是非常适合您,您看……(阐述商品的优点)


  3.导购:(微笑对闲逛客说)这为小姐,谢谢您的建议,其实每个人对自己的居室装修,家具搭配等的理解都会有差异的,您说是吧?请问小姐,您今天想看点什么呢?(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)


  聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移

 

  9、听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办


  [错误应对1]好走,不送!
  [错误应对2]这个很不错呀。
  [错误应对3]先生稍等,还可以看看其他的
  [错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。
  [错误应对5]你是不是诚心买,看着玩啊?


  模板演练


  导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?这位女士,请问是不是我们这几款你都不喜欢,还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的呢?


  导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客需求意图)


  导购:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问……


  管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失


  10、顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的


  [错误应对1]新货过两天就到了。
  [错误应对2]已经卖得差不多了。
  [错误应对3]怎么会少呢,够多的了
  [错误应对4]这么多东西你买得完吗?


  模板演练


  导购:是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式,每款都有自已的特色。来,我帮您介绍下吧,请问您您平时都喜欢什么样的……


  导购:您说得有道理,我们这儿款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的东西,不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是……


  是天使还是魔鬼,完全取决于导购是怎么做的

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 楼主| 发表于 2010-1-22 10:41 | 显示全部楼层
发上来很辛苦,有人喜欢的话我明天再继续吧
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发表于 2010-1-22 10:58 | 显示全部楼层
很好,谢谢楼主!!!
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发表于 2010-1-22 10:52 | 显示全部楼层

很好,不错。可以让店员多学习下!

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发表于 2010-1-23 09:43 | 显示全部楼层
很好,楼主继续发哦,辛苦了[em27]
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