【读书会第三十四期（2）】李总：《浪潮式发售》

读书会

导读：任何年龄段了都不能放弃读书，也就是“学习”。不学习就会落伍，被同龄人和后来者超越，被时代抛弃。对应到工作或生意上，就是失业或倒闭！

每周一至周四 晚上8点，我们相约读书会！

第三十四期（第2节）———

分享人:梦飞妆业 李总

分享读物：《浪潮式发售》

时间：2018.10.30晚8点

内容摘录：（整理自群消息）

大家晚上好，在今天分享这本书之前，我先把我店的地理位置的草图呢发出来让大家看看。好多的店门都是关的。

我的店，就在这个小镇子的所谓的步行街上，全长不过150米，我们的这个步行街始建于2010年，2011年的秋天整条街总共是53间店面基本上是全开起来了，但是由开发商的人品问题，以至于在开了三四年后呢，基本上关的现在整条街只有五六家在开，所以我的店在本地来说，是位置最偏的。如果不是后期在经营上的一些改变，我想我的店早就死啦。好了我们言归正转就说说这本书，和我自己对这本书的体会吧。

《浪潮式发售》作者本人也把它称之为一套完整的产品发售公式体系，它就是能够让你的产品与顾客亲密接触，从而在产品正式上市之前，就勾起顾客强列的购买欲望。

在我第一次读这本书的时候，说实话，我觉前面章节没有什么可用之处，而且是废话连篇，也真心有点看不下去的意思。因为我的心思是一味的找技巧，而不是在这里看他说些没有用的话。但是当我忍受这种痛苦读完第一遍，再看第二次的时候，就好像找到了那么一些感觉。当我再次慢慢的品读完这本书时，我才感觉到前面的章节里的一些“废话”的实际意义。

这不正是我们做销售的经常说的沟通的速度、沟通的成本的互动性的关建所在吗？那么在这里作者用这种方法跟我们找到了0距离，而他用这种方式吸引我们的注意力，与他展开对话，钩起你的好奇之心，让你觉得赚钱其实很简单，方式方法就在后面的章节里面，作者本人也就是让我们在这里产生这种即厌恶又有悬念的感觉，这也是我们跟顾客沟通的速度和成本所在。所以作者一再强调在产品发售前期必须做一个有准备的而且是非常细致的前期准备工作，这也许是一个长达数月的工作准备。

那么在我看完这本书以后，我简单的把作者的这种浪潮式发售总结为三个核心点：

第一、寻找资源。寻找资源这个板块上在这个互联网时代虽说也已经不是什么难事了，但是大家都知道索取的成本确是越来越高了。那这个时间就是体现你聪明才智的时候到了，就像作者在本书的封皮上写的这么两句话：让你卖什么都秒杀并持续热卖的产品发售方程式。没有客户渠道，没有高额预算，没有庞大的团队，也能让产品和服务一上市就卖翻天！那么就是作者这么简单明了的两句话让我产生对此书的购买欲望！

但事实上会如作者所说的就这么一本书会让你卖翻天吗？那么如果你不能让自己空杯状态，而是和我一样一味的追求技巧，那确实就很难！正如作者在书中每个章节里穿插不同的好奇片段，比如有这样一段话：坚持一下吧，因为产品发售公式正是从这里开始改变游戏规则的。还记得我之前提到过的三个改变游戏规则的要素吗？互联网使人们沟通成本下降，沟通速度加快，人与人之间的互动也极大的改善，这三大要素就是你通向成功的钥匙。而这也正是像你我这样的普通人所经营的小企业能够创建一个全新业态的原因，因为这个行业充满了前所未有的商机。

大家看，也正是这样激进的方式让我不断的想着后面的内容到底是怎么一回事。所以也就有继续看下去的想法。所以在这个自媒体蓬勃发展的时代，想要积累资源获得粉丝和名气，依靠写作是最稳妥，成本也是最低的方式。

作者在前面的章节里所出现的这些看起来的“废话”简明扼要，思维连贯，除了坚定信念出现双重肯定以外，没有一句话是重复多余的，所以作者在文笔这块也是破费心机的，就像《李卫当官》中的，李卫让那些算命先生，代写书信出告示一样，语言即要简练又要让人们都明白是怎么回事。

提高写作也是为自己打造个人品牌的最好方式，是一种高社交，更是一种很好的第二职业，因为它不受时间和空间的限制来更好的创建客户名单，收集资源。说到收集资源，我最近的感触是建立小群的效果比大群的效果恒稳。我起初也建立过三五百人的群为自己的店来做宣传，和活动内容的输送。

但我后来也慢慢的发现大群里面的事情多，而且弄不好起反作用的也多，最重要的是死的也快，要提一下群里的活跃度也不是一件容易的事。后来我经过自己摸索感觉到小群的效果要比大群好的多，就比如说举这样一个简单的例子，你要找几百人餐馆去吃饭，而当你满大街的把人都叫去吃饭，你会发现，这些人吃过饭扭头就走，不会坐下来一起聊聊天，因为这样叫来的人互相之间不认识，没有信任，所以没有信息的交流。

而小群就不一样了，我的小群是这样建立的，我让我的朋友，或者说我最信任的顾客去建群，她可以把她的最好的朋友或者是同学亲戚拉在一个群里，这样她们彼此认识，而且又有稳定亲情感的存在，所以在她们之间相互沟通起来比较容易的多，之间也没有什么隔膜，但我必须是群里的管理员，我要掌握群里的第一信息，以便更好的输送信息为我服务。那么我要求这些群的人数不要超过25人。不是有个250的法则吗？我就把它自嘲为25法则。

