【读书会第三十期（1）】余总：《销售如何说顾客才会听，销售如何做顾客才会买》

读书会

导读：任何年龄段了都不能放弃读书，也就是“学习”。不学习就会落伍，被同龄人和后来者超越，被时代抛弃。对应到工作或生意上，就是失业或倒闭！

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第三十期（第1节）———

分享人: 河南美妆地带 余总

分享读物：《销售如何说顾客才会听，销售如何做顾客才会买》

时间：2018.09.17晚8点

内容摘录：（整理自群消息）

大家好，我是河南省商丘美妆地带的余总，很高兴担任今晚的分享，首先感谢创建的这个平台，让我在大家分享中学到很多干货，希望今晚的分享能够给大家带来一点点的收获。

本书分为上下两篇:“动听”之语动人心——说到客户心坎里；“贴心”之举成交易——做到客户更满意。

这本书其实是我买另外几本书的时候店家送的，当然拿回来的时候感觉这本书，对于我们有的干销售干了很多年老板来说，对这东西应该有很深的了解了。但当我翻开书看的时候，感觉书里面的东西最起码都是我们最基本的一些东西。

这本书的上篇讲的内容我个人理解的一些含义，就是说跟顾客做朋友。现在我们进店，好多时候有顾客进来的时候，有的时候我们就想着尽快的成交，或者成交单数要比较大一点什么之类的。其实我们违背了有些东西。顾客进来的时候买东西是一方面，可能说我们通过沟通，包括现在流行的一些那个体验式的销售，我们体验式销售的根本东西就是包括跟顾客之间聊，我们用我们的专业知识，让顾客感觉到说他需要这些产品，我们给他搭配。是为了让她的皮肤更好，也就是让她更加相信我们店，更加愿意来我们店。

像那些大店一般都有专业的美导，或者店长，他们都有一个专业的培训流程和机制，而像我们这种夫妻小店，这些东西都要靠我们自己去摸索。有的时候因为自己的眼界，包括对一些新的事物的认知，确实我们自己的那种专业知识，包括那种思路的拓展，以及对新产品的一些看法，我们有的时候就没有那么专业和规范，所以我们要逐步去完善。

加上现在这几年的生意不是很好干，所以说有的时候为了所谓的大单而产生的一些心理变化。现在我不怎么在店里面守着，我媳妇在店里守着。因为我媳妇在实际管理店。我看到她今年给我们店员主要的任务就是给顾客做一些体验的服务。

她们现在尽量是让新的顾客进店之后，让她躺在体验椅上面，跟她们进行沟通交流。一般情况就是通过一个最简单的一些事或护理什么之类的。以这些最简单的方式去跟顾客聊天，在聊的过程中跟顾客分析她皮肤的问题，包括她需要什么样的产品才能够达到最好的效果，现在他们店里面的态度就是不是最贵或者说单最大就是最好的，只是说让顾客感觉能够改善她的皮肤，能够给她们达到最好的效果，也就是产品搭配的性价比最高，这样顾客才会相信你，才会给你介绍顾客。

现在小店慢慢的在做口碑宣传。今年从过了年之后，我媳妇一直坚持这样做，到目前为止也算是九个月了，她们明显感觉到现在的效果要比以前那种粗放式的（也就是所谓的那种进店之后顾客要买什么东西我们就卖什么东西的那种单纯的卖货方式要好，并且今年的顾客有很多都是老顾客带新顾客来的，并且成单率也很高，不过她们的脸的皮肤确确实实得到了改善，她们脸上所呈现出来的那种好的状态，无形中也帮店进行了宣传。

今年不是特别流行那个美课。现在的美导他们在做美课的时候，有的时候也是压货压的很厉害，这边第一次我们做的时候也是，到目前为止做完第一场美课到前几天做第二场美课中间大概持续了四个多月的时间，中间也有顾客，因为压单压得过多而造成了几个顾客的流失。

就像这次做美课我也有跟她们说，因为他们一般情况就是套盒加面膜组成的那种套餐。今年这一次做美课的时候，我跟她们美导说：我这边只做那种八百八十八的九百九十九的一千二百九的。你若再往上做，我都不愿意做了，你也别给我捆这么大的套餐，我也不想这么大的客单。

因为很大的客单，在后期的售后当中，若顾客她感觉到后悔，或者说是后期服务不到位，他们就会对你这个店产生一种恐惧的心理，就是有的时候会很伤顾客，她们也就是不愿意来这边，一说搞什么活动，她们就不自觉的感觉就像在给他们压单一样。

其实，现在就是说我们整个化妆品店，目前也不知道怎么样。未来的走向这些东西只能说自己摸索一点适合自己的一些东西。

我的分享完了，谢谢大家！

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