16、这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的吗
[错误应对1]是吗,我们店开了好几年了, [错误应对2]是吗?我们在这个行业很有名的 [错误应对3]我们正在很多媒体上做广告 [错误应对4]我们确实是新牌子,刚进市场
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导购:哦,真是可惜,这都是我们的错,不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们的产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧……(简单自信地介绍产品的卖点)小姐,本店最近有几款产品在做活动,并且也卖得非常火,您可以先了解一下,来,这边请……(转到引导顾客体验产品上)
导购:哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌民经有X年了,主要的顾客……主要的风格……我们的特色是……小姐,我们老板最近进了几个新款,我认为有一款产品特别适合您。来,小姐,这边请……(引导顾客体验产品特点)
导购:呵呵,小姐您对内衣行业真是了解,我们品牌其实做的时间也不短了,只不过今年初公司才决定进入这个地区,所以以后还需要您多多棒场、多多照顾呀,我们品牌的主要风格是……我们有几个款式特别适合小姐您的需求,我相信您一不定会喜欢的,小姐,请跟我来这边……(转向介绍产品)
导购:对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品,我们……(转向简单自信地介绍产品特点,只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答问题)小姐,请问你喜欢怎样的款……?
承认自己的瑕疵是一种智慧,聪明的导购能将缺点变成推销成交的转折点
17、卖场在清理老款产品的库存时,导购应该如何做消费引导。
[错误应对1]我们新货过两天就到了 [错误应对2]这些款式今天还是很流行! [错误应对3]是的,这是去年的货,就剩下这几件了。
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导购:您真是内行,一眼看出来它是去年的款,不过正因为它是去年的款,所以现在买才更划算,而且您也知道,现在买东西最重要的还是要看东西是否适合自己,如果不适合买回去反而浪费,您说是吗?这一款产品的优点是……(将顾客焦虑点转化为产品优点介绍)小姐,光看是看不出效果来的,来,您可以特亲自感觉一下。
导购:哎呀。您真是好眼力,一眼看出来了,咱先不管它是不是去年的货。最重要的是这款产品确实非常适合您的……(加上优点)再说啦,现在人的消费观念也越来越理性,您看我们现在搞促销,这么好的东西才卖这个价格,真是很划算!如果您现在下手买还有,按照现在这个销售的火爆程度,到下午就真说不准还有没有呢。
导购:哇,您对我们的产品真是熟悉,看来您一定是经常光顾本店的老顾客了,其实您一定明白现在买这些东西非常划算,我分析给您听听,首先这内衣的风格款式一点也没有过时,非常适合您的需求;其次该货品工艺与做工都很好,质量也有保证;最后我们现在以最优惠的条件做促销活动,这么好的东西可从来没卖过这个价格,现在不买真的可惜!您先可以看看我们这款货品……
任何事情都具有两面性导购要努力寻找自己的亮点而不是老看着自己的弱点
18、隔壁那家也有类似的产品,到底哪家好呢
[错误应对1]这很难说的,都还不错 [错误应对2]各有特色,看个人喜好。 [错误应对3]我不太了解其他的牌子 [错误应对4]他们就是广告打得多而已
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导购:基实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的,只是各有各的特色而已。主要还是要看您喜欢的风格、款式,其实就是适不适合您自已的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是……
导购:您真是好眼光。您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格,因为这几个品牌都是很好的品牌,因此不是哪家比哪家好的问题,关键是要根据顾客自己需求来决定,请问您一般在选择的时候是比较注重材质还是……(引导顾客说出自己的购买偏好)
导购:如果是这样,我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求,因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐,东西一定要自己亲自体验才可以知道,来,这边是我们的货区,您先自己体验就知道了,小姐,这边请!
竞争就是资源博弈,贬低竞争对手无助与赢得顾客信任
19、客户对产品细细观察后说:你们的产品做工好粗糙呀
[错误应对1]先生,这种小问题任何品牌都是难免的 [错误应对2]现在的东西都这样,处理一下就好 [错误应对3]噢,我现在给您处理一下吧,没事的,不影响。
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导购:由于我的工作疏忽,出货是没有发现这个细节,真是给您添麻烦了!我会立即做出调查,谢谢您告诉我这个情况。我现在就帮您换一个吧,来这边请……(引导客户体验其他货品)
导购:谢谢您告诉我这个状况,我会马上跟公司反映,并立即做出调整,真是谢谢您啦。请问,您今天想看看……还是……(询问顾客转移话题)
承认错误是一种大智慧,承认错误将使用率问题变得容易解决
20、据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已
[错误应对1]呵呵,这我不清楚 [错误应对2]我们这个确实是与韩国合资的品牌 [错误应对3]我们的技术与很多材料都是从韩国进口的
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导购:先生,您对咱们这个行业真是非常了解呀,确实就像您所说的一样,现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是与韩国公司合资的品牌,所以不管是在款式设计上,还是在品牌理念、经营理上都受到了该韩国品牌的影响,这一点您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务知道了,我们的品牌的特点是……
导购:呵呵,您说得对,现在市场上确实有些品牌是这样做的,也难怪您会这样问,是这样的,我们确实与韩国品牌合作,尤其是这两年因为合作关系,我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我想只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场氛围与售后服务,您是会感觉的与顾客维持良好的关系往往会使问题变得更加容易解决
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