【读书会第四十期（第一节）】刘姐：《左手做销售，右手交朋友》

读书会

导读：任何年龄段了都不能放弃读书，也就是“学习”。不学习就会落伍，被同龄人和后来者超越，被时代抛弃。对应到工作或生意上，就是失业或倒闭！

每周一至周四 晚上8点，我们相约读书会！

第四十期（第1节）

分享人: 鑫梦妆化妆品刘姐

分享读物：《左手做销售，右手交朋友》

时间：2018.12.10晚8点

大家晚上好，我是来自湖北武汉的刘鑫。今天分享的这本书叫《左手做销售，右手交朋友》这本书主要分为是两部分，销售的技巧和交朋友的能力。分析得透彻，细致，值得我们细细反复品读，定有收获。

有个著名的经济学家说，世界上最遥远的距离不是南极到北极，而是从你的口袋到我的口袋。但聪明的你想过没有？世界上赚钱最快的方式是什么？其实那位经济学家已经给了我们答案一销售。

一：首先做好基本功：

1.熟悉所销售的产品

2.了解竞争对手（很多时候顾客并不是决定买还是不买，而是决定在众多商品之中，究竟买哪一种，在这种情况下，我们必须清楚的知道竞争对手的情况，打消顾客的疑虑，扬长避短，把自己产品的优势突出来）

3.了解客户

4.建立客户档案

5.打造自己良好的形象（让自己更像专家，让顾客更加信任你，以你为护肤的榜样）

二：销售十步骤

1.主动迎接

2.卖点介绍

3.了解需求（你想了解哪方面的产品？我帮你介绍一下 ，给顾客定位，了解顾客消费能力。

4.分析皮肤（先夸奖再提出问题，如何改善以及改善以后给皮肤带来的好处，或者不及时改善对皮肤带来的伤害。）（先夸奖，提出问题，分析问题，解决方法，施压）

5.锁定产品（产品成分，功效以及给顾客带来的利益）

6.解答疑问（熟记经典答疑内容，找出顾客拒绝的原因

7.大胆承诺（承诺假如使用了我们的产品皮肤的效果）

8.促销活动，连带销售

9.快速成交，加微信

10.热情送客（建档案，记积分，强调在家里使用的方法。未成交，给赠品，有什么疑问随时过来找我）

三：接待顾客

1、新顾客：要注意礼貌，留下好的印象

2、老顾客：突出热情，使她如逢挚友的感觉

3、精明的顾客：要有耐心，不要表示厌烦

4、年轻顾客：推荐新颖，包装漂亮，价格合理的商品

5、老年顾客：方便，实用

6、有参谋的顾客：要照顾好参谋的面子

7、自有主张的顾客：可让其自由挑选，不要打搅她

两款产品同时切入法：

1.根据消费者的购买心理，购买产品时，营业员分析对方的消费实力，所以根据顾客的需求选择两款价位不同的产品对比去切入，这样也可以让顾客选择性接受。

例如：顾客想选择乳液可以两款（98乳/198乳），同时去讲解告知顾客，两款都是针对您的皮肤选择的，注意顾客的肢体语言更加倾向于哪一个，我们就可以锁定产品重点讲解，而且告知顾客今天选择这款产品还可以参加优惠活动，送礼品，多超值划算呀。但经常会遇到顾客拒绝说：我考虑考虑，我再看看，我以后再说，我家里还有，等一些问题。这个时候我们很多人都会说：好吧，就不再去问了，然后就没有然后了，其实这个时候顾客他会说这句话，完全是因为对我们成交还存在疑虑，没有帮他彻底解决他的一个问题，但是他并没有说出来，如果这个时候我们没有去深入的了解这个客户，很有可能就会流失了。其实我们应该说：“姐姐买东西呢，确实需要像你这么慎重，看得出来你对产品还是感兴趣的，否则你也不会花时间考虑，你考虑的是产品的价格呢还是它的效果。你可以直接和我说，我不会介意的，看我能不能帮助你，即使不买也没关系的。”然后我们再针对问题再解决问题，再引导成交。这样顾客留下来的几率就会更高。毕竟现在进店率要低一些，不能放走任何一个进店的顾客。就算免费给她修修眉，化化妆，聊聊天，我们也不损失什么。

2.活用“场景思维”，诱导顾客的购买欲。

例如：我们有一款很好的产品，比如说是眼贴，如果我们一直介绍产品的功效，这叫产品思维，但是我们用场景思维的话，就可以问：姐姐你是不是经常出差呀？如果你登上飞机之后贴上这款眼贴，一觉醒来达到目的地，精神饱满，请问你觉得好还是不好呢？还有就是你肯定会喜欢看书或看手机，你长期看书或看手机眼睛也会觉得疲劳。如果你用上我们这款眼贴，你不仅可以保护好视力，还可以缓解疲劳，请问好还是不好呢。顾客不会只觉得产品的好而买单。会为自己在生活中不同场景之下，他享受到的利益和好处去买单。

追加销售

把顾客潜力挖掘最大化，收钱后或者给顾客做护理时都得不忘记加单（二次销售）。

如：顾客买了一个158元的产品，收钱之后销售并没有终止，还可以利用更优惠的活动，再次刺激他消费，可以给顾客试用去角质，帮她深层清洁/泥膜（这样可以让皮肤胃口打开，更好吸收）说去角质或泥膜的卖点，顾客接受之后也可以在她做护理时给顾客点下其他护理套装，如600多的900多的，或者如防晒霜，隔离霜，bb霜，在他家里所缺的产品

早晚分开调理

给顾客讲解正确的护肤理念，白天以保湿护防为主，晚上以修复调理为主。

如：顾客过来买套装产品，因为在大多数顾客的理念里面只侧重于白天的乳霜防晒，并没意识到晚上护肤更加重要，要给顾客讲到白天侧重防护，晚上侧重保养，所以除了搭配基础的洁面水乳防晒之类，可以给顾客建议，睡膜，晚上锁水以及修护更好的，调理肌肤水油平衡的产品。

利益刺激法

用我们的促销活动或者赠品或者护理项目的优惠程度，刺激顾客快速下决心让其成交.

