【读书会第三十三期（1）】朱姐：《美容化妆品热销有绝招》

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第三十三期（第1节）———

分享人:俏佳人 朱姐

分享读物：《美容化妆品热销有绝招》

时间：2018.10.22晚8点

内容摘录：（整理自群消息）

大家好，我是来自江西南昌俏佳人化妆品店的朱姐，今天我给大家分享的是一本关于销售的书籍，叫做《美容化妆品热销有绝招》，这还是很多年前为了培训店员和提升自己销售能力而买的一本书籍，觉得对于培训和提升店员销售很好，一本比较落地的书籍，今天先分享其中的一些篇幅。

销售这本书的细节特别多，我综合这本书，学习到了以下销售方式：

第一步：顾客第一次进店，首先要让顾客放下戒备心，让顾客有安全感。要让顾客有安全感的方法，是赞美和夸奖顾客。举例话术：上午好，美女或者姐姐上午好，欢迎光临俏佳人，我是俏佳人的美容顾问，（顾问身份可以体现专业性，让顾客有信赖感！）我叫露露，有需要可以叫我哦。然后第二句话就开始赞美：你这个包包配这个衣服很合适，或者她手上提了菜，姐，你到超市买菜，今天这伙食很好哦。

第二步：挖掘需求。顾问：姐，你好，你今天是想看护肤还是彩妆呀？针对顾客提出自己得询问。顾客回答：最近天气有点干燥，我想买点补水产品。顾问回答：好，你先坐下，或者姐到这边过来，请坐，我帮你分析一下皮肤现状。

顾问：姐，你拿着镜子，你看你的皮肤，额头和下巴出油，俩颊皮肤比较干燥，所以你选择护肤品得时候特别有讲究，不能用过于油腻的护肤品，过于油腻容易闷痘，要用比较细腻比较清爽的深层补水产品，过于基础的补水你的皮肤俩颊又适应不了。顾问：同时姐，你这个额头和鼻子出油比较厉害得这个问题也需要得到控制，这样会减少长闭合性粉刺的问题。

第三步：销售陈述，把产品的卖点，功能给顾客说清楚。过程中需要充分调动顾客得情绪，把顾客的心扉打开。话术：姐，你是希望用进口品牌还是国产品牌，还是我都给你介绍介绍。

一般介绍的时候先说高档品牌，再说中档得品牌，在介绍高档品牌时顾客没有拒绝的意识，通过她点头同意等表情，可以对高档品牌进行更专业介绍。高档品牌的卖点，要比你稍后准备介绍的低档品牌的特点要多一个优点，这样有利于选择高档品牌。

化妆品品牌陈述技巧：

1、国际品牌，强调品牌，历史，口碑，实力，面子，信心，国人很多崇洋媚外。

2、国内品牌，强调民族特性，适合中国人皮肤等，比如国内老品牌，国外很多人回国带这个品牌，比如，珀莱雅，国内唯一一个卖化妆品卖到上市的公司。

3、地方品牌：一般都是特色品牌：强调地方特性，强调创始人初衷和自己接这个品牌的初衷。比如某肽，强调它是杭州知名皮肤科医生创始的品牌，我们接这个品牌是为了解决皮肤问题，也是同行介绍等。

强调品牌特色和定位特色，强调人无我有，强调人有我优。

第四步：陈述产品特点和功能后，需要引导顾客体验，引导体验的重要性。话术：姐，你坐下来，我帮你试试产品，让你感受产品细腻度，比如有的保湿水是高分子水氧水，一摇有水氧分子，给顾客介绍这是水氧分子，可以帮助通透补充皮肤氧份。

比如，体验BB霜，先体验脸的一侧，重点是在有暗黄黑眼圈的位置给顾客体验，体验后对比黑眼圈或者黄气的变化。最近新学到一个方法，在体验BB霜时，针对持久性比较好的BB霜，可以用纸巾在涂了BB霜的部位轻轻按压，发现纸巾上没有BB霜，告诉顾客这款BB霜持久性好。

再比如，强调不容易脱妆，在脸上或者手上涂了BB霜的部位轻轻远距离喷水，发现不掉妆等这些都是突出产品卖点的方法。希望大家都可以分享自己的一些细节，因为每个人在销售时都有自己的经验总结。

第五步：应对销售拒绝情景实战

拒绝有以下几种可能：

1、需求没有到满足，比如她希望是补水，而你一直在强调美白，没有突出补水的特性。

2、她可能想控油，而你一直强调补水。

3、你的陈述和体验不够生动，没有打动顾客。

4、你的价格高了，或者你的品牌她不感兴趣。这个时候，需要加强需求的挖掘和陈述的生动性。也可以通过提问：姐姐，你告诉我，你有什么想法呢，是觉得可能哪里不合适呢？是觉得价格高了还是希望看其他品牌呢？

顾客经常不会说实话，比如昨天我有个顾客说：我家里还有一些，用完再过来。我知道她估计是觉得贵了，于是我马上说：对了，我们有款产品在提前做双11活动，你现在买特别合适，结果她马上成交。

第六步：处理顾客异议。比如，讨价还价，比如，这个产品太贵啦，我买不起，比如，东西太多了，我不想用这么多，比如，我不要赠品，直接减现金等等。

比如说价格问题：太贵了，我用不起。说这句话的时候有的人是真的觉得贵，还有的人是假的开玩笑的，这就需要准确的辨别顾客的真假信号。有经验的通过沟通马上就能知道，其实顾客是习惯性说贵，这个时候她是希望有点附加的附赠，你可以通过强调价值和加附赠的一些服务或者申请赠品送给顾客，一般顾客都能成交。当然，如果是真的觉得贵了，就换价格比刚才低一些的产品。

处理价格贵技巧，有以下几点：

1、是给顾客戴高帽子。比如，姐，像你这样讲究有品味的顾客，怎么会选价位低的不好用的护肤品呢，你这套护肤品比你身上这件大衣还划算，你这大衣估计好几千，可这护肤品一套才1千，还可以用一个季节。

2、继续证明产品价值，继续陈述产品对她的帮助和产品贵的价值点。

这本书得精华特别多，各种现场遇到的案例都有陈述。针对店员的销售培训我觉得特别好，我今天的分享就到这里。这本书还有很多内容，大家可以好好研究，感谢大家得聆听！

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后记：

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