那么我前面把我店的草图发到了群里，我的店是我们夫妻两经营的小店，在这个人口，和下面的小村子算起来不过三万五的人口小镇上，（我们这个地方年轻人外出打工的人比较多）开着有二十多家化妆品店，（去年关了一家，今年关了两家，开了三家）那么数我的位置是最偏的，不过我的店（38个平米）在这个小镇子上是最大的店。前些天在我店里来的市场业务说，我们这个镇子上一个店的老板跟她说，她有近一个星期没怎么开张了（正好是农忙的时间）。我说也都一样，这几天生意不怎么样，平时就五六百，过千的一个星期也就见一两次，很是困惑。

她说你知足吧！前面的店一个星期也没有五六百，而且我从你们邻县过来，一个县城的店也和你们样，而且他们还有房租，你起码还是自己的房子。当我听到这些话时，我思矗良久，陷入沉思……我在想，如果我没有这些小方法，如果我没有这样折腾，可能我的店也是不是早就死了……那么我来举自己实操两个例子，来供大家鉴赏批评与指正。

第一个例子就是我在销售某素面膜来说吧！当时公司出的一款新品蓝盒面膜，我就是把信息输送在三个小群里（总共72个人）那么当我得到第一信息时，我从输送信息到给公司回款前后总共是24个小时，有三十多个人下单。

总共是出了306盒，那么我下单是240盒。所以有一部分人来是没有给她给全的，我想的就是第一个是让她们觉得货比较紧张，第二个是我想通过这种方式来对这些没有取全货的人进行一个更好的沟通。掌握大家对这个产品的认可度。所以这次呢我又下单五件，而这次是从顾客手里收了一部分预定金。每个人收了20元，这次收53个人预定金。（那么我这次双十一的门票预售也是通过这样的方式来做的，到目前为止门票预售230多份。每张门票15元）这当然在大店来说不是什么难事，可能一天不到就做好了，但在我们这个小镇上，由其是我店的位置这么偏，我觉得虽然不是太好，但也可以的了！

第二个例子就是我在一个公司老总的朋友圈里看到的一款祛斑产品，那么这个产品的价格相对来说也高，店里之前也有过一个类似产品，但都不理想，当我看到这个产品时，很想试试，很担心一下上好些货不好销，不是又压的是钱吗？所以我就又想到了这个办法。刚跟老总沟通的时候是想三天收些钱了再定，但当我把这个信息抛出去的时候，就有好几个人在咨询，但我都没有先正面回答价格的问题，而是阐述产品品质的事,告诉大家这个产品不会做任何降价促销的活动。那么在一个多小时之后，我跟大家说：这个不做降价促销，但公司在没有销售的空白片区可以以拼单赠送的方式来先让大家体验，那么是有限量的，拼单数是30个，所以我不到半小时就收到了12个的钱，就停止了。我给顾客发信息，我说拼单数量满了。那在这里我也是出自两个方面的原因，第一个就是效果，第二个当然是为了以后多挣点钱。

那么这些都是我前期在固定的客户群体所做的一些基础性的工作，跟顾客之间的一些互动，粘度都是平时所积累的。在预售前期我也会做一些各个方面的准备工作，来应对在测试顾客对产品的兴趣度或者是不满意度时出现的一些问题。因为曾经在大群里我让顾客千奇百怪和唱反调的人弄的我不知所错，无以应对。那这些我都是按照本书所讲的稀缺心理学，来掀起抢购的。

第二、制造悬念。我也是模拟了此书来做的，就是本书第六章节里面提到的造势，在这里就要必须考虑到的就是，如何吸引潜在客户的注意，如何与他们展开对话和如何知道他们喜欢还是不喜欢产品的原因，如何自愿的来掏腰包。做这些工作也可以按照这销售公式来套，有些地方可以加以改动，为自己使用，我来把在产品发售过程中首先要思考产品预售造势的十个问题给大家拍下来，我也是这样的摸索。

第三、成功发售

打了个底稿本来想的是把有些细节呢加进去，但有个事情耽误了，所以后面就草草的结束了，希望大家多多担待。书中好多的东西，我也是在慢慢琢磨，个人的理解也有限，好了今天的分享就到这里，谢谢大家的聆听，欢迎大家指正！

————————————————————————————————————————————————

后记：

我们组建这个化妆品读书群的目的，不是聚集一批精英的人，也不是传递多深广的知识，而是一个让大家有一个平等交流的平台。通过定期的活动，让参与者养成阅读与交流的习惯。让参加读书会，就像喝一杯茶一样的简单，让读书并分享成为我们的生活方式之一。

化妆品行业有很多的读书达人，读书会群，让更多爱读书的人聚在一起，大家相互交流，主动分享读书心得，通过分享，大家就主题参与交流，共同探讨，共同进步，每个人奉献一点优质内容，人人都能进步一点，这是我们的初衷。

我们欢迎更多爱读书的人加入读书会，入群要求：（免费进群，纯交流学习）
1、必须是真喜欢看书的，如果拿起书来就头疼，想睡觉的，那还是别进了，呵呵~
2、申请入群者请提供本人最近看的两本书名，并承诺愿意为大家分享推荐读后感。

谈笑有鸿儒，往来无白丁，为保证读书会入群人员是真正爱读书、乐分享的化妆品店人，我们要求入群人员进群后主动发自己最近刚看完的两到三本书的封面照片，并复制以下承诺：

“我承诺积极参加群内的分享课程，积极发表个人观点，愿意为群友提供我个人的学习心得和读书推荐！”

联系人：小丹

微信号：724572056