如：现在店里都有日护产品，买一百两百三百的活动，尽量让顾客不要只买一个产品，用活动吸引顾客全套购买。买够200就可以办会员卡，说会员卡的好处来刺激消费。会员可以每月免费来享受哪些优惠。还有那种想免费做护理的顾客，或者只买单品的顾客，为了更好的提高客单价就可以推广我们当前买产品可以免费送1次护理的活动，也可以最大限度的发展老带新。

不相信，犹豫的顾客：

再次强调卖点和给他带来的好处，送价值128的水光护理，引导顾客躺在沙发上，开始周护套盒的引导销售。

称家里什么都有的顾客：

分析家居和护理的区别，引导护理的重要性，告诉他可以送价值128的水光护理一次，引导顾客躺在沙发上:

1.无论是熟人还是陌生人销售一个环节都不能少。

2.针对客户疑问，我们尽量以讲故事的办法去化被动为主动。

3.没尝试产品前不说价格，只告诉顾客个档次产品都有，针对不同的产品有不同的活动，抓住顾客需要的产品类型，重点讲解，了解其心理和物质状况，使顾客感到我们全心全意为他们着想，接待顾客必须热情亲切，乐观，自信，不要轻易去丢失每一个顾客。

4.当顾客问到价格时，应遵循“先价格后价格”的销售方式，向顾客表明物有所值，一分价钱一分货，让他们认识到产品的物美价廉。

俗话说：百闻不如一见，百说不如一练，一次示范胜过一千句话。演示要直观，对于产品重要的特性，顾客重视的特性反复演示（时间不宜太长，顾客会觉得厌烦）。

例如：我们平时卖眼霜，可以直接让顾客坐着，在一只眼睛上试用并简单安抚按摩，为什么会形成这些眼部问题，并且告诉顾客正确的手法，再让顾客对比两只眼睛的效果，眼袋，眼纹，黑眼圈，明显有改善。她看到效果了，他自己就会心动。就算价格贵一点，她也会舍得买。

天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。我们卖东西也是一样。这个东西对顾客有什么好处。我们的产品和服务能够给他带来哪些利益，这才是顾客最感兴趣最关心的。

所有的人都喜欢占便宜，无论多么富有。不是所有的人都喜欢便宜货，但所有的人都喜欢占便宜，喜欢占便宜的感觉

扩大对方的痛苦，让顾客看到问题的严重性.

例如：如果现在让你吃一只苍蝇，你肯定不会吃，因为那是件很痛苦的事，但是如果，你吃一只苍蝇就给你1000块钱，你吃不吃？

如果对于一个身无分文饥寒交迫的人来说，它会选择吃下去，但大多数人不会，因为得到1000块钱的快乐，远不及吃下一只苍蝇所带来的那种痛苦的，但是如果一个犯罪分子挟持了你最爱的人，他让你把十只苍蝇吃下去，否则就会撕票，相信你会不加思索的吃掉十只苍蝇，因为失去最爱的人带来的痛苦远大于吃下苍蝇的痛苦。

掏钱是件痛苦的事，所以拒绝就成了一种本能。要将不买某件东西的痛苦扩大，使之超过花钱的痛苦，他就往往会选择花钱。

面对挑毛病的顾客，我们也应该微笑耐心，从容自信的面对，只要对自己的产品保持足够的信心。《嫌货才是买货人》。

说服顾客成交的技巧：

1.讲故事，卖产品就是讲故事

2.名人效应，某某都在用呢

3.放大痛点，用了会怎样，不用会怎样。

4.真诚服务,你的服务好,让人念念不忘。

5.放大价值，让顾客觉得很实用

当顾客购买后，我们应该祝贺，最好不要感谢。祝贺顾客做了如此明智的选择，便拥有了这个产品，会越来越美，越来越年轻。如果一再感谢的话，顾客会觉得你赚了他很多钱。

交朋友的话，相信群里的各位亲们，那都是高手，这个上面提到“和而不流”，即使你对某一个人有1万个看不惯，也没必要，与对方正面对抗。很多年前，一个好朋友，在外面到处造谣说坏话中伤我。知道后非常生气，本打算从今以后再也不理他了，可我老公对我说，表面上还是别撕破脸，知道他是什么样的人，不深交就可以了。我当时不理解，这样的人，为什么还要把他当成朋友呢？这可能就是这书上说的和而不流吧。

身为店的老板也不能老是在店里，要多走出去，多认识人，多交流，多向各位老板们学习，那我们的客户就像跟滚雪球一样，越来越壮大。

心里要精明，但是做人不能太精，有时候吃亏也是一种福，会迎来更多的顾客。

我的分享就到这里，谢谢大家，说的不好的地方，欢迎大家指点，共同学习。

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后记：

我们组建这个化妆品读书群的目的，不是聚集一批精英的人，也不是传递多深广的知识，而是一个让大家有一个平等交流的平台。通过定期的活动，让参与者养成阅读与交流的习惯。让参加读书会，就像喝一杯茶一样的简单，让读书并分享成为我们的生活方式之一。

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