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经过对县级日化市场的了解，我对自己的所见做一个总结，希望朋友们提出宝贵的意见： 目前店内所存在的问题： 1 品牌结构 大多数店存在品牌结构上的问题，价格重叠，功能重叠，牌子多得不能消化，因此导致各品牌销量不大，经销商抱怨库存大的结果。之所以出现这样的结果，经销商自己的责任是主要的，在当初选择品牌时就没有做一个合理的规划，选品牌的标准就是利润高不高，配赠大不大，广告多不多，而把品牌的特色放到了次要的位置，本末倒置。 我发现优秀的店面不是这样子的，把品牌特色，知名度放到了首位。现在化妆品行业的同质化现象虽然很严重，但也不乏特色品牌，只要我们合理规划选择，武装好自己的店面，是完全可以达到的，比如：欧诗漫珍珠美白，丸美的眼部护理，碧斯的抗皱，伊贝诗的海洋护肤等等。 2 活动促销 活动很重要，但是在店务提升的整个系统中，并不是主要的部分。我把经销商分为两类：第一类是热衷活动派，这些经销商平均一个月一次活动，甚至一个月两次，拱门，帐篷，音响天天放在门口，电饭锅，自行车常常送，这次买一百送五百，下一次送一千，甚至免费领取，效果我在这里就不说了，大家都知道的。第二类：常规派，做活动，但是相对于前者来说，显得很平淡。经销商对于一年四季的活动心中有数，有自己的规划，不会跟着厂家的活动走，常规活动月月有，只不过是把每个月宣传手册印刷的精美一些，类似于屈臣氏，数量一定，主要针对于老顾客，没有送五百送一千的，也没有送自行车的。大型的除外活动，一年是不会超过四次的。经销商在这方面的精力并不多，而是把主要的精力放在店面的形象，员工的管理等方面； 3 会员管理 会员管理的重要性不言而喻，那是重点中的重点。但是现实的情况是什么？大多数经销商，对自己的会员数量，质量并不清楚，也有会员制度，但是执行起来感觉很麻烦，还不如经常做活动呢？结果慢慢的制度就形同虚设了。 优秀的店面一定不是这样子的，经销商真正把顾客当成了上帝，而不是凯子，能多宰一点就多宰一点。我简单的说三点：第一，会员的优惠，一定会让顾客记得清楚，而且一定要坚持。我发现优秀的店面把会员待遇分成六大块，做成灯箱片很醒目的在收银台的位置，每次顾客结账时都会提醒他，你可以享受这些权利。第二：后期工作一定要做细。比如说发信息，不只是领取中样，兑奖，新品上市，沙龙之类的，更要多一些生活的关心，天气炎热了，要不要防暑，天气变冷了，要不要加一件衣服等等。第三：店长要主抓，员工要重视。会员接触的是员工，制度再好，员工不给会员好脸色那就前功尽弃了。对于新开发会员和后期的维护，一定要和员工的日常考核联系起来。 个人的拙见，希望各位老板提出宝贵的意见！小弟不胜感激！
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雷达卡
发表于 2011-9-7 11:17
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千斤顶
发表于 2011-9-8 13:53