“逼单”12招，教你如何“粘”住顾客！

夏天不热

化妆品导购作为一线销售人员，要准确抓住顾客心理，通过恰当的技巧激发顾客的购买欲望。



1、正确的迎宾技巧


每一个导购人员都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向。
虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么待顾客一旦走近自己，导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！



2、主动出击缩小范围


导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买什么，挖掘顾客心思。

总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！

3帮助顾客选择合适的产品


在导购人员确定顾客想买什么时，思路开始转变，不准备让顾客再浪费时间。很自然的帮助顾客，把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！



4说出产品卖点


导购人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面，而且要把握顾客心理，强调产品的价值及对顾客的适合度。并且为了突出优势，可以和旁边其他产品进行比较衬托！

总结：一定把握衬托的度！不能因为想销售这款，把另一款贬得一无是处。万一顾客想购买那款怎么办呢？

5抓住顾客最关心的问题


导购人员可以把精力放在独有的一个优势（顾客最需要最期望的那个卖点），这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。

总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和其他产品的差异处、优势处



6让顾客感受提出异议


我们在销售过程中，要注意引导顾客感受产品，一定要让顾客体验不同产品的试用感受，这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。

总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！

7适当扮演专家角色


从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。当然，除了强调产品的不同，更重要的是让顾客在体验之余听到你对她的分析，让顾客觉得你是专业的！

总结：先下手为强，将产品的优势和自己的专业体现出来！

8所有的卖点都要讲出来吗？


把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听得累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......

总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！



9介绍产品时又来人怎么办？


假设导购人员正在给一位顾客讲解，有别的顾客进来，非常专注认真地听着产品，这时应该怎么做呢？目标顾客是否转移？不能，否则前功尽弃。只需对后来的顾客微笑下，接着对原顾客讲解就可以了。

总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为！

10诱导顾客下定购买决心


要及时询问顾客感觉如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等！
当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、会员优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的！



11巧用店长，配合默契


在谈到赠品和优惠的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助门店店长的权力。约来店长，努力主动地帮助顾客争取赠品和优惠，进一步加强顾客对你的信任度。

总结：适当的时候记得借用外力！

12“粘”住顾客，别忘了一“拦”


顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，要运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。

通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。

这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身。

最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。

总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。




（来源：平凡GIALEN）

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