中国洗化调查系统报道—河南

青青世界

    河南省位于中国中东部，因大部分地区在黄河以南，故名“河南”。河南又被称为“中州”、“中原”，简称“豫”。全省总面积约16.7万平方公里，人口逾亿，主要有汉、回、蒙古、满等民族，现辖16个省辖市，2个地区。

    河南有得天独厚的地理和自然条件，处于温带与亚热带地区，气候温和，全省年平均气温为摄氏13至15度，四季分明，雨量充沛，年平均降水量700毫米。

    河南省位于中国中东部，连南贯北、承东启西，是中国内陆交通运输的重要枢纽。全省铁路通车里程3428公里，京广、陇海、京九等铁路干线纵横交错，新开通的从中国江苏连云港至荷兰鹿特丹港的亚欧大陆桥横穿全省。

    河南拥有全国近1/13的人口，这就决定了其巨大的消费市场，从而河南一向是洗化企业必争重要战略市场。同时，由于其重要的地理位置、四通八达的交通，更是奠定了河南在全国洗化市场的核心地位。所以，洗化产品，无论品牌大小，在河南市场几乎都可以觅到踪影。

    省会郑州的洗化市场现状

    郑州市是河南省省会，位于河南省中部偏北，郑州交通、通讯发达，处于我国交通大十字架的中心位置。郑州商贸发达，是国务院确定的3个商贸中心试点城市之一。拥有一大批高档次、多功能的大型商贸设施和辐射全国的商品集散市场，年成交额超亿元的就有30多家；每年在郑举办的各类全国性、区域性、专业性交易会、博览会、洽谈会上百次；国内外万余家商贸机构在郑州设有办事处或经营场所。据郑州财政部门的初步统计，2005年全市实现生产总值1650亿元，增长15.8%，社会消费品零售总额706.7亿元，增长14.5%。
 
    快速发展的经济促进了郑州洗化市场的愈加繁荣。位于郑州京广南路的中陆洗化城是郑州的洗化商品集散地，也是河南省的最集中最大的洗化批发市场。不像其它省会城市有多个批发中心，郑州只有中陆洗化城。中陆洗化城内四条主街道两旁有两百来家日化商铺，远远望去，洗化城内就一片繁荣景象，各种车辆进进出出，装货御货，煞是热闹。走进去，一路探望，几乎家家都在谈生意，咨询产品的、签单的、付钱的……每一家都在忙着热热闹闹的生意。记者去过多个省会的批发市场，郑州的中陆洗化城应该是生意最红火的批发中心了。没有闲聊的店主，没有百无聊赖的顾客，有的只是一片忙忙碌碌的热闹景象。有位许昌的经销商向记者透露，她有位朋友在中陆洗化城经营，生意奇好，资产已过亿。从中我们可以窥见郑州乃至河南整个洗化市场的现状和前景。

    在商超方面，郑州的丹尼斯商场、金博大商城、北京联华生意都非常好，洗化这种快速消费品的销售量也是相当大，在这些地方，各种档次的产品都有，且都有各自固定的消费群。而像家乐福、易初莲花大型联锁超市，因为地理位置相对比较偏，生意不是特别好。在各商超的货架上，仍然是知名品牌稳稳占据着大半的位置，品牌消费的时代来了，从商超的货架上就可以清晰地看到。而河南本土曾红极一时的品牌，如中州肥皂、矛盾洗衣粉、明花洗衣粉……在市场上已很难觅到踪影了。

    河南经销商的特点

    河南人最大的特点就是敢走天下，地处中原的河南，历史上是兵家必争之地，连续不断的战乱与黄河经常性的大泛滥，形成了河南人独特的性格：生在河南，长在四方，有事没事常往全国各地跑跑。这就给我们企业一个提示，如果比较看好河南的某个区域和某个经销商，可以邀请其到企业去看看，用实力来征服他。河南人胆子大，但也很难说服，作为企业来讲，面对河南的经销商，光是宣传作用是不大的，要用产品用企业的实力才能真正说服他。

    河南人还喜欢谈古但不喜欢论今。 喜欢谈古，是因为河南有着辉煌的历史，河南号称中州，到河南的城市转转，特别现代化的东西不多，但是历朝历代的文物古迹转个身就能遇到。河南人不喜欢论今，是因为河南在建国后的发展速度较慢，底气有点不足。企业在和经销商打交道的过程中，最好能对河南的历史有些了解，和他们胡吹海侃一些他们感兴趣且引以为豪的东西，就会比较容易接近了。

