代理商美导心甘情愿来卖货 刘邦老家店王哪牛逼

清凉夏天

一个化妆品店里，谁在卖货？相信答案所有老板都知道，那一定是自己店里的BA。那么，有一家店却另辟蹊径，因为在这家店里卖货的，极有可能是代理商或品牌的美导，而且可不是就呆几天，这些美导是常驻在这家店中。

正是由于代理商/品牌美导的驻店，但凡进入这家连锁店品牌的销售额都出奇地好，并在短时间内呈翻倍式的增长。比如丹帝品牌在其系统一年内销售额翻了22倍，卡姿兰品牌销售额也在一年内从100万增长至200万，翻了一倍。

这家连锁店便是诞生于刘邦老家沛县的518连锁，截至目前已有14家日化店和4家美容院，是毫无疑问的沛县店王，在品观网发布的连锁200强中也榜上有名。

那么，很多人便有这样的疑问，为什么代理商或品牌的美导会心甘心情愿常驻518连锁呢？带着这个问题，记者来到沛县，找到了518连锁掌门人闫峰。



  · 让品牌/代理商的美导留下来

记者到达518连锁时，闫峰正在为打造518连锁每年最盛大的促销活动——518店庆而忙碌着，一批穿着518连锁制服的工作人员正在制定当天的促销计划。等待的功夫，记者与其中一位攀谈了起来，没想到，这位工作人员的第一句话，就似乎有些莫名其妙。

“我并不是518连锁的员工，但你真要说得话，我也算518连锁的一员。”

不是518连锁的员工，怎么又会是518连锁的一员呢？看着记者疑惑的神情，闫峰笑着说道，她们确实不是518连锁的员工，因为她们均是来自品牌或代理商的美导；但是她们也算是518连锁的一员，因为她们实际上常驻518连锁，甚至有的时候发福利，还要算上她们。



品牌或代理商派美导到店内指导店铺销售或促销活动这是很正常的事情，难道这里面还有什么玄机不成？

“一般品牌或代理商的美导都是巡线制的，不会只停留在我们一个连锁系统内。但是你刚才看到的那些美导，却是常驻我们系统内，并不会流动。”闫峰一句话道破记者的困惑。

闫峰告诉记者，品牌或代理商的美导对品牌销售额的促进非常有帮助，有时销售额的增长甚至可以达到数倍以上。



究其原因，闫峰认为，相比于店内BA，品牌或代理商的美导对于该品牌的了解程度更深，这样在与消费者直接沟通时，更加自如和得体。另外一个层面，这些美导的工资与品牌业绩直接挂钩，相比于自己店铺的BA，会更有责任感，这样也会带动店内其他BA责任感的提升。

“如果能够留几个品牌或代理商的美导在518连锁常驻就可以保证一些品牌的销售额”，在得出这个结论后，闫峰找到几个品牌的代理商，经过商谈，代理商最终同意留几个美导在518连锁试试看。

2009年开始，在518连锁内，就有一批品牌或代理商的美导常驻，而她们正是518连锁单品牌销售实现数倍增长的功臣。

  · 代理商凭啥甘心做服务商？

说到这里，记者心中不免有些疑惑，屈臣氏在全国有2000多家店，年销售额185亿元，代理商自然愿意给屈臣氏做服务商。而518连锁不过14家店，代理商为什么要甘心为其做服务商呢？

闫峰回答了记者四个字：利益分配。

他举了一个例子：一般来说，品牌会以2-3折的价格为代理商供货，而代理商再以4-5折的价格为零售店供货。因为零售形式趋紧，很多店铺试图从代理商手中拿到很低的折扣，比如2.5折、3折等，甚至愿意为此牺牲掉代理商的美导的服务和政策，认为拿到低折扣就意味着可以赚到更多的钱。但在闫峰看来，这并不可取。



“这样虽然能够提升单品的利润，但是这实际上摧毁了代理商的利润体系，也会打乱整个市场的秩序。单品利润高了，但整体销量就会下来，并不划算”，闫峰表示，518连锁采取了一种截然相反的模式，在代理商给出的出货折扣基础上，额外给代理商让出5%-10%的折扣，以此换得代理商派美导常驻店铺。

在他看来，多出的这5%-10%折扣实际上也是代理商为518连锁派美导，需要支出的人工费用。这与518连锁自己招聘新店员需要花费的支出是一样的，但得到的却是一个有责任心且负责任的美导。

“我算了一下，如果我要多养一名BA的话，平均每一年就要多支出5万元，现在我把这5万元给到代理商，换来他们的美导，这无疑是一笔划算的买卖。对于代理商来说，也没有拒绝的理由，因为只有我们销售额提升了，代理商才能更好地完成回款任务。”闫峰笑着告诉记者自己研究的“反牛鞭法则”。



虽然518连锁给代理商让出了部分利润，但回报却是单品牌销量的快速提升。闫峰认为，当销量上去了后，就算单品利润少，总利润其实不降反升。

据了解，从2009年开始，518连锁内单品牌销售额开始快速增长。截止目前，518连锁系统内70%的品牌回款在100万以上，这其中大部分品牌均有美导常驻店内，自然堂品牌更是借此成为销售冠军。

由此，记者不得不佩服闫峰的勇气，在零售趋紧的时期，依然愿意牺牲自己的部分利润，尝试全新的模式来提升店铺的销售额。

下一步，闫峰也有着更大胆的打算，“或许我会跟南京的百分女人一样，选择和资本展开和合作，这是也是未来的大势所趋”。

（来源：化妆品观察）

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