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导购这样说才对 第3章 21-25

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发表于 2010-1-25 14:07 | 显示全部楼层 |阅读模式

  21、XX牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们便宜多了


  [错误应对1]大体上来说,是这样的
  [错误应对2]差别不大,就那么几十块钱
  [错误应对3]我们比他们质量要好,做工也要精细


  模板演练


  导购:是这样,我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点,不过最后还是有许多顾客先择我们,他们最终看重的是我们的产品具有……(阐述差异性利益点)小姐,光我说好也不行,来您体验一下就知道了


  导购:是的,因为我们两个品牌在风格上以及价位上都是比较接近的,所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题,其实从风格和款式上来看确实二者差不多,价格也只是一点点的差异。但大数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……(加上卖点、差异点)因为更多顾客希望……(加上诱人的亮点)


  找到你的优点并充分表达
  奔驰车的导购员绝不因为价格高而自暴自弃


  22、我比较喜欢你们的东西,也来了几次,你再便宜点我就买了


  [错误应对1]真的没办法,如果可以早就给您便宜了
  [错误应对2]我们也诚心卖,但价格部分真的不行
  [错误应对3]我也知疲乏,但这是公司规定,我也没办法


  模板演练


  导购:是的,我知道您到我们店来过很多次了,确实我也真的很想做成您这笔生意,只是真的很抱歉,价格上我确实不可以再给您优惠了,这点还要请您多多包涵!其实您买东西最重要还是看商品是否适合自己,如果东西虽然便宜但不适合自己,买了反而更浪费,您说是吧?像这款产品不仅非常适合您的房间,而且质量又好,买了还可以多用一段时间,算起来还更划算一些,您说是吗?


  导购:是啊,我今天看到您来过那几次了,我都有点不好意思了,因为您的这个要求我确实满足不了您,但是我又想做成您的生意,您觉得除了降价之外,如果想要成交的话,我还能做些什么呢?我真的是很有诚意的


  导购:是啊,您上礼拜也来过确实这款商品非常适合您,我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品,作为我呢也是真心想卖给您,但价格上您真的让我为难了,这样吧,折扣上我确实满足不了您,您也来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送您一件非常实用的小礼物,您看这样成吗?(用赠品解决)


  让步是有策略的,坚守后灵活后撤更让顾客珍惜


  23、谈了这么久你就再便宜点吧,再少50块钱我就要了


  [错误应对1]不好意思,这已经是最低价了。
  [错误应对2]不好意思,我们这里都不讲价
  [错误应对3]我也没办法,这是公司统一定价


  模板演练


  导购:小姐,每个公司采取的价格策略都不一样,我们这儿制定的价格都是实实在在、非常公道的,所以这个价格要再低就确实为难我了。不过小姐买产品价格固然重要,但其实关键还是要看是否真的适合自己,如果东西价格虽然便宜一点但买回去使用几次后就发现并不适合自己,这样的话其实反而买得更贵,您说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点、默认等行为就迅速尝试成交)


  导购:张小姐,因为您也是我们的老顾客了,一直都给了我很多生意的照顾,真的是非常感谢您!所以我刚才给您的其实已经是本店最低价格了,这一点确实要请您多理解。不过虽然我们在价上不能再给您优惠了,但无论是在质量上还是在售后服务上,我们一定会竭尽全力地让您用得放心。这一点其实才是最重要的,您说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交)


  导购:那好,王小姐,麻烦您拿着这个小票收银台……


  导购:张小姐。其实我也真的希望把这内衣按您说的价格卖给您,一方面这款内衣真的非常适合您,另外也算完成了我的当月任务,所以。如果我能够再优惠,我一定会给您的,只是真的很抱歉,您一定要谅解我,因为产品做出好质量,就一定需要相对高些的成本,不过只有高质量,才能让您买得放心,用得安心,这才是最重要的,您说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点应、默认等行为就迅速尝试成交

 

  顾客都希望自己被认为是店铺最重要的人物,这样顾客会更加配合导购的工作


  24、东西都是一样的东西,怎么你家的价格跟别人的差那么多呢


  [错误应对1]是吗?东西不一样
  [错误应对2]XX材料有很多种,我们这种与他们的不一样
  [错误应对3]买东西不能只看材质,你还要看款式风格呀


  模板演练


  导购:是的,我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些,今天上午有个老顾客也说到这个问题,不过后来他还是买了我们的东西,张先生,您也知道其实影响价格因素很多,比方说设计、材料、质量与售后等都会影响到价格,这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理。所以虽然材质是一样的,但我从事品牌的特点是……(强调我们产品差异性优势)


  导购:是的,您真的是很细心,观察得这么仔细,您说的那家店有些款采用的材质确实与我们品牌大同小异,所以主要的价格差别就是在设计上,款式设计得好不好,顾客用起来的感受也会相差很多。当然感受到底如何还是您自己亲自来体验才可以,来,小姐这边请!


  顾客不是你的儿子,任何人都不喜欢被导购教训


  25、对面店的商品与你们的款式几乎一模一样,但价格比你们低得多


  [错误应对1]您不能只看价格,还要看面料和做工
  [错误应对2]那与我们不是一个档次的
  [错误应对3]我们是品牌货,买我们的东西有保障
  [错误应对4]现在有许多企业在信仿我们的品牌


  模板演练


  导购:谢谢您给我们的善意提醒,是的,现在市场上确实有个别企业在仿我们的款,这一点其实我们也很清楚,不过只要您仔细区分一下,还是可以看得出差别的,比方说……(颜色、做工、外观、材质及细节等)您可以看看这里(指出我们的独特卖点),您马上就可以感受到不一样了,来,您看……


  导购:上次有个顾客也跟我提起过这个问题,不过后来还是买了我们的东西,因为他发现在……方面还是有很多地方不同,并且整个使用的感觉都很不一样。先生。我光说您可能还有点模糊,这种东西您一定要亲自体验才可以感受到效果的差异,来。您先(触摸或操作)看看,一试就会发现不一样的地方了。


  导购:是的,您刚才提到的这种状况我了解。不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品上市除了设计、工艺,还有……处理以及品牌形象等都会影响到价格,最主要的还会影响到产品质量和您后期使用的舒适度,张先生,就比方说如果一件衣服穿起来不舒服,虽然价格便宜点,可买回去穿几次就扔下不穿了,这样的衣服其实反而贵,您说是吗?(询问顾客,只要顾客默认就好)其实,您买我们的产品也是一样的,外观只是其中一个方面而已,很多时候我们用的不只是外观,您说是不是这个道理?


  问题的处理方式比问题本身得要自信而不自大,语气平和,语速适中
 

评分

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发表于 2010-1-26 14:11 | 显示全部楼层
很受用,楼主辛苦了
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发表于 2010-1-26 10:10 | 显示全部楼层
经典,很实用的文章,结合实际操作,很是受学
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发表于 2010-1-26 09:15 | 显示全部楼层

太好了,很实用

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发表于 2010-1-26 08:49 | 显示全部楼层
很好的培训材料,谢了
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发表于 2010-1-25 17:23 | 显示全部楼层
楼上的讲的太好了
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发表于 2010-1-25 22:10 | 显示全部楼层

受益匪浅啊。太感谢了

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发表于 2010-1-25 21:16 | 显示全部楼层
多谢,特别实用。
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发表于 2010-1-25 15:00 | 显示全部楼层
很好的帖子
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 楼主| 发表于 2010-1-25 14:17 | 显示全部楼层
极力推荐哦,真的很不错的内容
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