    另外，河南人比较团结，河南人称之为抱团。 这点也是其他地方所无法比拟的。不管是在河南，还是在外省，河南人都抱团，一个人受了欺负，老乡们就会一起上。在全国许多城市都可以看到这样一种现象，只要有一个河南人某方面做生意成功了，立刻就会有大批的河南人被吸引过来，一起做这种生意，而且不光做同样的生意，连居住地都会选在一起，很快就形成一个讲河南话的小社区。所以，企业想打开某个区域市场，和经销商接触时，一般不要采取贬低其他地方或其他人以便拉近和此经销商距离的方式，这会让河南人很抵触，谈生意就谈生意，如果一味想套近乎，有可能适得其反。

    同时，河南人不拘小节，简单朴实。和河南经销商接触，不要太过繁琐罗嗦，不要兜圈子。老语云：“河南老乡，吃馍喝汤。”企业代表可以和经销商一起一边吃馍喝汤，一边直奔主题将生意拿到桌面上来说，这样简单的方式更容易让河南的经销商接受。

    二三线洗化市场调查

    河南的市场空间大，这是每个洗化企业都明了的，从而在开拓河南市场方面，各企业也是不遗余力。当然，如果对河南经销商及产品构架比较了解，可能很快就能打开市场。但是，倘若企业开拓的方式方法不对路，有可能拼尽了全力，也只会举步维艰。我们通过对河南二三级市场的经销商抽样调查，整理出下面这份数据报告，以期对洗化企业有所帮助。

    目前的经营模式

    虽然河南的洗化市场繁荣异常，但主要还是消费人口数量庞大造就了庞大的市场。相对来说，县乡的经济并不是非常好。经销商调查表上显示，月销售额在1万至5万的占了半数，达55%，1万元以下的占10%，5万到20万的占35%，而月销售额在20万以上的廖廖无几。这就给我们的企业一个启示，要有足够的耐心去开拓河南的二三级市场，同时，不要忽视小单，要有积少成多的良好的心态。与上一年销售相比，今年的销售情况，一半的经销商表示生意渐好，44%表示与上一年持平，只有6%的经销商表示销售额下降。如此看来，二三级市场的前景还是相当乐观的。而对于影响销售业绩的主要因素，13%的经销商表示因为产品的原因，因为经营方式原因而影响销售的占35%，42%表示由于竞争太大，10%因为管理不善而影响销售。或许企业可以从这一组数据中得到一点提示：在将产品发送到经销商手中之后，也要同时指导经销商改善经营，加强他们与对手竞争的竞争力。很多企业只顾将产品销售出去就算完成任务，但是如果经销商经营不善，最终也会影响到企业的发展。所以，企业一定要关注并帮助经销商与企业共同前进。

    畅销产品构成

    在畅销产品方面，整个二三级市场都是以中低端价位为主。洗发水，卖得最好价位是10-18元，占72%，其次是10元以下的，占24%，19-30元的仅占4%，而31元以上的洗发水几乎无人问津。护肤品方面，最畅销的是价位在20-40元的，占48%，然后是20元以内的，占37%，40-60元的护肤品受到15%消费者的欢迎，同样，高端价位60元以上的少人光顾。沐浴用品，5-10元和10-15元的都相对受青睐，分别占45%，5元以下和15-20元分别占7%和3%。而牙膏方面，3-6元的销售过半，占53%，3元以下的被42%的消费者选择，10元以上的牙膏市场空间狭窄。从以上数据分析，河南的二三级市场，消费相对偏低，无论是洗涤产品，还是化妆品，畅销产品都是中低端价位的。那么，企业在向河南二三级市场推广产品时，要尽量以中低端产品为主，高端产品的空间相对狭小。

    关于经营手段

    在经营中，经销商拿某些产品做主要推广，主要依据是厂家能否对该产品提供支持，占了36%，而以该产品利润空间为依据的占了32%，以能带动卖场气氛为依据的占了21%，而以积压产品来做主打的只占11%。所以，厂家若想自己的产品成为经销商的主打品牌，除了要给经销商足够的利润空间外，还要给经销商提供各方面支持，比如赠品、加强宣传等等。对于促销的费用，71%的经销商要求厂家酌情支持，24%的经销商希望厂家全部支持，只有5%的经销商表示，无所谓谁出促销费用。关于在经营过程中遇到的困境，21%的经销商表示下级经销商突然要求给予促销支持，17%表示最困扰他们的是厂家突然提价，38%的经销商表示市场上突然出现同类产品最让他们头痛，因为假冒伪劣产品冲击市场影响经营的占24%。

    对于新品选择

    选择新品来经营，经销商最看重的因素，23%的经销商表示最看重品牌的知名度和广告力度，23%最看重品牌的企业实力和技术优势，26%的经销商以厂家给予的利润空间来做选择新品的依据，28%的经销商以产品定位是否符合当地消费水平为依据。一般情况下，经销商是通过何种方式来挑新品？通过参加行业展会的占34%，而通过媒体广告资讯来选择新品的占31%，参加企业订货会来更新产品的占22%，而由企业业务员上门推介接受一个新品的占13%。对于增加新品，42%的经销商是为了增加经营品类，36%为了提高利润，14%为了提升名气，还有8%是应了消费者要求。通常来讲，经销商每年增加新品数量在3-6个的占68%，增加7-10个新品的占11%。只增加一两个新品的占16%，而每年增加11个以上新品的占5%。对于淘汰老品牌更换新品牌，12%的经销商表示由于产品利润不高，36%表示由于老品牌厂家支持不足，40%表示是由于产品销售困难，有少数经销商表示是由于原操作的品牌终端封闭力或者是窜货严重至使其更换品牌。

    经销商看市场

    对于当地市场的前景，大多数经销商都是相当乐观的，纷纷表示要扩大经营规模。而对于现在的经销商构成，19%的人认为很稳健，做这一行的差不多都是这些人，38%的人认为经销商队伍不稳健，进进出出这个行业的商家很多，而43的经销商表示，整个经销商队伍相对稳健，有少量的流动。而关于竞争，几乎所有的经销商都表示当下洗化市场竞争激烈，只是对市场份额稳定与否，各有半数的经销商各执己见。对于当地市场上出现的恶性竞争行为，31%的经销商表示其它商家突然将同类产品大降价为最恶劣的竞争手段，而24%的人选择突然出现假冒产品冲击市场，42%的经销商表示有商家以利益回扣抢夺客户这种手段最恶劣，只有3%的经销商选择甲品牌在宣传中贬低乙品牌是当地市场出现的相对恶劣的竞争行为。

    消费者看市场

    随着生活水平的逐渐提高，消费者的生活质量也在逐渐提高。而对于未来的消费趋势，43%的消费认为未来的购买力会增强，看好未来的消费市场，而38%的消费者认为消费水平会持续稳定，购买力和当下平衡，14%的消费者觉得未来变数太多，不好推断未来的消费趋势，只有5%的消费者对未来的消费趋势相对悲观，认为购买力会减弱。选择更换品牌，消费者一般是基于哪方面的因素？12%的是因为新功能选择更换品牌，27%是因为广告宣的影响，17%的消费者是由于朋友的推荐，21%的消费者是被新品牌的促销优惠而吸引，而因为收入增加或减少而更换品牌的占8%，15%的消费者是因为现在使用的品牌效果不理想而更换品牌。在当地市场，消费者购买产品最易受电视广告的影响，占38%，电视广告虽然所占的比例较大，但相对于其它城市电视广告一统天下的局面，河南消费者接受电视广告的影响已经比较弱了。在河南市场，广告宣传的方式比较多元化，14%选择报纸，杂志的占16%，户外的占7%，广播占7%，互联网占7%，车载占9%。 

    河南洗化市场的巨大空间吸引了众多的企业聚集在中原这片土地上努力耕作，有做得眉开眼笑的，也有经营得举步维艰的。其实，在河南这个有巨大容量的市场上，企业能否占据有利地位，产品并不是最为关键的。最关键的是要把握好河南市场及河南消费者的特点，在企业方面的市场开拓者来说，深入研究河南市场、经销商及消费者的特点，找准了切入点，就能顺利打开这个广阔的市场。 （中国洗涤化妆品）

mrxuetang

河南的人口几乎占了全国的1/13，更是造就了当地庞大的洗化市场。经销商的竞争也是十分激烈的。

王登峰同志

河南，加油

liyijing666

河南--真棒

春熙

河南！好棒

 

肌肤营养美丽

河南真的很不错，加油吧！

张子健

河南---钱窝！

徐文利

还是河南好啊

美妆帝国

河南市场高端的走的也可以哦

盛世红颜梦

[em60]